同樣開店 為何別人賺得比你多?

答案就是：別人在門店精細(xì)化營銷上下足了功夫，回頭客越來越多，而你卻忽略了細(xì)節(jié)帶來的蝴蝶效應(yīng)，小疏忽帶來了大損失。了解顧客的首要前提是了解自己門店客戶的真實訴求，首先必須清楚你的門店處于什么位置。

如何提高毛利、增加持續(xù)盈利能力、營銷精細(xì)化?

可以思考以下幾個問題，來判定是不是真實了解門店客戶的訴求：

你的門店特點是什么?

相比較同區(qū)域或者同級別的門店你更出色的地方在哪里?

你能解決顧客什么樣的痛點和爽點?

你的門店有沒有可以帶給顧客全新的差異性體驗的內(nèi)容?

你的員工為什么會全心全意地賣力工作?

01

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門店定位，馬上盈利or持續(xù)盈利?

馬上盈利：是指即時滿足，追求當(dāng)下利潤。這本不是問題，只是不好拿捏尺度，但如果發(fā)展成只關(guān)注時間節(jié)點內(nèi)的可量化指標(biāo)，就會用頻繁促銷和激勵政策這種企業(yè)自身可控的強(qiáng)實力推動顧客完成利潤。

在KPI強(qiáng)壓下，就會導(dǎo)致不計后果的為了完成業(yè)績而完成業(yè)績，而不在關(guān)注實現(xiàn)路徑和用戶價值。比如導(dǎo)購員為了高單品提成而刻意推薦貴的商品;為了指標(biāo)嚴(yán)重的壓縮毛利將顧客的消費前置;以及以消耗品牌為代價的頻繁促銷。作為決策者這兩點我們要時刻保持警醒。因為考核在哪，員工的方向就在哪。

持續(xù)盈利：是指長遠(yuǎn)利益，追求未來的發(fā)展。關(guān)注的點是企業(yè)文化，顧客體驗，品牌力等軟實力觸動顧客。

想一想你身邊有哪些零售業(yè)態(tài)是那種基本不打折不搞促銷活動的，而你卻一直光顧的呢?可往往很多零售企業(yè)在即時盈利的追求下，完全沒有精力去做持續(xù)盈利該做的事。再者KPI是可量化的指標(biāo)，但企業(yè)文化顧客體驗和品牌力是很難被真實數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)量化的，所以影響了員工對于軟實力的追求。

久而久之企業(yè)良性增長能力會越來越弱，陷入惡性循環(huán)。企業(yè)發(fā)展需要持續(xù)，所以發(fā)展軟實力的重要性要大于硬實力。觸動用戶大于推動用戶，更走心才能更打動人心。

02

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從后臺盈利公式找到創(chuàng)造毛利的必要條件

在保證任何關(guān)鍵點不下降的前提下，只要提升老客，新客，購物頻次，客單價，毛利率任意一個關(guān)鍵點，企業(yè)的整體業(yè)績就會發(fā)生很大的變化。這五個關(guān)鍵點單獨的為了哪一項你都可以做很多的營銷動作。

有沒有過這樣的情況，做了一場大型促銷活動結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)銷售額看似很漂亮實際不賺錢。那是因為當(dāng)我們犧牲毛利率做促銷的同時并沒有帶動客單價和購物頻次的增長，再加上老客新客的進(jìn)店增長沒有和已經(jīng)下降的毛利率達(dá)到平衡的結(jié)果。

毛利率重要，但是不能過于追求毛利率。別讓數(shù)字的看似增長欺騙了你，因為這可能是以犧牲進(jìn)店量和品牌力換來的。

客單價也是如此，單純盲目的為了提升客單價也是造成顧客進(jìn)店壓力的關(guān)鍵因素。觸動增長客單價很好和推動增長是完全不同的兩個概念，永遠(yuǎn)不要讓你的顧客進(jìn)店帶著壓力，要讓他們開心地來，滿意地走!

03

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營銷的前提：拉新+留存+服務(wù)

新客+老客就是門店的流量，發(fā)掘新客，并讓他們多次到店成為老客并且不流失，是一切營銷動作的前提。同樣的促銷活動，更多人知道并認(rèn)可，才是提升整體業(yè)績的關(guān)鍵因素。生于拉新，勝于留存，持續(xù)盈利增長得關(guān)鍵更需要留存，用存量激發(fā)增量。

王老吉從降火，轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防上火，就是為了降低新客的門檻。所有手機(jī)游戲的首充就是為了讓你留存。美團(tuán)收購了摩拜單車是為了拉新，支付寶和微信的線下支付是為了留存。

物質(zhì)匱乏的時代是需求決定市場的時代，物質(zhì)通脹的時代是顧客對你企業(yè)的認(rèn)知決定未來。想要做好門店精細(xì)化營銷，了解門店的訴求是第一步，接下來你還需要梳理清楚你的顧客為什么選擇你?你的顧客類型有哪些?怎么制定個性化營銷策略?如何通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)運營?怎么重新規(guī)劃門店的管理體系?門店的核心競爭力是什么?

這一系列問題，在奧庫優(yōu)選模式中，從需求認(rèn)知、會員標(biāo)簽、數(shù)據(jù)打通、門店管理以及核心競爭力五個維度徹底解決。

融合線上和線下實體的優(yōu)勢為消費者打造全渠道體驗式消費的創(chuàng)新實體模式，旨在解決傳統(tǒng)店鋪渠道單一、坪效低、引流難的諸多問題。奧庫優(yōu)選將充分利用大數(shù)據(jù)為不同門店精選運動戶外品類，打造精準(zhǔn)推送、分享營銷、智能選貨、優(yōu)化陳列、線上下單線下配送等功能為一體的新型運動商店。

一、營銷沒有事實，只有用戶對你的認(rèn)知

你需要梳理清楚門店營銷的真實訴求是什么?顧客為什么會選擇你，必然的理由是什么?以及你面對的顧客是到底是誰?以及如何通過顧客提升你的門店價值。

二、會員標(biāo)簽的5個維度決定不同的營銷策略

重新對用戶進(jìn)行梳理，解答新、老、忠實、游離、流失會員的不同營銷策略，以及通過不同維度的顧客標(biāo)簽進(jìn)行精準(zhǔn)專享化營銷策略。

三、大數(shù)據(jù)定方向，小數(shù)據(jù)精細(xì)化運營

規(guī)避表面化的數(shù)據(jù)帶來的誤導(dǎo)，會員管理如何做數(shù)據(jù)分析，如何發(fā)現(xiàn)隱藏在數(shù)據(jù)深層的關(guān)鍵點。深度挖掘，指導(dǎo)企劃工作流程。

四、從會員出發(fā)，重新規(guī)劃商品門店管理體系

通過會員管理去重新梳理商品管理、人員管理、門店管理以及怎么規(guī)范所有業(yè)務(wù)流程。

五、如何在同質(zhì)化競爭中建立絕對優(yōu)勢

通過體驗、服務(wù)等非銷售型產(chǎn)品的運營思路，利用并放大會員管理給我們帶來的優(yōu)勢，在競爭環(huán)境當(dāng)中，讓我們更主動更從容的立于不敗之地。

開店的這些訣竅你都get到了嗎?

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