鞋服行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新：銷售渠道+經(jīng)營(yíng)理念

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-滾動(dòng)快訊】自去年以來(lái)，高庫(kù)存、低價(jià)促銷的行業(yè)現(xiàn)狀讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額不斷下降，不去分析市場(chǎng)的需求變化，沿襲舊的商業(yè)模式，經(jīng)營(yíng)缺少新思路，讓很多企業(yè)走不出發(fā)展瓶頸。

　　2013年對(duì)于鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō)注定是煎熬的一年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，鞋服企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭已不如從前，業(yè)績(jī)下滑、庫(kù)存增多、利潤(rùn)變薄等不利因素嚴(yán)重阻礙了等鞋服企業(yè)的發(fā)展。傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)早已不適合鞋服企業(yè)的發(fā)展，要打造更加有力核心競(jìng)爭(zhēng)力，模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。

　　傳統(tǒng)商業(yè)模式不可復(fù)制

　　我國(guó)大部分鞋服品牌最早已國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)的方式打開(kāi)銷售渠道。如李寧品牌發(fā)展之初，通過(guò)批發(fā)的形式將商品賣給消費(fèi)者，商城再轉(zhuǎn)手賣給消費(fèi)者。以這種方式迅速占領(lǐng)百貨市場(chǎng)。當(dāng)然，僅僅利用百貨商場(chǎng)渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其他渠道也要尋求突破。的開(kāi)設(shè)，讓李寧品牌的競(jìng)爭(zhēng)力大大提升。據(jù)相關(guān)媒體記載，從1993年到1996年，李寧的銷售收入每年都實(shí)現(xiàn)翻番的增長(zhǎng)。但是李寧對(duì)于產(chǎn)品線的拉長(zhǎng)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式的一成不變，讓李寧品牌的業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)泥沼。

　　大部分鞋服品牌采取的訂單統(tǒng)籌型供應(yīng)鏈模式，但是這種“少款多量、款式少變”的特點(diǎn)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者日益變化的需求。如品牌如果沒(méi)有樹(shù)立圍繞貨品指標(biāo)分解的利益鏈條，貨品便無(wú)法支撐區(qū)域分銷和終端銷售的實(shí)際要求。

　　面對(duì)行業(yè)老大出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，作為“后輩“的安踏、特步、316度、等晉江品牌大膽創(chuàng)新，走出晉江制鞋業(yè)“代工”模式，通過(guò)發(fā)展自有品牌的模式，重點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)擴(kuò)張上，晉江運(yùn)動(dòng)品牌走出一條“營(yíng)銷先行，渠道鋪路”的慣用手法。如安踏通過(guò)簽約體育明星孔令輝、簽約王楠等，迅速打開(kāi)運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)。不過(guò)品牌則營(yíng)銷代言目光投向影視明星，與香港著名影星謝霆鋒，深度挖掘粉絲經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，投放電視廣告的方式，鞋服企業(yè)紛紛打響知名度。但是銷售額的提升才是維持品牌發(fā)展額關(guān)鍵，營(yíng)銷不可忽視，渠道的建設(shè)更關(guān)鍵。

　　新渠道的擴(kuò)張

　　銷售渠道的擴(kuò)張，線下終端無(wú)疑是重中之重，借助資本的主題，鞋服企業(yè)開(kāi)始通過(guò)門店數(shù)量的增加，進(jìn)行跑馬圈地。在市場(chǎng)擴(kuò)張的過(guò)程中，李寧專賣店、等鞋企專賣店實(shí)現(xiàn)了大跨步的發(fā)展。但是線下的經(jīng)營(yíng)需要大量的人力、財(cái)力、物力，憑品牌一己之力要對(duì)如此龐大的終端門店管理難度很大。尤其是對(duì)新興品牌來(lái)說(shuō)，如在市場(chǎng)號(hào)召力，還是在渠道博弈方面，都不夠強(qiáng)勢(shì)，在于代理商、經(jīng)銷商的合作商，難免有會(huì)利益沖突。

　　對(duì)比國(guó)際知名品牌，我國(guó)傳統(tǒng)品牌在品牌運(yùn)營(yíng)和經(jīng)銷商的管理上，仍然存在很多不足。尤其是缺乏零售經(jīng)驗(yàn)。的終端形象打造方法值得我國(guó)鞋服品牌進(jìn)行學(xué)習(xí)，加大對(duì)渠道下游的控制力，直接從終端消費(fèi)者獲得有效的反饋，才能快速捕捉市場(chǎng)動(dòng)向。

　　對(duì)于我國(guó)傳統(tǒng)鞋企而言，終端僅僅是指一個(gè)銷售渠道，更是塑造品牌形象的現(xiàn)實(shí)載體。中國(guó)的鞋企比拼的不應(yīng)該是清理庫(kù)存的模式，為了盡可能地減少清庫(kù)存對(duì)新品通路的影響，品牌也會(huì)嘗試開(kāi)拓新型渠道。、天貓等電商的出現(xiàn)，讓鞋企開(kāi)始轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，讓電商成為品牌發(fā)展的新模式，傳統(tǒng)渠道難以滿足消費(fèi)者的整體消費(fèi)需求，比如消費(fèi)者在線下尋找不到一雙滿足自己消費(fèi)欲望的鞋款，借助電商渠道，可以為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品參考。

　　除了把電商作為銷售渠道，還通過(guò)定制的方式打開(kāi)新市場(chǎng)。如可以為定制者以上專屬logo，雖然價(jià)格比市面上的其他耐克板鞋貴，但是專屬的定制服務(wù)，頗受消費(fèi)者的歡迎。據(jù)的公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，去年耐克在中國(guó)的銷售額仍有增長(zhǎng)，耐克這樣的傳統(tǒng)品牌正在通過(guò)個(gè)性化定制服務(wù)開(kāi)拓新市場(chǎng)。

　　以“消費(fèi)者”為中心 創(chuàng)新商業(yè)模式

　　消費(fèi)市場(chǎng)上，產(chǎn)品數(shù)量的增多和產(chǎn)品形式的多樣化，就是為了滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。認(rèn)為，企業(yè)的銷售狀況好壞取決于消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心從來(lái)都是市場(chǎng)生存的基本法則，企業(yè)必須通過(guò)實(shí)施客戶關(guān)系管理，建立以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，才能不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）