時(shí)尚女鞋品牌珂卡芙南昌占“街”為王

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-《》】巧繞競(jìng)品，明晰方向，創(chuàng)新模式，這就是珂卡芙南昌市場(chǎng)目前的狀態(tài)，也是未來(lái)之所在。

　　這種市場(chǎng)突圍告訴我們，新時(shí)代拼的是創(chuàng)新性、靈活性和對(duì)行業(yè)本質(zhì)上的理解，而不僅是正面戰(zhàn)爭(zhēng)所需要的資源、渠道等要素。

　　南昌中山路上，8家珂卡芙專(zhuān)賣(mài)店漸次排開(kāi)。大氣的形象、簡(jiǎn)約的風(fēng)格、多彩的鞋款，親和的導(dǎo)購(gòu)，讓這8家專(zhuān)賣(mài)店成為南昌市一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。“您好，歡迎光臨珂卡芙”，“感謝您選擇珂卡芙，您走好，歡迎再次光臨。”在一聲聲的迎來(lái)送往中，珂卡芙成為當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌。

　　中山路東起八一廣場(chǎng)，西至勝利路步行街，號(hào)稱(chēng)“江西商業(yè)第一街”，是南昌最繁華的商業(yè)中心。據(jù)調(diào)查，該商圈平日的客流量為10萬(wàn)人次，節(jié)假日可達(dá)20-30萬(wàn)人次。因此，中山街被眾多知名的鞋類(lèi)品牌視為“兵家必爭(zhēng)之地”，意爾康、蜘蛛王、達(dá)芙妮、依思Q等都在此“安營(yíng)扎寨”，作為后來(lái)者的珂卡芙，以8家店的規(guī)模超過(guò)許多先入者。才兩年多時(shí)間的珂卡芙，年銷(xiāo)售額卻已突破1億大關(guān)，直逼入贛已十幾年的達(dá)芙妮，這著實(shí)令業(yè)界驚嘆!那么，珂卡芙是如何取得這一傲人成績(jī)的?

　　創(chuàng)新尋出路

　　2010年，進(jìn)駐南昌。彼時(shí)，南昌鞋業(yè)市場(chǎng)上時(shí)尚女鞋已形成三雄割據(jù)局面，前三甲品牌中，第一名入贛已18年之久，第二名在當(dāng)?shù)厣罡?年，第三名也在6年時(shí)間里快速成長(zhǎng)，各自有了自己的一套商業(yè)模式和忠實(shí)顧客。面對(duì)強(qiáng)勁的對(duì)手和有限的市場(chǎng)份額，珂卡芙未來(lái)的版圖能畫(huà)多大，尚未可知。

　　在這個(gè)微妙的位置上，是按部就班地尾隨其后，還是換一種思路避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之鋒芒……如何從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局中突圍，成為珂卡芙不得不考慮的問(wèn)題。

　　“創(chuàng)新都是逼出來(lái)的”，珂卡芙必須找到新的打法，以創(chuàng)新尋求“突圍”。

　　占“街”為王

　　經(jīng)過(guò)一番調(diào)查和思考，珂卡芙果斷擯棄相對(duì)保守的“厚積薄發(fā)”模式，反其道而行，采取“1+N”的運(yùn)營(yíng)模式，即一條街上開(kāi)多店。為降低風(fēng)險(xiǎn)，剛起步時(shí)，珂卡芙選擇在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱的街道嘗試開(kāi)第一家店“試水”，沒(méi)想到，效果異常地好，一舉受到當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的追捧。受到市場(chǎng)的鼓舞后，珂卡芙二店、三店、四店陸續(xù)在多個(gè)城市的街道上開(kāi)花。這一策略，用珂卡芙的話(huà)來(lái)講，即是：聚焦尖刀，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步建立自己的革命根據(jù)地。同時(shí)，以全新統(tǒng)一的形象，周到熱情的服務(wù)，規(guī)范科學(xué)的管理，強(qiáng)化顧客認(rèn)知。

　　在次級(jí)街道嘗到甜頭后，珂卡芙開(kāi)始向一級(jí)商圈進(jìn)軍。在中山路、勝利路、上海路、淵明路等核心地段，一條街道同時(shí)開(kāi)出三家以上的大店。并且，其速度之快，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及。一年內(nèi)，珂卡芙在中山路開(kāi)了5家大店(其中不包括3家單店面)，面積均在80平方米以上，在勝利路步行街不到半年時(shí)間開(kāi)出3家過(guò)百平米的旗艦店。

　　占“街”為王的品牌形象、出色的鞋品表現(xiàn)、優(yōu)秀的銷(xiāo)售服務(wù)等等，使得珂卡芙品牌很快在消費(fèi)者心中形成強(qiáng)勢(shì)品牌的美譽(yù)度與口碑。當(dāng)?shù)貢r(shí)尚女性直言，買(mǎi)女鞋不選珂卡芙，感覺(jué)自己都沒(méi)面子，因?yàn)殡S處可見(jiàn)的珂卡芙是個(gè)好牌子。

　　內(nèi)部突圍

　　時(shí)間回溯到2011年，當(dāng)珂卡芙憑借時(shí)尚的產(chǎn)品和快速布局令市場(chǎng)如日中天，成為霸主之勢(shì)時(shí)，珂卡芙南昌分公司卻遇到發(fā)展困惑，短時(shí)間內(nèi)如何塑造珂卡芙特有的品牌文化?如何快速建立高執(zhí)行力的零售型專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍?如何讓市場(chǎng)、信息、營(yíng)銷(xiāo)無(wú)縫對(duì)接?

　　此外，珂卡芙的快速擴(kuò)張，必然給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)一定的壓力令其提高警惕，而市場(chǎng)份額此消彼長(zhǎng)，這就令激戰(zhàn)在所難免。

　　珂卡芙?jīng)]有直接迎戰(zhàn)，選擇了“走小路”，在產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新上都瞄準(zhǔn)一個(gè)方向：把二者變成一種服務(wù)。“內(nèi)部突圍”戰(zhàn)略從此打響，招賢納士，制度完善，職業(yè)規(guī)劃，培訓(xùn)學(xué)習(xí)等等，其復(fù)雜程度絕不亞于一家大型公司。這以后，團(tuán)隊(duì)真正開(kāi)始從零售的角度去服務(wù)于產(chǎn)品和終端，更可貴的是形成了一條“產(chǎn)品-渠道-顧客”的服務(wù)鏈。

　　集體“爆破”

　　提高顧客的忠誠(chéng)度，珂卡芙有自己的秘密。中山路的珂卡芙專(zhuān)賣(mài)店，別具一格的音樂(lè)櫥窗吸引了不少女性，美麗的音符、形態(tài)各異的鞋款如藝術(shù)畫(huà)作般點(diǎn)亮了這個(gè)城市的街道，珂卡芙專(zhuān)賣(mài)店的櫥窗也因此成為眾多時(shí)尚女性攝影的取景之一。不過(guò)，消費(fèi)者愿意掏錢(qián)的，始終是過(guò)硬的產(chǎn)品，如何在產(chǎn)品時(shí)尚度和品質(zhì)令消費(fèi)者絕對(duì)信得過(guò)的的前提下，保證不同地區(qū)、不同的街道消費(fèi)人群的差異化需求呢?南昌團(tuán)隊(duì)實(shí)施了精準(zhǔn)訂貨，細(xì)化到每個(gè)門(mén)店。此外，通過(guò)店員標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，VIP管理、送貨到家、免費(fèi)維護(hù)等措施的實(shí)施，顧客就真正被珂卡芙的商品體驗(yàn)和品牌文化所打動(dòng)了。

　　當(dāng)珂卡芙的品牌基因與南昌團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)和素質(zhì)實(shí)現(xiàn)了完美融合后，珂卡芙“王者風(fēng)范”的姿態(tài)才真正爆發(fā)出來(lái)，單店業(yè)績(jī)集體攀升。

　　自此，模式創(chuàng)新釋放出巨大的能量，珂卡芙中山五店自今年4月開(kāi)業(yè)至今，月均銷(xiāo)售額超過(guò)40萬(wàn)元，旺季單日銷(xiāo)售更有突破4萬(wàn)的紀(jì)錄。依此估算，中山路8家店年底可完成3000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，而這只是南昌珂卡芙“街道戰(zhàn)略”計(jì)劃中的“冰山一角。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）