“軍需第一股”際華集團拓荒B2C市場

     【中國鞋網(wǎng)-品牌觀察】“同款7000萬件軍服、1.5億雙鞋”，以單一集團計量，際華集團的服飾和鞋靴的生產(chǎn)規(guī)�？芍^全球最大。但在走向終端消費市場的轉(zhuǎn)型中，這也成為了際華集團的“歷史包袱”。

　　作為軍隊和武警最大的服裝和裝備提供商，國務院國資委直接管理的新興際華集團下屬控股子公司際華集團，盤踞了全國軍需品市場70%的份額。

　　但這個固定的市場，幾乎禁錮了上市以后的際華集團的資本想象空間。有限的增長，迫使這家徘徊在股價低谷的央企，謀求全新的業(yè)務增長點。

　　在走向市場的兩種途徑中，際華原本擅長于B2B一種。特種行業(yè)的服鞋提供向來是際華的強項，通過政府采購，際華集團每年向公檢法、工商、稅務、鐵路、漁政等機關提供職業(yè)裝、職業(yè)鞋靴、防護裝具等產(chǎn)品。

　　但試圖走入大眾市場的際華集團，不可能依賴原有的軍需產(chǎn)品。“對普通消費者而言，它看起來傳統(tǒng)、落后、檔次低;而軍裝本身已不被允許進入市場買賣”，際華集團總經(jīng)理李學成說，當前最根本性的的變化正在于此。

　　一家生產(chǎn)軍品的企業(yè)，應該重新定位于怎樣的人群，向他們提供何種產(chǎn)品，又要如何把產(chǎn)品送到消費者手中去?李學成說，“這就是我們要解決的問題”。

　　出海并購：重塑供應鏈

　　在軍需品的大樹上，李學成想要嫁接出高端戶外品牌的枝椏來。但以際華集團原有的供應鏈積累，完全產(chǎn)出一個新的大眾服裝品類實屬難事。

　　“向海外尋找并購標的”，2010年，上市伊始，服裝業(yè)務增長瓶頸初現(xiàn)的際華集團決議前往在經(jīng)濟危機中受挫的歐洲大陸，收購前沿的服裝設計公司。

　　收購的目標國最終確定在意大利。2011年，李學成團隊在赴意考察中發(fā)現(xiàn)，AndreaTerracini的家族企業(yè)在面料生產(chǎn)和服裝設計兩個方面均有所長，其中很多面料向歐美國家軍隊供給，與際華集團軍需生產(chǎn)的背景高度契合。

　　但也是由于涉及軍工背景，際華集團需要在收購中考慮國家安全監(jiān)管方面的限制，因此組織了意方律師團隊進行評估和規(guī)避。最終，關于“軍隊背景”的擔憂被排除。李學成表示，“這家公司在意大利就是一個普通的企業(yè)，本身不是軍隊直管，軍方也沒有在其中投資;產(chǎn)品既可以賣給軍隊，也可以賣到民間”。

　　法律障礙掃清后，海外收購在雙方協(xié)商下正式啟動。首先，際華集團在香港設立了“際華海外投資有限公司”，以此為主體，收購意大利籍自然人AndreaTerracini和AntonioFerrante手中的貿(mào)易公司，再由新成立的貿(mào)易公司收購后者的部分生產(chǎn)實體。收購后新成立的公司即NT.MAJOCCHI，注冊資本為60萬歐元(約499萬人民幣)，其中際華海外投資控股51%，由AndreaTerracini擔任新公司總經(jīng)理。

　　NT.MAJOCCHI公司隨后主導反向收購。際華集團注冊資本為5000萬元人民幣的全資子公司際華連鎖向NT.MAJOCCHI公司轉(zhuǎn)讓60%股權，由NT.MAJOCCHI負責際華連鎖公司經(jīng)營管理。如此重組之下，際華集團實際控制際華連鎖公司約70%的股份。

　　李學成解釋，這番周折的并購，主要是為了使股權充分融合，以調(diào)動各方面積極性�！耙獯罄�人也非常講面子，別看他們企業(yè)很多，但圈子就那么大，互相之間都認識;如果這件事弄不好，名聲上會有損失”，李學成表示。

　　最后的結(jié)局讓各方“皆大歡喜”。隨著股權問題的解決，際華集團打造高端終端市場的戰(zhàn)略逐漸清晰。除獲得意大利方面前衛(wèi)的設計團隊資源外，還順帶得到了這家面料研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)的其他相關資源：“如果我們一年200個SKU(品類)，首先根據(jù)自己員工擅長的方面做一個分工，然后將我們設計不了或者水平不到的部分分包給其他海外工作室�！�

　　“如果我們自己成立一個設計公司，去找英國人、德國人、法國人，可能干不了幾天就不適應走人了”，李學成強調(diào)，混合股權下的新公司在思維方式和工作方法上，與歐洲本土環(huán)境沒有隔閡，易于留住人才。

　　更重要的是，如果讓中國設計師“閉門造車”，即便產(chǎn)品質(zhì)量有保障，也始終無法趕上時尚潮流，形成大量過時過季的庫存;而直接啟用歐洲團隊，并把一定程度上讓際華的2C服飾生產(chǎn)避免了“永遠跟在別人尾巴后面”的現(xiàn)實尷尬。

　　不過更大的問題潛伏在國內(nèi)生產(chǎn)一端：際華標準化的軍需服裝生產(chǎn)線，能否適應海外公司設計的繁多款式?“這個不只是我們企業(yè)存在的問題，所有生產(chǎn)企業(yè)都面臨這個難題，”李學成坦言，“際華集團過去所接的訂單，一個款式?jīng)]有幾萬件都不接，現(xiàn)在幾百件都干�！钡�這恰是際華轉(zhuǎn)軌的動力，“看看這個企業(yè)的適應能力怎么樣，逐步過渡之后，能不能真正和國外企業(yè)接軌”。

　　“不管款式怎樣變化，一些核心的東西不會變”，李學成表示，際華把生產(chǎn)的重點放在工模卡具的創(chuàng)新設計上，每年申請上百項新的國家專利，在服裝生產(chǎn)的每個具體環(huán)節(jié)應用標準化的生產(chǎn)工具，以保證繁雜款式的批量生產(chǎn)。（中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：）