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百麗鞋業(yè)商業(yè)模式博弈論:控制與反控制

2012-12-24 10:21:28 來(lái)源:中國(guó)鞋網(wǎng) 中國(guó)鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

  【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌觀察】百麗公司和一個(gè)百貨商場(chǎng),誰(shuí)的談判優(yōu)勢(shì)更大?百貨公司是5萬(wàn)或10萬(wàn)平米的建筑面積,是個(gè)龐然大物,而百麗公司只是一個(gè)一個(gè)的小柜臺(tái),甚至還看不出它們是連在一起的,因?yàn)樗嵌嗥放频男蜗蟆?/p>

  百麗鞋業(yè)商業(yè)模式

  那么誰(shuí)的談判優(yōu)勢(shì)更大?當(dāng)然是公司。它雖然是以一個(gè)一個(gè)的小柜臺(tái),看著像個(gè)小蝦米,百貨商場(chǎng)看著是個(gè)龐然大物,但是對(duì)于百麗公司來(lái)講,它在全國(guó)擁有1萬(wàn)個(gè)零售店,擁有10個(gè)自有品牌,擁有全國(guó)前10名品牌當(dāng)中的四個(gè)自有品牌,擁有30個(gè)國(guó)際代理品牌。

  對(duì)于百貨商場(chǎng)來(lái)講,如果百麗品牌不進(jìn)駐,這個(gè)商場(chǎng)對(duì)客戶就沒(méi)有吸引力。從這個(gè)意義上來(lái)講,百麗的優(yōu)勢(shì)大于百貨商場(chǎng)。雖然它看著小,好像在水底下,百貨商場(chǎng)看著個(gè)大,在水上面,但是百麗更成功。

  連鎖的本質(zhì)就是:黃金的產(chǎn)品加上黃金的地段,而百麗做到這一點(diǎn),所以百麗的連鎖模式大大領(lǐng)先和超越了百貨商場(chǎng)的模式,它形成了控制力。百麗向下對(duì)終端顧客形成了控制力,因?yàn)榭蛻舻桨儇浬虉?chǎng)來(lái),一定要買(mǎi)它的鞋,不買(mǎi)它的,就沒(méi)的可買(mǎi),跳不百麗的五掌心。百麗對(duì)百貨商場(chǎng)也形成了控制力,因?yàn)樗?萬(wàn)家店,它不進(jìn)來(lái),商場(chǎng)就沒(méi)人氣。

  百麗對(duì)國(guó)際品牌商也形成了控制力,這些國(guó)際品牌商如果要進(jìn)入中國(guó),百麗就是最好的管道,成本最低,風(fēng)險(xiǎn)最小,銷量最大。2008年,中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)也發(fā)生了一個(gè)重大的事件,全球第二大制鞋企業(yè)意大利GEOX(健樂(lè)士)向國(guó)內(nèi)鞋業(yè)連鎖巨頭百麗伸出橄欖枝,正式簽署協(xié)議將中國(guó)大陸?yīng)毤掖頇?quán)授予百麗。

  過(guò)去奧康公司既是健樂(lè)士的代工廠,也是它的零售管道,后來(lái)geox把它更賺錢(qián)的業(yè)務(wù),零售這部分交給了百麗,而把代工這部分留給了奧康。這就意味著百麗公司的控制力向下控制到了終端客戶,向上控制到了百貨商場(chǎng)和品牌商,這就是它的控制力的范疇。

  商業(yè)模式的博弈:控制與反控制

  百麗和Kappa(中國(guó)動(dòng)向)的案例,實(shí)際上就是一個(gè)控制與反控制的一個(gè)案例。早年百麗公司曾經(jīng)是中國(guó)動(dòng)向的經(jīng)銷商,為了爭(zhēng)奪話語(yǔ)的控制權(quán),最終中國(guó)動(dòng)向選擇請(qǐng)百麗退出它的分銷渠道。雖然在短期之內(nèi)喪失中國(guó)動(dòng)向的銷量和市場(chǎng)占有率,但對(duì)于中國(guó)動(dòng)向來(lái)講,他們清醒地認(rèn)識(shí)到短期的銷量不是最重要的,最重要的是誰(shuí)說(shuō)了算,誰(shuí)掌握了話語(yǔ)權(quán),誰(shuí)掌握了控制力!為此它不惜犧牲短期的銷量。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)

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