華一鞋業(yè):用匠心生產(chǎn)換品牌信心

　　“說起來其實(shí)很無奈，明明我們的產(chǎn)品并不比他們差，可在客戶的印象里，我們的就比他們差�！迸_(tái)州華一鞋業(yè)有限公司一度也遭遇了客戶“歧視”的目光，但總經(jīng)理梁云盛一直在思考如何逆轉(zhuǎn)形勢(shì)，他埋頭抓細(xì)節(jié)、抓品質(zhì)、滿足客戶各類要求，慢慢地把信任的堡壘一點(diǎn)一點(diǎn)建立在客戶的心里，讓華一的產(chǎn)品一步一步從批發(fā)市場(chǎng)走進(jìn)了大商場(chǎng)。

　　開拓菲律賓市場(chǎng)

　　要求太高，連員工都有意見

　　華一有一個(gè)客戶，是來自菲律賓的品牌商�！斑@個(gè)品牌在菲律賓的地位就好比是在國內(nèi)的地位，每雙鞋在當(dāng)?shù)氐氖蹆r(jià)為200～300元�！绷涸剖⒄f，這個(gè)客戶大部分的訂單都是福建的企業(yè)在生產(chǎn)。在溫嶺，唯有華一和他們有合作。

　　“我們和福建一家研發(fā)中心長時(shí)間有合作，是他們把菲律賓的客戶推薦給了我們。最初，這個(gè)客戶和大多數(shù)人一樣，對(duì)溫嶺鞋抱有偏見，對(duì)我們生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)持懷疑態(tài)度，但幸好他們?cè)敢饨o我們一個(gè)機(jī)會(huì)�！绷涸剖⒄f。

　　菲律賓客戶對(duì)鞋子的細(xì)節(jié)非常講究，對(duì)鞋楦、鞋底甚至鞋底的商標(biāo)都有專門的要求，而其他客戶一般是不會(huì)要求生產(chǎn)商在鞋底也印上商標(biāo)的。

　　因?yàn)橹v究細(xì)節(jié)，第一次試單，華一并沒有達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)�！八麄兣蓪Ｈ巳腭v，對(duì)每一道工序都進(jìn)行跟蹤把控。此前，華一的客戶大都是散客，對(duì)很多方面都沒有特別要求，所以我們當(dāng)時(shí)生產(chǎn)時(shí)并沒有特別注意，生產(chǎn)環(huán)節(jié)比較粗糙，前期返工成本、物料成本浪費(fèi)了不少�！绷涸剖⒄f，當(dāng)時(shí)真的很痛苦，返工多了，連員工都有了意見，“單價(jià)又沒有比其他人高，為什么別的客戶這樣生產(chǎn)可以，就他們不可以?”

　　頂著巨大壓力，梁云盛還是把訂單堅(jiān)持了下來，一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢改進(jìn)、磨合，用什么工藝、材料，要達(dá)到什么要求，要什么時(shí)候交貨……100%都按照客戶的要求操作，總算留住了這個(gè)客戶。至今，雙方一合作就是4年，該品牌一季度的訂單也從一開始的1萬多雙增加到了現(xiàn)在的十幾萬雙。

　　一下訂單就是70萬雙

　　俄羅斯市場(chǎng)從沒要求到高要求

　　華一和菲律賓客戶合作時(shí)，工廠創(chuàng)立其實(shí)不過一年左右時(shí)間。

　　“我們是2013年才真正成立華一的，在此之前主要做外貿(mào)，并沒有自己的生產(chǎn)場(chǎng)地�！绷涸剖⒄f，2008年金融危機(jī)后，他發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、工廠的硬件軟件等要求越來越高，單單依靠別人生產(chǎn)并不是長久之計(jì)。

　　“別人生產(chǎn)的鞋子，無論是在工藝上，還是材料、質(zhì)量上，我都無法完全掌控。但那幾年，客商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的要求明顯不同了，他們對(duì)品質(zhì)、對(duì)人權(quán)甚至對(duì)反恐方面都有了要求，當(dāng)時(shí)溫嶺真正能滿足這些要求的生產(chǎn)企業(yè)并沒有幾家。而且面對(duì)這些要求，這些企業(yè)的配合度也不高，覺得不一定能保證盈利。在這樣的情況下，我們接單變得有局限性，我們不得不轉(zhuǎn)變思路，自己開始生產(chǎn)�！绷涸剖⒄f。

　　客商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)態(tài)度的改變，在華一合作的幾個(gè)俄羅斯品牌里體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　“我們很早之前就和俄羅斯TT、紅三角等品牌有合作了�！绷涸剖⒄f，“當(dāng)時(shí)，有一個(gè)品牌在展會(huì)上找到我們，因?yàn)槲覀冋钩龅漠a(chǎn)品豐富，各種層次都有，比較能滿足他們的需求，所以他們一下單就是70萬雙，非常爽快，基本上沒有要求。我當(dāng)時(shí)嚇了一跳，這是我接過的最大的一單，要知道以前客戶下單就是幾千雙、幾萬雙而已�！�

　　70萬雙的鞋子，對(duì)當(dāng)時(shí)的梁云盛來說，絕對(duì)是要超負(fù)荷生產(chǎn)了，但他還是接了下來，后來三四個(gè)月，他基本就在工廠里趕單�！�2012—2013年，是我們和俄羅斯客商合作的高峰期，一個(gè)季度就能生產(chǎn)100萬雙鞋子�！钡�是，到了2014年，盧布突然崩盤，華一損失慘重，俄羅斯的訂單也從原來40%的占比急速跌到了10%不到。

　　這個(gè)狀況直到2016年才發(fā)生轉(zhuǎn)變，俄羅斯的客戶慢慢回來了，而且他們的要求也明顯提高了。就拿TT來說，現(xiàn)在會(huì)在開發(fā)設(shè)計(jì)、材料等方面加入自己的思路，由自己主控，而不是像以前一樣讓企業(yè)自由發(fā)揮。而且對(duì)于合作企業(yè)，他們也會(huì)多方比較，在綜合評(píng)價(jià)后，決定與誰合作�！斑@樣一來，為了贏過其他競爭對(duì)手，我們?cè)谔嵘�質(zhì)量的同時(shí)，進(jìn)行多方把控，把成本也降下來�！绷涸剖⒄f。

　　管理更加精細(xì)化

　　中高端品牌商拋來橄欖枝

　　為了降低生產(chǎn)成本，梁云盛將倉庫劃分得更細(xì)，從以前一個(gè)原料倉和一個(gè)開放式的成品倉，細(xì)分成配料倉、幫面?zhèn)}、成品倉等多個(gè)倉庫，還設(shè)立了多個(gè)管理員崗位，并在去年使用ERP系統(tǒng)，將所有倉庫都串聯(lián)了起來，努力將材料浪費(fèi)降到最低。

　　華一還將配套供應(yīng)商縮減到了只剩三四個(gè)。“以前合作很混亂，一些小廠如果報(bào)價(jià)低，我們也會(huì)和他們合作，這樣我們?cè)谫|(zhì)量上就難以保證了�！绷涸剖⒄f，“還有革料、網(wǎng)布等配套產(chǎn)品，我們也不再從市場(chǎng)上采購，而是選擇了一家工廠合作，不僅能把控質(zhì)量，集中資源后，價(jià)格方面也有了優(yōu)勢(shì)�！�

　　因?yàn)楹投砹_斯以及菲律賓客商磨合后的改進(jìn)，華一有了更多的意外之喜，優(yōu)衣庫、千代田、ASDA等品牌商都相繼拋來了橄欖枝。

　　就在不久前，華一向日本發(fā)去了幾萬雙鞋。“這批鞋是為日本的千代田品牌生產(chǎn)的，在此之前，他們已經(jīng)在我們這里多次試單了。”梁云盛說，日本客戶對(duì)合作商的要求非常高，從開發(fā)、用料到工藝等方面都有要求。“為了滿足日本企業(yè)的要求，我們?cè)诋a(chǎn)品檢測(cè)上精益求精，從原材料到輔料，從半成品到成品，每個(gè)環(huán)節(jié)都要全檢、精檢，尤其是對(duì)銳器的把控，是日本企業(yè)的底線，我們?cè)谏�產(chǎn)時(shí)更是小心了再小心�！睘榇�，華一還安排了專人負(fù)責(zé)銳器把控，員工的針斷了，要拿著所有斷裂的部分去品檢站兌換，負(fù)責(zé)銳器的人對(duì)此做好記錄，再完整入庫，每一根針都要完整入檔回收，從源頭上斷絕銳器混入鞋子的問題。

　　千代田在日本屬于中高端品牌，華一之所以能接到他們的訂單，主要得益于此前他們?cè)�和�?yōu)衣庫有過合作，這讓千代田對(duì)華一的質(zhì)量有了信心�！扒澳�9月，優(yōu)衣庫在溫嶺尋找合作商，在寶利特鞋業(yè)的推薦下，他們找到了我們，經(jīng)過多方考察，最后在四五家企業(yè)里選擇了我們�！绷涸剖⒄f，優(yōu)衣庫在考察時(shí)比較嚴(yán)格，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品細(xì)節(jié)的完成度、車間的管理等都一一進(jìn)行了了解，才有了后來的合作�！岸�我們之所以能從這四五家企業(yè)里脫穎而出，不得不說，之前和菲律賓品牌的合作，讓工廠各方面都得到了提升也是優(yōu)勢(shì)之一。”

　　去年，華一還通過英國的ASDA走進(jìn)了沃爾瑪超市，連阿里巴巴國際站也慕名前來，主動(dòng)為華一開辟了廣告位和宣傳欄，為他們宣傳和銷售產(chǎn)品。

　　“明年，我們計(jì)劃更多地開拓日本、歐美等中高端品牌市場(chǎng)�！标P(guān)于華一的未來，在梁云盛的規(guī)劃里，他將篩選如今大大小小上百個(gè)客戶，將服務(wù)集中在一些品牌客戶身上，這樣就能有更多的精力去開發(fā)新產(chǎn)品、管控產(chǎn)品品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)工廠精益化生產(chǎn)。

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