中國快速消費(fèi)品賣場貿(mào)易條款分析

　　【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)政策法規(guī)】 在與賣場談判之前要對(duì)其進(jìn)行各項(xiàng)分析，知己知彼，并形成對(duì)策，才能“趨利避害”，避免各種不利條件陷阱，實(shí)現(xiàn)期望的談判目標(biāo)。

　　1、價(jià)格條款

　　(1)賣場在不能拿到全國范圍的最優(yōu)價(jià)格，往往會(huì)退而求其次，謀求某區(qū)域先與供應(yīng)商達(dá)成最優(yōu)供價(jià)協(xié)議,然后逐步攻擊爭取全國最優(yōu)供價(jià)。公司要制定全國統(tǒng)一供價(jià)，嚴(yán)格審查各分部簽訂的賣場協(xié)議，保持穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格是最重要的。

　　(2)賣場在爭取最優(yōu)價(jià)格的基礎(chǔ)上，還會(huì)爭取不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠。公司在堅(jiān)守統(tǒng)一價(jià)格的同時(shí)可以有條件運(yùn)用此條款吸引賣場采購更多非主規(guī)格產(chǎn)品，并借此規(guī)避其他無條件返利等要求。

　　(3)賣場在供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)時(shí)往往規(guī)定：供應(yīng)商應(yīng)將變動(dòng)該價(jià)格的要求至少提前30天-60天送達(dá)賣場。目的主要是保護(hù)采購價(jià)格，規(guī)避供應(yīng)商產(chǎn)品漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)該加強(qiáng)價(jià)格調(diào)整的生意計(jì)劃性，提前準(zhǔn)備相應(yīng)庫存。價(jià)格調(diào)整日生效后，公司一定要確保新價(jià)格送貨、開票。否則，雙方價(jià)格不吻合，會(huì)影響貨款的及時(shí)準(zhǔn)確支付。

　　2、返利條款

　　(1)賣場在合同上往往要求供應(yīng)商給予年度發(fā)票金額的百分比例做為無條件返利，用以補(bǔ)充毛利。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)全力規(guī)避該項(xiàng)返利，爭取在付出的每階段費(fèi)用上都附加條件，以爭取銷售主動(dòng)。

　　(2)有條件返利是賣場利用自身的銷量增長從供應(yīng)商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對(duì)供應(yīng)商有利，能夠促進(jìn)賣場對(duì)產(chǎn)品的重視支持。但要注意：產(chǎn)品銷售基數(shù)大的盡量采用支付具體金額，銷售基數(shù)小的采用按比例支付。盡量提高挑戰(zhàn)性銷售目標(biāo)，否則就會(huì)變?yōu)樽兿嗟臒o條件返利。

　　3、費(fèi)用條款

　　(1)賣場通常利用自身銷售渠道的優(yōu)勢吸引供應(yīng)商支付產(chǎn)品類費(fèi)用，如新供應(yīng)商進(jìn)場開戶費(fèi)、新產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)、單品條碼費(fèi)。供應(yīng)商如產(chǎn)品線長，可以盡量將產(chǎn)品類費(fèi)用只與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起。如供應(yīng)商支付年發(fā)票金額1%的費(fèi)用，確保最多有30個(gè)產(chǎn)品進(jìn)場。產(chǎn)品基數(shù)大的則建議采用固定金額。

　　(2)賣場會(huì)設(shè)計(jì)諸多供應(yīng)商贊助類費(fèi)用用于補(bǔ)貼毛利。如新店贊助費(fèi)、年節(jié)促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、老店翻修費(fèi)、特色活動(dòng)費(fèi)等。供應(yīng)商應(yīng)盡量避免此費(fèi)用，因?yàn)榕c產(chǎn)品銷售沒有直接關(guān)系。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)盡量將此費(fèi)用轉(zhuǎn)化為與銷售直接關(guān)聯(lián)的促銷費(fèi)用，以實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)作用。

　　(3)賣場通過收費(fèi)會(huì)提供供應(yīng)商生意信息。如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)費(fèi)、品類管理費(fèi)、EDI費(fèi)用等。供應(yīng)商要利用好此平臺(tái)，了解產(chǎn)品的平均銷量、銷量周期、銷量高峰期、與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢及不足。當(dāng)供應(yīng)商了解自身在賣場的地位，有助于其向賣場施壓，獲取更有利的支持。

　　4、促銷費(fèi)用

　　(1)賣場規(guī)定的每次活動(dòng)費(fèi)用，如分檔期的堆頭費(fèi)、DM宣傳費(fèi)、端架費(fèi)等。這主要體現(xiàn)在分權(quán)管理的賣場中。

　　(2)賣場規(guī)定的年度促銷類費(fèi)用，如供應(yīng)商提供年金額或銷售額的百分比例，賣場承諾配合多少檔DM、堆頭、端架。

　　這主要體現(xiàn)在集權(quán)管理的賣場中。

　　(3)供應(yīng)商要爭取促銷類費(fèi)用至少占到全部合同費(fèi)用的70%-80%以上，這部分費(fèi)用有利產(chǎn)品爭奪有利條件、參與競爭、擴(kuò)大銷量。供應(yīng)商要注意費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)，利于下輪談判條件爭取。同時(shí)注意費(fèi)用監(jiān)督執(zhí)行，避免賣場敷衍、不執(zhí)行到位的情況發(fā)生。

　　5、后勤條款

　　(1)供應(yīng)商要跟進(jìn)賣場接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運(yùn)費(fèi)成本及保證產(chǎn)品不斷貨順暢銷售。但賣場也為了減少自身庫存積壓、減少營運(yùn)成本不愿接受最小訂貨量限制。供應(yīng)商可以結(jié)合“不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠”條款吸引其接受此條款，也可以運(yùn)用歷史銷售數(shù)據(jù)估算賣場公司產(chǎn)品的一周銷量，加上4-6天安全庫存量，得出合理最小訂貨量，幫助賣場減少頻繁下訂單、收貨的成本。

　　(2)賣場有配貨中心的通常要收取供應(yīng)商年度銷售額的一定百分比例作為配送補(bǔ)貼費(fèi)。公司應(yīng)該根據(jù)賣場的門店分布、歷史銷量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門店和直送配送中心的送貨成本是多少。補(bǔ)貼費(fèi)范圍在兩者之間確定。供應(yīng)商要注意監(jiān)督協(xié)調(diào)賣場總倉按照門店的補(bǔ)貨要求準(zhǔn)確及時(shí)將產(chǎn)品送到各家門店，否則將會(huì)使一些門店因脫銷丟失大量生意機(jī)會(huì)。

　　(3)賣場一般要規(guī)定供應(yīng)商在訂單日之后的限定時(shí)間將貨物送達(dá)門店，據(jù)此確保供應(yīng)商的送貨服務(wù)水平。供應(yīng)商應(yīng)該按照實(shí)際的運(yùn)輸能力來承諾送貨時(shí)間，特殊地點(diǎn)應(yīng)說服單列。同時(shí)供應(yīng)商還可以將送貨時(shí)間長短與最小訂單量結(jié)合起來。

　　(4)庫存是賣場營運(yùn)成本的重要影響因素，他們希望通過無條件退貨來降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商為了避免退貨接收、清點(diǎn)核查、入庫、沖抵應(yīng)收賬款等額外工作量應(yīng)該采取費(fèi)用比例補(bǔ)貼避免賣場退貨及退換殘次品。如賣場堅(jiān)持退貨，供應(yīng)商必須要求賣場開具退稅證明，否則會(huì)損失17%的增值稅。

　　6、付款條款

　　(1)供應(yīng)商的應(yīng)收賬款就是賣場的應(yīng)付賬款，因此在賬期上，雙方是對(duì)立的。賣場一般規(guī)定多少天，即賣場收到供應(yīng)商發(fā)票日起多少天付款�；駿OM多少天，即本月發(fā)生的所有訂單自本月結(jié)束后的第多少天付款。盡力延長應(yīng)付賬款期限，占用供應(yīng)商資金。供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格跟進(jìn)各項(xiàng)送貨憑證收集并隨貨開票，確定開票的及時(shí)準(zhǔn)確性，避免賣場以各種方式理由延緩付款。

　　(2)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)吸引賣場接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時(shí)要嚴(yán)密監(jiān)督賣場的回款對(duì)賬工作，定期整理其超期付款的事實(shí)，及時(shí)投訴。

　　(3)賣場為了減少現(xiàn)金流量及確保收取供應(yīng)商承諾的費(fèi)用，通常在回款中直接扣除各種合同費(fèi)用。由于賣場付款賬期長、合同費(fèi)用繁多，很容易造成亂賬，而且由于扣款中摻雜錯(cuò)誤收費(fèi)的情況沒及時(shí)對(duì)賬糾正造成的即成事實(shí)，成為不可挽回的損失。供應(yīng)商要積極主動(dòng)提出有效的辦法確保將各項(xiàng)承諾費(fèi)用及時(shí)準(zhǔn)確交給賣場。如賣場堅(jiān)持帳扣，供應(yīng)商要求賣場必須準(zhǔn)時(shí)提供付款、扣款明細(xì)，加強(qiáng)對(duì)賬，及時(shí)糾正，定時(shí)做應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理工作。

　　賣場的諸多條款，要求供應(yīng)商建立專門的KA部門，對(duì)接專業(yè)的KA人員，系統(tǒng)了解賣場的特點(diǎn)，科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)管理，才能發(fā)揮其有利的條件支持產(chǎn)品市場地位的建立、品牌的開發(fā)鞏固!