質(zhì)量過(guò)硬、借網(wǎng)出海 福建兩個(gè)鞋類自主品牌的跨境電商之路

　　近幾年，站在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的風(fēng)口，莆田依靠“鞋子+電商”的模式衍生出100多個(gè)自主品牌，有的獲得了省著名商標(biāo)，還有的通過(guò)跨境電商在海外打響了知名度——“玩覓”和“祥冠”兩個(gè)品牌就是走向海外的突出代表。

　　這兩個(gè)品牌都是從代工起家，打下了厚實(shí)的質(zhì)量底子，其后成功轉(zhuǎn)型線上銷售，一雙雙時(shí)尚運(yùn)動(dòng)鞋、戶外運(yùn)動(dòng)鞋借助互聯(lián)網(wǎng)，不僅賣(mài)到全國(guó)各地，還通過(guò)空運(yùn)、海運(yùn)等方式漂洋過(guò)海。

　　跨境電商 嚴(yán)把鞋子質(zhì)量關(guān)

　　“玩覓品牌注冊(cè)于2010年，3年后推向市場(chǎng)，主要生產(chǎn)時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)鞋。剛開(kāi)始注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，直到2015年才涉足跨境電商，沒(méi)想到勢(shì)頭迅猛，預(yù)計(jì)今年跨境電商的銷量能占到1/3以上!”莆田市青春之家體育用品有限公司董事長(zhǎng)郭景介紹說(shuō)。

　　“祥冠品牌在2012年注冊(cè)，之后通過(guò)天貓、京東等國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)銷售，主打戶外運(yùn)動(dòng)鞋。2016年投入精力到跨境電商，效果超乎想象，連英文版的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)都沒(méi)印好就迎來(lái)十分火爆的銷售情況，做了3個(gè)月，跨境電商的銷售額就占了1/3，目前接近70%�！逼翁锸新眯屑覒敉庥闷酚邢薰�司電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人謝建仁說(shuō)。

　　雖然玩覓、祥冠進(jìn)入跨境電商的時(shí)間不同、銷售占比不同，但郭景和謝建仁同時(shí)感受到一個(gè)重要的共同點(diǎn)：鞋子質(zhì)量必須過(guò)硬。“

　　外國(guó)消費(fèi)者的要求很苛刻，為了檢驗(yàn)尺碼的準(zhǔn)確度，會(huì)把鞋墊抽出來(lái)用尺子量;鞋子里一根線頭都不能留，甚至連說(shuō)明書(shū)里都不能有一個(gè)單詞錯(cuò)誤�！惫�景坦言，剛開(kāi)始的經(jīng)歷很“痛苦”。因?yàn)楫a(chǎn)品不夠精細(xì)，謝建仁也有過(guò)一段難忘的經(jīng)歷：“去年一位外國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一雙戶外運(yùn)動(dòng)鞋，由于鞋墊上留下了一滴膠水的痕跡，他在頁(yè)面評(píng)論上寫(xiě)下了‘又是一個(gè)中國(guó)的差品牌’，我在生氣的同時(shí)，也下決心一定要精益求精�！�

　　與此同時(shí)，跨境電商銷售中高昂的物流費(fèi)用，讓退換貨變得異常艱難，倒逼自主品牌提高質(zhì)量、降低退貨率�！鞍凑招〖�寄送模式，每雙鞋的物流成本高達(dá)80元—120元，收貨時(shí)間超過(guò)1個(gè)月，消費(fèi)者一旦退貨損失很大。”謝建仁說(shuō)。

　　在打響自主品牌之前，青春之家和戶外旅行家兩個(gè)企業(yè)都曾有過(guò)代工的經(jīng)歷，這種低附加值的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式反而在跨境電商時(shí)代成了優(yōu)勢(shì)。

　　“莆田制鞋產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代就開(kāi)始為一線品牌代工，至今仍是高端運(yùn)動(dòng)鞋的代工基地，不僅積累了厚實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)，還建立起完善的配套產(chǎn)業(yè)鏈條�！惫�景說(shuō)，有了這種質(zhì)量基礎(chǔ)做底氣，玩覓將痛苦的經(jīng)歷看作錘煉品牌的過(guò)程，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)精益求精�，F(xiàn)在，玩覓銷售的每一雙鞋子上都標(biāo)著“made in PT China(中國(guó)莆田制造)”的標(biāo)簽，體現(xiàn)出對(duì)區(qū)域制鞋質(zhì)量水準(zhǔn)的高度自信。祥冠的戶外運(yùn)動(dòng)鞋，也因?yàn)橥鈬?guó)消費(fèi)者的“挑剔”而豐富了產(chǎn)品線：“老外的腳型多，我們現(xiàn)在最大的鞋碼已經(jīng)做到了48碼，登山鞋重量從原來(lái)2公斤下降到0.5公斤，不僅更輕便，物流費(fèi)用也從每雙110元下降到60元�！敝x建仁說(shuō)。

　　招募分銷 借助優(yōu)勢(shì)網(wǎng)軍的力量

　　“籃球鞋新出的鞋盒太大，我們發(fā)貨到海外，原來(lái)每箱能裝12雙，現(xiàn)在只能裝10雙，成本更高了。”

　　“這款氣墊鞋是我們準(zhǔn)備重點(diǎn)推介的產(chǎn)品，能不能多配一些貨?”……

　　5月3日上午，在莆田市青春之家創(chuàng)業(yè)孵化基地，幾位年輕人圍著郭景，向他反映銷售中遇到的難題。他們是莆田市迅賣(mài)通貿(mào)易公司的幾位創(chuàng)業(yè)合伙人，也是玩覓品牌面向海外市場(chǎng)的幾位分銷商，他們春節(jié)過(guò)后在亞馬遜開(kāi)店，3個(gè)月時(shí)間就讓日銷量達(dá)到60雙以上，已經(jīng)邁過(guò)了盈虧平衡點(diǎn)。

　　“分銷商是一支絕對(duì)不容忽視的力量，目前在玩覓品牌的跨境電商銷售額中，分銷商已經(jīng)占了50%的份額。”郭景告訴記者，“有一個(gè)去年10月開(kāi)始合作的分銷商團(tuán)隊(duì)，在亞馬遜每個(gè)月賣(mài)到2000多雙;另一支駐扎在廈門(mén)的團(tuán)隊(duì)，主攻亞馬遜歐洲站，每個(gè)月能達(dá)到4000多雙的銷售量!”

　　分銷商的來(lái)源，是莆田電商產(chǎn)業(yè)賴以成名的基礎(chǔ)——數(shù)量多達(dá)20萬(wàn)的網(wǎng)軍。這些網(wǎng)軍普遍從淘寶網(wǎng)開(kāi)店起家，漸漸分化成不同層次的網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊(duì)，有的依然是單打獨(dú)斗的夫妻店，有的卻已經(jīng)成長(zhǎng)為年銷售額過(guò)百萬(wàn)、千萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)。

　　“品牌企業(yè)不可能完全依靠自己開(kāi)網(wǎng)店，多招募一個(gè)分銷商，就多了一個(gè)銷售渠道，分銷商數(shù)量和品牌銷量一般同步增長(zhǎng)。無(wú)論跨境電商和國(guó)內(nèi)電商，都遵循這個(gè)規(guī)律�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　在郭景和謝建仁看來(lái)，從事跨境電商的自主品牌在招募分銷商時(shí)，“在精不在多”。以勢(shì)頭迅猛的迅賣(mài)通貿(mào)易有限公司為例，團(tuán)隊(duì)成員不僅擁有數(shù)年的國(guó)內(nèi)、跨境電商行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還分別畢業(yè)于福州大學(xué)、福建師范大學(xué)的軟件工程、計(jì)算機(jī)技術(shù)等專業(yè)，外語(yǔ)基礎(chǔ)扎實(shí)，所以能迅速打開(kāi)跨境市場(chǎng)。

　　為了更好地推廣自主品牌，玩覓、祥冠分別在幾十個(gè)國(guó)家注冊(cè)了品牌，也因此獲得了亞馬遜、速賣(mài)通、Ebay等跨境電商平臺(tái)更大的支持，因而給分銷商帶來(lái)了紅利。“服務(wù)好分銷商，就是直接提高銷量，也能提升品牌影響力�！币虼�，郭景對(duì)幾位年輕人反映的難題當(dāng)場(chǎng)給出了解決方案。

　　同時(shí)，分銷商們的一線反饋也讓郭景頗為興奮——現(xiàn)在國(guó)外消費(fèi)者開(kāi)始將玩覓與國(guó)際一線品牌相比較，而且總結(jié)出“年輕時(shí)尚”“性價(jià)比高”等品牌特點(diǎn)，更令人欣喜的是，原來(lái)消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)店主要受線上廣告吸引，現(xiàn)在已有消費(fèi)者通過(guò)直接搜索“玩覓”進(jìn)店�！斑@說(shuō)明自主品牌已經(jīng)在部分國(guó)外消費(fèi)者心里獲得了認(rèn)可、扎下了根!”

　　海外建倉(cāng) 讓品牌在全球迅速成長(zhǎng)

　　一雙鞋，分兩層，既可以適應(yīng)戶外運(yùn)動(dòng)需要，回家后脫下外殼，又變成室內(nèi)鞋，這款玩覓最新研發(fā)的組裝式羅馬鞋，分別申請(qǐng)了外觀設(shè)計(jì)專利和實(shí)用新型專利，準(zhǔn)備5月中下旬在美國(guó)紐約時(shí)代廣場(chǎng)舉辦新品發(fā)布會(huì)，同時(shí)開(kāi)啟一系列營(yíng)銷活動(dòng)。此外，玩覓還計(jì)劃在全球各地招募代理�！跋Ｍ�通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大玩覓品牌在海外的影響力�！惫�景介紹說(shuō)。

　　不過(guò)，對(duì)于跨境電商而言，海外建倉(cāng)是比發(fā)布會(huì)、模特走秀、做廣告更重要的提升工程。謝建仁分析說(shuō)，海外建倉(cāng)一是為了降低物流成本，二是為了壓縮路途時(shí)間、提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。海外建倉(cāng)的方式目前有三種：自建倉(cāng)庫(kù)、租用倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買(mǎi)第三方倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)�！叭绻�在海外建倉(cāng)，可以通過(guò)海運(yùn)批量送貨到海外，不僅物流成本降低，還能像國(guó)內(nèi)電商一樣三四天到貨，購(gòu)物體驗(yàn)得到提升，所以海外建倉(cāng)將成為跨境電商運(yùn)營(yíng)能力的試金石�！敝x建仁說(shuō)。

　　海外建倉(cāng)對(duì)跨境電商的重要性不言而喻，但難度不小。一方面需要巨額資金投入，尤其是自建倉(cāng)庫(kù)的方式，直接產(chǎn)生土地、倉(cāng)儲(chǔ)、人工等成本;另一方面，必須擁有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，提前入倉(cāng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，否則可能造成庫(kù)存�！肮�司去年6月在俄羅斯購(gòu)買(mǎi)了第三方倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，不僅降低了費(fèi)用、壓縮了送貨時(shí)間，亞馬遜平臺(tái)還給予祥冠品牌更高的信譽(yù)評(píng)價(jià)�！敝x建仁介紹說(shuō)，公司計(jì)劃下一步在俄羅斯、美國(guó)、西班牙、加拿大等地開(kāi)設(shè)實(shí)體店，所以更需要海外建倉(cāng)，進(jìn)而吸引國(guó)外經(jīng)銷商的加盟。

　　玩覓的分銷商們，開(kāi)始自籌資金租用亞馬遜平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)。迅賣(mài)通貿(mào)易公司通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將預(yù)測(cè)會(huì)熱賣(mài)的款式提前在亞馬遜美國(guó)、日本、歐洲等地的倉(cāng)庫(kù)入倉(cāng)，由亞馬遜平臺(tái)負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理、發(fā)貨和退貨服務(wù)，雖然有一定資金壓力，但提高了對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的吸引力，一位日本顧客評(píng)價(jià)說(shuō)：“中國(guó)果然是制造大國(guó)，鞋子質(zhì)量好，送貨速度快，簡(jiǎn)直超乎想象，五星評(píng)價(jià)!”而作為玩覓品牌分銷商“盟主”的青春之家有限公司，則計(jì)劃在美國(guó)自建倉(cāng)庫(kù)，助力品牌的成長(zhǎng)。

　　有著共同需求的玩覓和祥冠，正在計(jì)劃著抱團(tuán)赴海外建倉(cāng)，而且又約了一位小伙伴——易佰達(dá)。這是一家既從事代工又擁有自主品牌的皮鞋生產(chǎn)企業(yè)，此前已經(jīng)在美國(guó)開(kāi)辟了實(shí)體店銷售渠道，也擁有自己的倉(cāng)庫(kù)，希望今后能打開(kāi)電商渠道，進(jìn)入俄羅斯等更多市場(chǎng)�！昂Ｍ饨▊}(cāng)是十分復(fù)雜的系統(tǒng)，需要我們?nèi)翰呷毫Γ�所以我建議準(zhǔn)備做跨境電商的自主品牌不要單打獨(dú)斗，聯(lián)合起來(lái)抱團(tuán)‘出�！�!”謝建仁感慨地說(shuō)。

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