淘寶拯救東莞 大型代工鞋廠“有救”了

   【中國鞋網(wǎng)-國內(nèi)動態(tài)】“唉呀，我們這次備了這么多貨，只賣了這么少，這可怎么辦?”東莞喬鴻鞋業(yè)有限公司執(zhí)行董事郭俊宏心里萬分焦急。喬鴻鞋業(yè)參與了今年6月3日-5日阿里巴巴集團(tuán)“中國質(zhì)造·廣貨網(wǎng)上行”活動第二站，此次活動共有103個鞋類品牌商、39個箱包品牌商參與，這些商家均具有10年以上生產(chǎn)管理經(jīng)驗，也都曾為國際知名品牌做過外貿(mào)代加工。

　　6月3日是活動第一天，喬鴻鞋業(yè)的淘寶網(wǎng)店共賣出9000雙，這與喬鴻所備的3萬雙貨相差甚遠(yuǎn)，郭俊宏心里明白，一般活動的第一天肯定是銷量最高，越往后越下滑，第一天銷量都沒有破萬，3萬雙備貨肯定賣不完。

　　喬鴻鞋業(yè)的遭遇，鞋業(yè)大廠的凋敝，以及眾多小微鞋廠的崛起，在一定程度上成為東莞制造業(yè)轉(zhuǎn)型的縮影。

　　出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷

　　喬鴻鞋業(yè)有過輝煌的過往。在喬鴻長達(dá)20多年的代加工生涯里，它經(jīng)手了HELLO KITTY、New Balance、PAUL FRANK等著名品牌的產(chǎn)品。但是，在外需沒有明顯復(fù)蘇、勞動力等成本不斷增加的情況下，訂單情況越來越差。

　　喬鴻鞋業(yè)董事長郭正津回憶道：“以前情況好的時候，賣一雙鞋子可以賺一雙，而現(xiàn)在一雙鞋最多只能賺一元。”像喬鴻這樣300人的工廠，加上房租一個月的開銷在五十多萬元，從2013年開始，整個公司停留在盈虧平衡點上，每天的生產(chǎn)只是在維持生存。

　　“對于一些中檔品牌來說，我們這邊的成本漲1美元，到零售終端就會漲4-5倍。并且這4-5倍并不是指最終只漲4-5美元，而是在每一個環(huán)節(jié)的基數(shù)上都會有所上漲，比如運(yùn)輸費(fèi)、美國報關(guān)費(fèi)、美國進(jìn)口關(guān)稅等都得加成，最終會上漲10-20美元不等，這種漲幅對于零售終端來說是難以接受的�！绷硪患掖�加工鞋企穩(wěn)揚(yáng)鞋業(yè)總經(jīng)理張玉琴對《中國企業(yè)家》說。

　　據(jù)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)，2015年1-5月，中國鞋類出口176萬噸，同比下降4.7%，出口金額為207.16億美元，僅同比微增長0.7%。對于東莞來說，大部分鞋企都是外來企業(yè)，廠房以租為主，以致近年來大量企業(yè)將工廠搬遷至內(nèi)地或東南亞，東莞某些鎮(zhèn)的廠房空置率可能高達(dá)30%。全世界最大的運(yùn)動鞋廠寶成集團(tuán)，其旗下裕元工業(yè)設(shè)于東莞高埗鎮(zhèn)的工廠高峰時達(dá)10萬人左右，至今縮減成三四萬人;全世界最大的女鞋廠九興集團(tuán)，工廠高峰時達(dá)9萬人左右，至今也縮減成三四萬人。

　　在這樣的背景下，很多外貿(mào)型企業(yè)開始轉(zhuǎn)內(nèi)銷，紛紛注冊自有品牌，郭俊宏便是其中之一，他2012年就注冊了自己的品牌“洛克熊”。

　　由于之前給美國知名雪地靴品牌Bear Paw代工過，郭俊宏選擇了雪地靴作為內(nèi)銷的試驗品。他邀請臺灣設(shè)計師朋友幫忙設(shè)計樣式，還精心制作了產(chǎn)品畫冊，專門找了“表情動作夸張”的巴西模特。

　　但這次嘗試并不成功，連續(xù)兩年投入了兩三百萬元的雪地靴，實際只賣出了一千多雙，僅占庫存的20%。

　　“我們之前給Bear Paw做過代工，材料、做工都是按代工時的來，光成本就接近200塊，線上銷售要賣到五六百塊才可以盈利。但是后來發(fā)現(xiàn)這個價格一直賣不掉，直降到成本價才賣得動�！惫�俊宏得出結(jié)論，國內(nèi)線上市場能接受的小品牌價格，只在兩百多塊，否則消費(fèi)者不敢買。

　　經(jīng)歷了此次滯銷，郭俊宏轉(zhuǎn)向拖鞋。“拖鞋是喬鴻的傳統(tǒng)強(qiáng)項，已經(jīng)有二三十年的生產(chǎn)經(jīng)驗�！惫�俊宏依然很注重包裝設(shè)計，他請來專業(yè)插畫師，為其品牌設(shè)計了春夏秋冬色彩斑斕的包裝。

　　倉促試水

　　5月4日，幾十家鞋廠的負(fù)責(zé)人聚集在東莞“世界鞋業(yè)總部”大樓，淘寶的行銷經(jīng)理正在確認(rèn)哪些廠家參與此次“中國質(zhì)造”第二站。

　　“這次活動對我們來說太倉促了�！币晃粎⑴c活動的傳統(tǒng)廠商對《中國企業(yè)家》說，5月4日才最終確認(rèn)，6月3日就要上線，就算立即生產(chǎn)也只有30天，而通常鞋企從接單到出貨最快也要45天，時間太倉促了。

　　郭俊宏雖然也覺得時間倉促，但還是希望參與此次活動。他挑選了三個款式，分別準(zhǔn)備生產(chǎn)12000雙、8000雙和10000雙。由于喬鴻還在做外貿(mào)訂單，這批內(nèi)銷鞋只能見縫插針，在空檔時間生產(chǎn)。

　　“那一段時間都是每晚做到11點多，因為還得保證外貿(mào)訂單按時出貨�！惫�俊宏說。

　　這三萬雙鞋，是喬鴻鞋業(yè)這樣的傳統(tǒng)鞋廠與電商合作的一次“試水”，不過結(jié)果證明，在三天的活動中，3萬雙鞋共賣出了17000雙，“只能算及格而已”。

　　不僅僅是喬鴻鞋業(yè)，參加此次“中國質(zhì)造”活動的十家傳統(tǒng)制造廠商，整體都只賣出了30%-50%的備貨，銷量遠(yuǎn)不及預(yù)期。

　　為達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)，淘寶隨后接入了幾十家網(wǎng)店，這一批網(wǎng)店都是淘寶男女鞋類目中的廣東省內(nèi)前幾名，經(jīng)驗更加豐富，沖高了銷量的同時，也把之前的十家傳統(tǒng)廠商擠下去不少。

　　“這次合作其實并不成功，也凸顯了傳統(tǒng)外貿(mào)型鞋企和電商合作依然存在不少困難�！币晃粎⑴c活動的鞋業(yè)人士說。

　　首先，淘寶沒有為鞋企預(yù)留足夠的生產(chǎn)周期。5月初，淘寶與一些大廠有過溝通，但是面對僅一個月的生產(chǎn)時間，這些大廠最終都沒有參與。因為他們都是排單生產(chǎn)，往往三個月之后的訂單都已經(jīng)接好了。郭俊宏一邊做外貿(mào)單一邊擠著做這一批鞋子，已經(jīng)非常吃力，那些上萬人的大廠幾乎沒有動力為此次活動打亂生產(chǎn)計劃。

　　時間倉促的另一后果是沒有時間做產(chǎn)品測試，喬鴻此次銷售敗就敗在選款失敗，三個款式中最好賣的那一款預(yù)估備貨最少，導(dǎo)致這一款最后賣斷了貨，備貨最多的那一款反而賣的最差。如果時間充裕，可以先做產(chǎn)品測試。

　　此次活動中代理了4家傳統(tǒng)鞋企網(wǎng)絡(luò)銷售的東莞藝恩網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理金剛說對本刊表示，以秋款鞋為例，6月份上線測試，到8月份測試出結(jié)果，再調(diào)整生產(chǎn)，這樣的周期比較合理。而此次活動從選款、打樣、試穿、拍照，一共一個星期都不到，根本不知道最終會怎么樣，而淘寶方面選款，也只是憑感覺。

　　其次，雙方對庫存的理解有差異。工廠老板最怕庫存，在這次活動中，淘寶相關(guān)負(fù)責(zé)人是根據(jù)流量轉(zhuǎn)化率的經(jīng)驗來預(yù)估備貨量，比如某家網(wǎng)店以往的轉(zhuǎn)化率是多少，再預(yù)估活動的三天大概會有多少人來，最終計算得出，而這種計算并不靠譜。實際活動中，喬鴻網(wǎng)店的訪客數(shù)雖然有60萬，但因為各種因素第一天的成交量只有9000，轉(zhuǎn)化率非常低，而淘寶當(dāng)初建議喬鴻鞋業(yè)備貨30萬雙，如果喬鴻真的生產(chǎn)了這么多鞋子，恐怕要被庫存壓垮。

　　另外，外銷與內(nèi)銷頗有不同，做慣了外銷的工廠需要一個適應(yīng)過程。在此次活動中，穩(wěn)揚(yáng)鞋業(yè)第一次轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，用的鞋子是以前外銷的。國內(nèi)與國外市場對真皮的理解不同導(dǎo)致退貨率偏高。國外市場認(rèn)為真皮是天然的，肯定會存在一點瑕疵，比如輕微的劃痕或傷疤，但是國內(nèi)會認(rèn)為這是品質(zhì)問題，需要用藥膏處理掉才行。

　　不過，雖然只賣出了一半鞋子，郭俊宏依然很慶幸自己參加了這次活動，“確實學(xué)到了太多東西�！贝舜位顒犹詫毞矫媾闪撕脦讉�人駐廠，手把手教各家傳統(tǒng)鞋企如何做電商，從美工到推廣都說了一遍。雖然離此次預(yù)期銷量差很遠(yuǎn)，但是郭俊宏去年一整年才賣了七八千雙，如今三天17000雙的成績已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍。活動過后，郭俊宏的網(wǎng)店也維持在日均七八十雙，遺留的庫存也可以慢慢消化。

　　互聯(lián)網(wǎng)小微崛起

　　傳統(tǒng)鞋企對接電商時出現(xiàn)的種種水土不服，小微鞋企都可以靈活處理。這些幾十人的微小鞋廠，正在井噴式涌現(xiàn)。他們良莠不齊，有些小作坊甚至在做仿冒商品，但是其中的優(yōu)秀者，可能是東莞鞋業(yè)轉(zhuǎn)型升級的希望。

　　在東莞，當(dāng)大型代工鞋廠紛紛壓縮規(guī)模、轉(zhuǎn)移或倒閉時，有些廠房并沒有空置，而是變成了十幾家甚至幾十家小微鞋廠，儼然一個小型工業(yè)區(qū)。

　　易小正的鞋廠就是其中之一，他今年四十多歲，已經(jīng)在制鞋行業(yè)里摸爬滾打了二十多年，剛從業(yè)內(nèi)龍頭新百麗鞋業(yè)開發(fā)技術(shù)部經(jīng)理的位子上辭職，創(chuàng)立了自己的四海鞋業(yè)。

　　“我們不做大訂單，專做一些比較個性化的東西，對接電商，爭取把品質(zhì)做到最好。”易小正說。四海鞋業(yè)就是在一個已經(jīng)遷走的萬人大廠里，如今廠房共分租給了八十多家小微工廠。

　　亞洲鞋業(yè)協(xié)會秘書長李鵬在考察東莞鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀時，吃驚地發(fā)現(xiàn)，雖然東莞鞋業(yè)工人數(shù)量呈下降趨勢，但是鞋企的數(shù)量反而增加了�！斑@些小微工廠主要有兩種，一種是擁有自主品牌，在做終端零售;另一種則是在全世界接中高端的訂單。”李鵬說。

　　“小微鞋廠無疑是配合電商銷售的最佳搭檔，比如我經(jīng)常會要求工廠7天出貨，這對于大廠是絕對不可能的，但是四海鞋業(yè)這樣的小廠可以做到。”東莞藝恩網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理金剛說，有了小微鞋廠的配合，網(wǎng)店端就可以先下小批量訂單，然后放到線上測試。根據(jù)實時反饋的銷售情況，對訂單做靈活調(diào)整。

　　“所以我的生產(chǎn)線不能再設(shè)那么長了，而且員工數(shù)量越少反而越好管理�！币仔≌�說，以往大型代工廠的生產(chǎn)線是110米的長線，需要有160個工人配合生產(chǎn)，如果做幾十雙的訂單，這一頭剛放下去還沒有流到最后就已經(jīng)沒了。而現(xiàn)在四海鞋業(yè)的小線只有30米左右。

　　并且，這些小線更趨向于精品線，都是樣品室似的手工臺，意大利就是精品線居多，優(yōu)等品率幾乎是100%。一般來說，大型流水線的優(yōu)等品只有80%，另20%只是合格品，而電商針對的是終端客戶，每一件商品都必須是優(yōu)等品，否則買家會退貨。這一點跟外銷有本質(zhì)不同，外銷針對的是一個大客戶，是一批一批賣，而內(nèi)銷是一件件賣。

　　當(dāng)然對工人的要求更高，流水線短了自然轉(zhuǎn)手少了，也就要求每一個工人都是多面手。“我們招工幾乎不會招流水線的工人，他們的技能太單一了，一般都是從鞋企的樣品室里招，這些人有的甚至?xí)�全套工序，�?dāng)然給他們的工資也會高很多�！币仔≌�說。

　　對于小微鞋廠來說，最大的難題就是備料了。“大廠由于計劃性很強(qiáng)，很多天前就可以提供備料信息，什么顏色什么材料分門別類很清楚。但是電商端的要求太靈活，一般都是僅隔一天才知道要哪些顏色和材料，所以我們不敢提前備料，只能跟前端有非常密切的配合�！币仔≌�說，為解決這個問題，他最近已經(jīng)將皮料做出了一款通用材料，正準(zhǔn)備嘗試使用。

　　“如今，各行各業(yè)都在往小批量、定制化方向發(fā)展，這些小微鞋企中的佼佼者，未來有望發(fā)展成類似歐洲的高級定制鞋企�！崩铢i說。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。：、、）