買鞋子送栗子 泉州鞋服營銷特賣出奇招

　　【中國鞋網(wǎng)-國內(nèi)動態(tài)】核心提示：在剛剛開始有著旗牌王、金雞、眾多品牌參與的泉州品牌鞋服嘉年華特賣會上，各個品牌有著屬于自己的特賣方式“花樣百出”。買鞋送襪，買棉衣送手套只是小“CASE”，甚至有品牌“買鞋送栗子”來吸引眼球。而知名品牌的做法也各具特色：利郎的“簡約號方舟”，的“暖冬”主題特賣，特步的公益特賣也為這個冬天增添一絲多樣的色彩。

　　實際上，泉州品牌們的特賣會不只是拿庫存產(chǎn)品在賣，他們會將庫存與新品按照一定主題進行混搭。“不再是庫存大雜燴，一盤子全部都上了，按主題搭配后的庫存與新品更好銷售。”

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，無論是花樣百出的特賣會，還是“庫存與新品”混搭，眾多企業(yè)的特賣會都是在低價的同時想出各種“花招”避免“特賣會同質(zhì)化”，避免降低品牌價值。

　　營銷手段“千奇百怪”

　　上午11點，在廈門五緣灣商務(wù)運營中心上班的曾小姐特意驅(qū)車趕到利郎福利會，雖然臨時停車場有兩個足球場大，但仍無多余車位，曾小姐無奈把車停在了對面，匆匆進場，兩個小時后，她拎著四大包戰(zhàn)利品坐在休息區(qū)就餐小憩。

　　據(jù)了解，本次利郎特賣福利會不僅特意安排了停車場，還專門開辟了休息區(qū)，并被冠上了2012年的年份色彩，只要拿上一張2012“簡約號方舟”入場券便可以登艦，這讓不少消費者頗感新鮮。

　　實際上，不僅是利郎在建造獨具特色的“簡約號方舟”這只“特賣大船”，泉州各品牌在各自的特賣會上也想著各式“招數(shù)”。在剛剛開始有著旗牌王、金雞、喜得狼眾多品牌參與的泉州品牌鞋服嘉年華特賣會上，各個品牌有著屬于自己的特賣方式，買鞋子送襪子，買棉衣送手套等營銷手段層出不窮。

　　有趣的是，就在這嘉年華特賣會場外，一家泉州并不知名的鞋品牌也以“另類”方式來湊熱鬧。“買我們的鞋產(chǎn)品每滿150元送糖炒栗子一袋，僅此一天，送完為止。”該品牌特賣負責人小張大聲吆喝著。據(jù)他介紹，他知道今天特賣嘉年華開業(yè)，特意拉來一車鞋進行特賣，為吸引眼球，他將送一些讓人“想不到”的禮品，糖炒栗子只是其中一種。“明天我會換另一個特賣會進行售賣，直到廠里的庫存清完為止。”小張告訴記者。

　　其實，送“糖炒栗子”只是品牌特賣會極端表現(xiàn)的一種，大部分泉州品牌還是以各種主題為“賣點”進行特賣會。天倫天特賣場以“暖冬”命名，全場都以保暖御寒的秋冬服飾為主，把庫存特賣做成一種主題。此外，他們希望把價格降下來，讓大家有機會試穿到有戶外功能的衣服，特別是具備冬天保暖功能的鞋服產(chǎn)品。

　　而“特步”品牌服飾公益特賣活動也在豐澤廣場拉開帷幕，特步希望通過公益特賣，在市區(qū)內(nèi)甚至社會的一定范圍內(nèi)募集善款，倡導(dǎo)大家奉獻自己的一份愛心。“通過公益特賣，我們每賣出一件商品，將向相關(guān)慈善機構(gòu)捐獻一元錢。”特步相關(guān)負責人表示。

　　庫存與新款混搭銷售

　　曾小姐是利郎特賣會的忠實粉絲，連續(xù)三年都來這里為家人添置新衣，她頗有經(jīng)驗地告訴記者：“你要早點來，這樣新品才多一些。”她口中所謂的新品是特賣會中為數(shù)不多的當季產(chǎn)品。

　　實際上，為了刺激消費，幾乎每一家的特賣會都會進行庫存與新品混搭，企業(yè)常常會適當比例挪出一些新款做特價。在天倫天的“暖冬”特賣場里，天倫天拿出了今年秋冬的兩款鞋子，原價998元折后300多元的價格還是讓很多愛好戶外的消費者大出血。“雖然趕不上百八十塊的“白菜”特價鞋，但這個價格買到貨真價實的戶外登山鞋，算是性價比頗高的了。”

　　據(jù)天倫天特賣場的小吳介紹，公司按一定序列對庫存進行整理，以某一主題搭配組合對特賣會進行波段上新。“不再是庫存大雜燴，一盤子全部都上了，按主題搭配后的庫存與新品更好銷售。”小吳告訴記者。

　　“過季的服裝并不一定過時，按服裝流行的周期來看，前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費者青睞的，特別是來年，這些產(chǎn)品提前入市后仍將是熱點服裝。”在天倫天戶外用品有限公司特賣場的負責人高經(jīng)理看來，庫存產(chǎn)品從另一個角度上也被稱作為“新品”：對于服裝銷售終端來說，不必將過季服裝看作“賣不出去的貨”。“處理得當，說不定具有更大的利潤空間。”

　　實際上，在全球混搭風潮愈演愈烈的形勢下，換一種思維看過季服裝，也許會有新的突破：以此次天倫天特賣會為例，雖然是以秋冬為主題做特賣，但他們希望將春秋裝和夏裝與秋冬產(chǎn)品進行搭配跨季出售。“作為冬季打底裝，春夏產(chǎn)品也將是與秋冬服裝為一個‘整體’的時尚產(chǎn)品。只要搭配得當，作為庫存的春夏產(chǎn)品絕不會因過季而降低價值。”高經(jīng)理告訴記者。

　　正因如此，天倫天的特賣會剛剛支起架子，就有人來詢問特賣什么時候開始。在前日甚至有人在特賣會9點開賣前就來排隊了。早點來淘特賣中的新品，用小錢體驗戶外應(yīng)季流行元素，這成為消費者中頗為流行的風潮。

　　避免特賣會的同質(zhì)化

　　實際上，在當前高庫存壓力下，清庫存成為今年不少泉州鞋服品牌“自救”的重要手段。“隨處可見的‘特賣會’確實能有效提高企業(yè)‘清庫存’的能力，但這也導(dǎo)致‘特賣會同質(zhì)化’現(xiàn)象。”對于鞋服市場頗有研究的品牌營銷專家劉強告訴記者。

　　劉強口中的“特賣會同質(zhì)化”現(xiàn)象確已顯現(xiàn)：特賣會多以“吐血價”“虧本價”“跳樓價”為主題。“這家特賣產(chǎn)品50元，那家特賣產(chǎn)品60元，可以說在這個價格區(qū)間，消費者已經(jīng)麻木。因此，眾多企業(yè)的特賣會在低價的同時必然要想點‘花招’避免這種‘特賣會中的同質(zhì)化’。”劉強告訴記者，“顯然，泉州的品牌已經(jīng)意識到這一點，心照不宣地提出各種特賣主題。”

　　另一方面，特賣會低價甩賣的同時，如何保住多年積累的品牌價值和高度，同樣考驗著泉州企業(yè)。雖然特賣會能夠讓這些品牌資金在短期內(nèi)快速回籠，然而，這種低價促銷的特賣會卻也給企業(yè)的品牌形象帶來不少負面效應(yīng)。

　　“為降低這種負面效應(yīng)，泉州的品牌們只能想出各種招數(shù)，以各種形式各種名義進行特賣，避免降低品牌價值。”在鞋服行業(yè)觀察者馬崗看來，“簡約號方舟”、公益特賣、庫存與新品以主題形式混搭出售，這些都是品牌特賣會形式的一種突破。

　　“在未來，泉州企業(yè)在處理特賣會上將更理智，‘特賣’將被解釋為‘特別的賣出’，而不僅是‘低價賣出’。”馬崗表示。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)