安踏品牌學(xué)小米：旗艦產(chǎn)品賣出白菜價

     【中國鞋網(wǎng)-品牌觀察】誰是今天排名第一的本土?

　　用不著糾結(jié)，以財務(wù)指標(biāo)作為判定標(biāo)準(zhǔn)的話，那么這個問題的答案是——。

　　2012年，安踏全年營收76.2億元人民幣，超過的67.4億元，第一次坐上了本土運動品牌的頭把交椅。另外，截至今年11月21日，安踏的市值為280.97億港元，比李寧、、、這四家同在香港上市的本土運動品牌市值的總和還要多16億港元。

　　如此成績，安踏憑什么?

　　運動品的小米定位?

　　9月4日，安踏在北京召開發(fā)布會，為旗下代言人、NBA球星凱文·加內(nèi)特推出其個人專屬的第四代簽名籃球鞋——KG4。最大的亮點不在于產(chǎn)品本身，而是它的價格——399元。這是一個足以讓用戶尖叫的冰點價格，要知道，從KG1到KG3，之前的三代產(chǎn)品都被定在了699元的高端價位。而國外品牌的球星代言產(chǎn)品動輒也要上千元。

　　在國內(nèi)外的一線運動品牌當(dāng)中，敢把明星代言的旗艦產(chǎn)品賣成“白菜價”，安踏還是第一個。不過，雖然產(chǎn)品價格大幅下調(diào)，但是產(chǎn)品的性能和質(zhì)量并未受到影響，因為安踏的代言球星們也是穿著同款的產(chǎn)品在場上比賽的。

　　為了更好地推廣自己的平價籃球鞋，安踏為這批399元的旗艦產(chǎn)品包裝了一個“國民球鞋”的概念并且在營銷上啟用了全新的“實力無價”理念，意在強調(diào)球鞋的高性價比，防止消費者誤認(rèn)為低價等于低端。

　　一般情況下，行業(yè)內(nèi)大品牌明星簽名產(chǎn)品的平均銷量每年在3～8萬雙左右，然而安踏的“國民球鞋”推出后，僅今年第3季度的銷量就超過5萬雙，第4季度的訂貨量亦有5萬雙，明年一季度的訂貨量更是遠超公司預(yù)期，安踏方面的目標(biāo)是明年“國民球鞋”系列的銷量突破100萬雙。

　　做個類比的話，安踏眼下的打法與當(dāng)年小米的做法異曲同工。3年前，小米通過1999元的高性價比手機橫掃市場，一舉在2000元價位段上站穩(wěn)了腳跟。眼下，安踏則通過399元的籃球鞋，迅速擊敗同價位段的對手，鞏固了自己在中低價位市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　在體育用品行業(yè)，簽約明星運動員為其推出專屬，是各大廠商的慣用手段，而球星代言的專屬簽名產(chǎn)品往往價格不菲。

　　為什么這次安踏能夠?qū)⒆约旱钠炫灝a(chǎn)品價格降到如此低的程度?其實背后的基本邏輯并不復(fù)雜：通過降價提升銷量。在外界看來，這是個簡單得不能再簡單的邏輯了，但是具體到體育用品行業(yè)，這樣的做法并非表面看到的那樣直白，它實際上是對行業(yè)規(guī)則的一次顛覆。

　　對于一線品牌來說，旗艦產(chǎn)品所承擔(dān)的最重要的使命是幫助品牌樹立高端和專業(yè)的形象，而并非是達到多大的銷量。因此，球星簽名球鞋的價格本身就不能太低，以國外品牌為例，球星簽名鞋的價格通常價格都在千元以上，而且往往比同品牌的非明星代言產(chǎn)品貴上20%左右。

　　然而，但同樣的玩法在過去卻銷量“慘淡”：前三代的KG籃球鞋，銷售總量不到10萬雙。盡管這符合旗艦產(chǎn)品的通常規(guī)則，但卻并不是安踏董事局主席、CEO丁世忠想要的結(jié)果，加內(nèi)特代言的前三代產(chǎn)品的銷量讓他感到相當(dāng)不滿。在丁世忠的價值觀里，一款產(chǎn)品如果不能從銷量上證明自己，那么就是不折不扣的失敗。

　　在3年的試水過后，他開始重新反思安踏在籃球策略上的思路，并且得出了這樣的結(jié)論：“我們過去做的事情是很失敗的，為什么請球星賣不到1萬雙球鞋?這是有問題的。”丁世忠在接受《商業(yè)價值》采訪時直言不諱地說，“任何品牌的投入是要跟收入形成正比，比如說在歐洲投入走足球，它的足球投入和銷售是形成正比的，投入籃球一定也是成正比的。投入跟銷售不成正比是不合理的。”

　　為了改變現(xiàn)狀，丁世忠決定轉(zhuǎn)換思路，從過去做出一雙高端的籃球鞋，變?yōu)樵趺床拍馨岩豢钋蛐谴�言的籃球鞋賣出更多�！拔乙�做真正的‘國民球鞋’，讓更多的人真正買得起，我要讓100萬人穿著我的球鞋去打籃球，這個就是我們的戰(zhàn)略。”

　　在確立了新目標(biāo)后，安踏開始著手對自己的籃球策略進行調(diào)整。，就是要了解消費者的真實需求和產(chǎn)品使用習(xí)慣。

　　對于安踏來說，如果用戶不穿著自己的產(chǎn)品上場打球，那么品牌的高端也就變得毫無意義。安踏并不想讓自己的產(chǎn)品成為被用戶束之高閣的“藏品”�！拔覀兿Ｍ�消費者在他負擔(dān)得起的狀態(tài)下，能夠用到我們的裝備去真正地參與籃球運動�！编嵔葸@樣闡釋安踏新的籃球策略。

　　過去幾年，阻礙安踏籃球旗艦產(chǎn)品銷量的“罪魁禍?zhǔn)住本褪莾r格，想要扭轉(zhuǎn)局勢，首先要在價格上做文章。于是就有了399元的系列產(chǎn)品。安踏想要向自己的用戶證明，一雙專業(yè)籃球鞋并不一定要像國外品牌賣到那樣高的價格，低價位的產(chǎn)品同樣也能做到這一點。

　　就在幾個月前，丁世忠率領(lǐng)安踏的高管們?nèi)ッ绹�考察，他發(fā)現(xiàn)即便是在耐克的大本營美國市場上，依舊有相對低價位的品牌能夠生存得很好，這更堅定了他調(diào)整安踏籃球策略玩法的決心。

　　仍有很多人擔(dān)心平價籃球鞋會影響安踏產(chǎn)品的毛利率，但是丁世忠卻并不在乎這一點�！鞍蔡�犧牲了一兩個SKU的毛利率，但是銷量上去了，企業(yè)也沒損失�！�

　　“我是誰”和品牌的邊界

　　安踏能夠在過去10年里迅速崛起，并且即便在行業(yè)衰退期里依舊屹立不倒的根本原因在于，這家公司一直十分清楚自己是誰。

　　中國各地并不均衡的經(jīng)濟發(fā)展水平?jīng)Q定了沒有任何一家運動品牌可以實現(xiàn)對市場的通吃。由于不同地區(qū)居民間收入水平存在較大差異，國際品牌或許可以在一線城市占據(jù)主導(dǎo)地位，但是在二線城市以下的市場，就是另外一番光景了。

　　價格是一道天然的壁壘，對于國際品牌來說，一方面，輕資產(chǎn)的模式使他們并不直接掌握工廠資源，所以在供應(yīng)鏈成本上會比安踏這樣的制造型企業(yè)要高。另一方面，出于對于品牌形象的維護，國際品牌的產(chǎn)品價格也會維持在一個相對高位，高收入人群顯然不愿意同低收入人群穿著同樣的品牌。而這就為本土品牌留下了生存的空間和機會。

　　“說句實在的話，高端的籃球鞋我們目前沒辦法跟耐克競爭，我能做你的鞋，能做的跟你一模一樣，甚至比你還好，但消費者卻不認(rèn)可。”丁世忠坦言，“其實每一個企業(yè)都沒辦法照搬另一個企業(yè)的模式，如果搬了那就太簡單了，所以我們的模式，我們的定位，就是安踏自己的模式和定位�！�

　　對于任何一家企業(yè)，想要弄清楚自己是誰，首先要搞明白自己的消費者是誰。

　　當(dāng)然，安踏也并非真的放棄了高端用戶，安踏旗下還擁有意大利休閑運動品牌Fila在中國的代理權(quán)，爭奪高端用戶的使命落在了這個洋牌子的身上。而安踏品牌本身則堅定不移的服務(wù)于“大眾消費者”。

　　其實，安踏并非做不出一線城市消費者眼中“高端、大氣、上檔次”的產(chǎn)品，問題的關(guān)鍵在于，為什么要那么做?如果現(xiàn)在的消費者滿意和認(rèn)可自己的做法，那為什么一定要改變呢?

　　丁世忠曾在多個場合公開表示，安踏的目標(biāo)是要挑戰(zhàn)耐克和阿迪達斯。但是這并不意味著安踏要以耐克和阿迪達斯同樣的模式挑戰(zhàn)他們。

　　事實上，在現(xiàn)階段的中國市場，完全模仿國際品牌的玩法，未必就能取得很好的效果。2010年，李寧進行了激進的品牌重塑，背后的核心就是要向耐克看齊，但是結(jié)果卻是栽了大跟頭。

　　如果以耐克或者阿迪達斯的標(biāo)準(zhǔn)來要求安踏，你很有可能會得出這樣一個結(jié)論，那就是這應(yīng)該是一家破綻百出的公司，但事實卻并非如此，即便在這樣一個并不景氣的市場大環(huán)境下，它的各項財務(wù)指標(biāo)也遠遠優(yōu)于大部分同行。

　　在丁世忠看來，無論外界對安踏的評論是褒是貶，回歸到商業(yè)的價值判斷體系里，一切爭議都會迎刃而解。

　　對于安踏來說，只要中國的社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，那么它“實用至上”的方法論就會一直延續(xù)并且奏效下去。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）