女裝和美妝都失敗了，現(xiàn)在他賭的是童鞋！
【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌觀察】“做一個(gè)億最多類目前十，而一個(gè)行業(yè)只有第一才會(huì)有人關(guān)注你�！闭f(shuō)這話的是木木屋的老板周亮。這個(gè)童鞋品牌號(hào)稱今年要完成3個(gè)億的銷售額目標(biāo)，論對(duì)手，既有國(guó)內(nèi)品牌富羅迷、哈比熊在前，又有國(guó)際品牌諸如卡駱馳、迪士尼虎視眈眈地盯著，是野心還是不自量力?
目前童鞋線上市場(chǎng)的份額并不大，甚至還處于草莽階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌少，當(dāng)然，任何事情最壞的時(shí)候反就是最好的時(shí)候，童鞋市場(chǎng)的未來(lái)是毋庸置疑的。有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)新生代母嬰群體人均年消費(fèi)為5000~18000元，到2015年，中國(guó)母嬰市場(chǎng)可以達(dá)到約2萬(wàn)億元，進(jìn)入爆發(fā)階段，如此大一塊蛋糕，人人都想分一杯羹。
淘寶幾大類目都做過(guò)，但都敗了
作為曾經(jīng)阿里topsales的周亮走得是另一條創(chuàng)業(yè)之路，他選擇了回到阿里平臺(tái)上賣貨，但是和簡(jiǎn)單的賣貨不同，周亮內(nèi)心有一個(gè)品牌夢(mèng)。
但是品牌之路不會(huì)那么一帆風(fēng)順，2010年周亮離開(kāi)阿里開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榧易逵蟹b工廠和一些貿(mào)易資源，在沒(méi)有成熟的團(tuán)隊(duì)和有限的資金前提下，從服裝做起自然是最容易上手的�？墒撬罱K沒(méi)有繼續(xù)下去，2010年的女裝市場(chǎng)，淘系品牌里韓都衣舍、裂帛、百分之一等都有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，而傳統(tǒng)品牌也開(kāi)始發(fā)力線上市場(chǎng)�！拔易约鹤龇b也不是很懂，當(dāng)時(shí)線下的品牌也已經(jīng)上來(lái)了，覺(jué)得做自己的品牌是更加不可能的事兒�！�
2011年下半年，周亮有了新的創(chuàng)業(yè)靈感，帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做化妝品代理，甚至還拿了2個(gè)化妝品的品牌，但化妝品是一個(gè)對(duì)品質(zhì)把控要求很高的行業(yè)，他又一次放棄了。彼時(shí)，2012年龍寶寶的風(fēng)潮已經(jīng)甚囂塵上，人口出生大年的不爭(zhēng)事實(shí)擺在眼前，已為人父的周亮在選購(gòu)嬰童產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這一類目下品類非常繁多，潛在的商機(jī)也很大，在一次虎門(mén)的采樣中遇到了木木屋這個(gè)品牌，經(jīng)過(guò)和韓國(guó)商人的一輪接洽，他用50萬(wàn)元拿下了木木屋10年的中國(guó)商標(biāo)所有權(quán)。面對(duì)選擇拿代理權(quán)而非自創(chuàng)品牌，更多的是出于當(dāng)時(shí)周亮手頭的資源：資金比較局限，沒(méi)有成熟的團(tuán)隊(duì)，尤其是設(shè)計(jì)師資源，在這樣的前提下，代理海外品牌能讓他更加快速的切入市場(chǎng)，獲得先入優(yōu)勢(shì)。
童鞋市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)
木木屋最初在淘寶集市誕生，所有的款式設(shè)計(jì)來(lái)源于韓國(guó)，周亮負(fù)責(zé)找工廠做生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)除了童鞋還有童裝等產(chǎn)品。然而，童鞋的市場(chǎng)反應(yīng)大大出乎意料，最瘋狂的時(shí)候一個(gè)月銷量達(dá)到400多萬(wàn)元，這也讓周亮下定決心把生意聚焦在童鞋上。他并不諱言，這個(gè)發(fā)展速度得益于母嬰市場(chǎng)的大環(huán)境，那個(gè)時(shí)候母嬰的類目活動(dòng)特別多，木木屋就是風(fēng)口上的豬，跟著就飛起來(lái)了。“那個(gè)時(shí)候做活動(dòng)大家打七折八折，我們打了五折，一下子貨就沒(méi)了。”雖然做活動(dòng)可以創(chuàng)造出20%的閃購(gòu)轉(zhuǎn)化率，但做活動(dòng)的結(jié)果就是銷售額起來(lái)了，毛利卻掉的厲害，長(zhǎng)期依賴活動(dòng)的發(fā)展并不健康，于是，2013年木木屋轉(zhuǎn)戰(zhàn)天貓。
周亮把客群目標(biāo)放在從出生到初中的兒童，年齡跨度大意味著不同年齡層級(jí)的需求都要滿足，而童鞋是公認(rèn)SKU多，管理很頭疼的類目。鞋子做工復(fù)雜，還有尺碼問(wèn)題，尤其小朋友的腳胖瘦高低不一，退換貨很高，行業(yè)平均退貨率都在10%以上。要控制退換貨，就需要在產(chǎn)品頁(yè)面描述上做到盡量的精準(zhǔn)，并且在產(chǎn)品的尺碼方面把控好，即便是不同款的尺碼也要做到統(tǒng)一。可以說(shuō)，童鞋對(duì)于供應(yīng)鏈的要求很高，也正因此，周亮選擇了品牌商的代工廠作為合作工廠，“成本會(huì)高一些，但是品質(zhì)和生產(chǎn)能力都有保障。”
從整體來(lái)看，童鞋線上市場(chǎng)目前是浮躁的，甚至還處于草莽階段。童鞋線上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵膯?wèn)題，當(dāng)然，消費(fèi)理念和工業(yè)成本也很重要。傳統(tǒng)大型企業(yè)供應(yīng)鏈跟電商不匹配，童鞋補(bǔ)貨周期一般在45天左右，深度款下單基本需要一步到位，選錯(cuò)款的代價(jià)很大，訂單量下大了，容易造成庫(kù)存，下少了，又沒(méi)得補(bǔ)貨，這讓傳統(tǒng)童鞋品牌如百麗旗下迪士尼線上之路舉步維艱。
另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是童鞋品牌少，消費(fèi)者普遍追求便宜貨的人多，這就使得童鞋行業(yè)主要靠?jī)r(jià)格取勝，以童鞋福建幫為例，出廠價(jià)40元的鞋子，賣59元包郵，而且越做越低價(jià)，整個(gè)童鞋，不是一年比一年高價(jià)，而是一年比一年低價(jià)，大有劣幣驅(qū)逐良幣的態(tài)勢(shì)。整個(gè)童鞋線上市場(chǎng)的盤(pán)子目前還不大，去年TOP1的品牌商家銷售額在4000萬(wàn)元左右，大部分破億的童鞋賣家，主要靠分銷。市場(chǎng)不成熟的潛臺(tái)詞是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，無(wú)論是傳統(tǒng)童鞋品牌電商環(huán)節(jié)的不適應(yīng)，還是品牌少，價(jià)格戰(zhàn)激烈，混沌中恰恰給了船小好掉頭的互聯(lián)網(wǎng)品牌一個(gè)機(jī)會(huì)。
做資源整合的那個(gè)人
如今這個(gè)酒香也怕巷子深的年代，好的產(chǎn)品沒(méi)有流量也不能轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。和很多自己采購(gòu)自己消化流量的賣家不同，周亮成立了廣告事業(yè)部，整合全網(wǎng)流量，除了為自有品牌做服務(wù)之外，還在全網(wǎng)做批量的流量采購(gòu)，一方面大大降低了流量購(gòu)買(mǎi)成本，另一方面，將額外的流量轉(zhuǎn)賣給其他需求方。
當(dāng)然，這種資源整合并不局限在流量方面，周亮將這個(gè)模式同樣復(fù)制在物流端。傳統(tǒng)情況下，品牌下單到工廠進(jìn)行生產(chǎn)，然后廠商發(fā)貨到倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)再根據(jù)訂單打包送至物流中心然后發(fā)貨，在此過(guò)程中，倉(cāng)儲(chǔ)和中途的人工操作成本都占比很高，而且因?yàn)榱鞒踢^(guò)長(zhǎng)童鞋的SKU又多，出錯(cuò)的事兒一籮筐。
“我租賃各大物流中心的倉(cāng)庫(kù)，把倉(cāng)庫(kù)建在物流基地里，直接從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。省去了中間的環(huán)節(jié)�！币话銇�(lái)說(shuō)，如果發(fā)貨量達(dá)不到一定金額，物流方是不會(huì)接納此類行為的。所以他選擇了為物流方兜底，如果發(fā)貨量不夠也付夠一定金額，同樣，他選擇了將多余的庫(kù)存以有償方式分享給其他有倉(cāng)儲(chǔ)需求的賣家，進(jìn)一步降低成本。去年雙11大促，有賴于這種倉(cāng)儲(chǔ)模式，木木屋3天內(nèi)完成了所有的發(fā)貨。目前以順豐倉(cāng)為例，兩個(gè)小時(shí)可以完成1500單的出貨量，所有倉(cāng)庫(kù)加起來(lái)高峰期可以承受日均100萬(wàn)單的出貨量。
關(guān)于未來(lái)，周亮想做得很多。健康機(jī)能鞋是他正在關(guān)注的細(xì)分品類，如果說(shuō)童鞋整體在比拼價(jià)格的話，機(jī)能鞋最大的優(yōu)勢(shì)在于沒(méi)有搞價(jià)格戰(zhàn)，而是把精力放在營(yíng)銷和產(chǎn)品理念的傳播中，說(shuō)的更直白些，這是可以賺到錢(qián)的品類，高客單價(jià)，高毛利，周亮為此成立了專門(mén)的設(shè)計(jì)研發(fā)部門(mén)。除此之外，在動(dòng)輒就談可穿戴設(shè)備的當(dāng)下，他也嘗試研發(fā)云技術(shù)芯片鞋子并配套移動(dòng)端APP，以此來(lái)提升品牌溢價(jià)能力。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。：）
