“皇妹”女鞋產(chǎn)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)是如何做到的？

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌動(dòng)態(tài)】在制鞋行業(yè)普遍低迷的情況下，浙江皇家鞋業(yè)有限公司2015年年產(chǎn)值達(dá)2.8億元，同比增長(zhǎng)12%左右。這家創(chuàng)辦于1990年的溫州“老牌”女鞋企業(yè)，通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)、“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”等新舉措，讓旗下“皇妹”牌女鞋的產(chǎn)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　銷(xiāo)售市場(chǎng)不景氣、同行低價(jià)產(chǎn)品沖擊，讓皇家鞋業(yè)的決策層感到前所未有的壓力。被溫州鞋業(yè)同行盛贊“做工一流”的皇妹女鞋，在2010年之前根本不愁銷(xiāo)售。公司總經(jīng)理黃振忠對(duì)以前的盛況記憶猶新：“那些年，每到換季出新款時(shí)，代理商都住到公司里守著，等貨、‘搶貨’�！碑�(dāng)時(shí)一家上市公司有意對(duì)皇家鞋業(yè)并購(gòu)重組，亦被皇家鞋業(yè)婉言拒絕。到了2014年，湖南、陜西等皇家鞋業(yè)的一些龍頭市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。該公司湖南總代理張建新告訴記者，2009年前后，皇妹女鞋在湖南市場(chǎng)的銷(xiāo)量已有約18萬(wàn)雙;到2014年下降了約三分之一。

　　銷(xiāo)量的下降，倒逼著營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)。從1990年辦廠以來(lái)，此前皇家鞋業(yè)一直實(shí)行代理制。去年，該公司先從龍頭市場(chǎng)湖南、陜西進(jìn)行改革，通過(guò)注資控股和代理商聯(lián)營(yíng)，加大了開(kāi)設(shè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的力度。在這兩個(gè)市場(chǎng)，去年皇妹女鞋銷(xiāo)量增加了數(shù)十萬(wàn)雙�？吹匠尚Ш螅�其他市場(chǎng)的代理商，目前也紛紛跟公司商談聯(lián)營(yíng)轉(zhuǎn)型事宜。

　　從代理商搞批發(fā)，到加大力度開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得越多，對(duì)店堂陳列、銷(xiāo)售的鞋子的品類(lèi)要求就越高。去年年底，做了約20年P(guān)U革女鞋的皇家鞋業(yè)，拿出一條生產(chǎn)流水線，開(kāi)始生產(chǎn)真皮女鞋。記者在公司樣品室看到，以前以生產(chǎn)帶跟女鞋聞名的皇家鞋業(yè)，現(xiàn)在跟鞋、休閑女鞋、真皮女鞋等產(chǎn)品品類(lèi)已相當(dāng)豐富�；始倚瑯I(yè)董事長(zhǎng)黃振聲說(shuō)，去年年底生產(chǎn)的皇妹真皮春季單鞋，目前在市場(chǎng)上賣(mài)得不錯(cuò)，“上馬做真皮女鞋，一是可以避開(kāi)同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖擊，二是能豐富產(chǎn)品品類(lèi)，滿(mǎn)足專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售需求�！�

　　皇家鞋業(yè)的革新之舉，還不僅于此。為了進(jìn)一步加大銷(xiāo)售、加快去庫(kù)存速度，該公司近年積極布局“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，成立電商部門(mén)實(shí)現(xiàn)線上線下一體化銷(xiāo)售。去年公司電商銷(xiāo)售皇妹女鞋十幾萬(wàn)雙。今年，公司謀劃通過(guò)向京東等第三方活動(dòng)平臺(tái)傾斜，擴(kuò)大鞋子銷(xiāo)量，計(jì)劃在電商方面增長(zhǎng)20%以上。

　　>>>高成長(zhǎng)奧秘

　　皇家鞋業(yè)的兩道“選擇題”

　　皇家鞋業(yè)的第一道“選擇題”，是放棄做皮鞋，轉(zhuǎn)為專(zhuān)一做革鞋。

　　黃振忠和哥哥、妹妹三個(gè)人，1990年在市區(qū)將軍橋開(kāi)始辦廠，那時(shí)公司是做皮鞋的。1996年前后，革質(zhì)女鞋風(fēng)潮勁起，該公司順應(yīng)時(shí)尚潮流，轉(zhuǎn)向?qū)Ｒ簧�產(chǎn)革鞋。由于皇妹女鞋工藝講究、款式時(shí)尚，20多年中，沒(méi)有一位代理商因?yàn)樯�意做不下去而去賣(mài)別的鞋子，而且等大型鞋企自上個(gè)世紀(jì)90年代末以來(lái)，一直與皇家鞋業(yè)保持良好的合作伙伴關(guān)系。

　　皇家鞋業(yè)的第二道“選擇題”，是做好革鞋的同時(shí)，又開(kāi)始做皮鞋。

　　為了避開(kāi)同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖擊，豐富產(chǎn)品品類(lèi)、滿(mǎn)足專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售需求，去年年底，做了約20年P(guān)U革女鞋的皇家鞋業(yè)，拿出一條生產(chǎn)流水線，開(kāi)始生產(chǎn)真皮女鞋。公司董事長(zhǎng)黃振聲說(shuō)，皇妹的這些真皮春季單鞋，目前在市場(chǎng)上賣(mài)得不錯(cuò)。公司還計(jì)劃增加皮鞋的產(chǎn)量。

　　公司所做的選擇，都是為了更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。

　　代理商做的兩道“選擇題”

　　藤橋人張建新是皇家鞋業(yè)的湖南代理商。張建新的第一道“選擇題”是做哪個(gè)品牌的代理商。

　　1994年，張建新在做皇妹女鞋的湖南代理商時(shí)，也是另外一個(gè)溫州的湖南代理商。他記得很清楚，那時(shí)皇妹女鞋的產(chǎn)量不大，他的銷(xiāo)量也不多，1994年只批發(fā)出去一萬(wàn)多雙。1997年，張建新兒子出生，皇妹女鞋的銷(xiāo)量也上去了，當(dāng)年占他兩個(gè)品牌總銷(xiāo)量的70%左右。隨著皇妹女鞋在湖南市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，2003年，張建新放棄了另外那個(gè)溫州女鞋品牌的代理權(quán)，選擇專(zhuān)一代理皇妹女鞋。2005年，皇妹女鞋在湖南市場(chǎng)的銷(xiāo)量已超過(guò)10萬(wàn)雙。2009年前后，銷(xiāo)量達(dá)到約18萬(wàn)雙。

　　張建新的第二道“選擇題”是繼續(xù)“吃獨(dú)食”做代理商，還是與公司股份制聯(lián)營(yíng)。

　　2014年，皇妹女鞋在湖南市場(chǎng)的銷(xiāo)量，比高峰時(shí)下降了約三分之一。銷(xiāo)量下來(lái)，他著急，公司也著急。經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，公司去年通過(guò)注資控股和他聯(lián)營(yíng)，加大了在湖南市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的力度。

　　張建新算了一筆賬：2015年和公司聯(lián)營(yíng)之前，他在湖南有大大小小的客戶(hù)200多個(gè)，其中專(zhuān)賣(mài)店只有12家;2015年底，他的客戶(hù)縮減至100人左右，專(zhuān)賣(mài)店卻增至49家。去年一年，鞋子多賣(mài)出去好幾萬(wàn)雙。他說(shuō)，雖然去年他賺到的錢(qián)，比2014年要少得多，但和公司聯(lián)營(yíng)、增開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店、升級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，大投入將會(huì)帶來(lái)更大的發(fā)展想象空間。他認(rèn)為這樣做，值得。

　　>>>記者手記

　　創(chuàng)新才能 更好地活著

　　艾·里斯、杰克·特勞特合著的《22條商規(guī)》中的《莫測(cè)定律》說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生根本性變化時(shí)，企業(yè)若想長(zhǎng)久地生存下去，就必須做出變革，并且能夠快速地進(jìn)行變革。

　　在市場(chǎng)買(mǎi)方化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、商品同質(zhì)化、服務(wù)規(guī)范化的新常態(tài)下，鞋服等傳統(tǒng)制造企業(yè)，尤其是像皇家鞋業(yè)公司這樣的“老牌”鞋企，在轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中，比防守更好的方式是變革、創(chuàng)新。

　　皇家鞋業(yè)公司通過(guò)施行提升營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)、“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”等新舉措，通過(guò)觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，在營(yíng)銷(xiāo)整合、品牌構(gòu)筑、要素整合、戰(zhàn)略規(guī)整等方面，既提升積累了品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，又找到了新的尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　隨著銷(xiāo)售市場(chǎng)的不斷拓展，應(yīng)時(shí)而變的皇家鞋業(yè)公司，目前生產(chǎn)有新景象、產(chǎn)品上新檔次、產(chǎn)值有新突破、銷(xiāo)售有新增長(zhǎng)，企業(yè)將繼續(xù)走上“投入、產(chǎn)出、積累，再投入、再產(chǎn)出、再積累”的良性循環(huán)的軌道，進(jìn)一步提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）