皮革商巧妙定位市場(chǎng)破解招工難瓶頸

　　【-鞋材資訊】盡管外需不振、成本上漲、招工難等“頑癥”日益蠶食著中小裘皮企業(yè)的利潤(rùn)，但是希望之光并沒(méi)有泯滅。一方面，國(guó)內(nèi)毛皮市場(chǎng)正在逐步成長(zhǎng)，為裘皮企業(yè)提供了良機(jī);另一方面，推行海外多元市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位的營(yíng)銷(xiāo)策略，也是企業(yè)尋求突破的良方。

　　“外需不振”、“成本上漲”無(wú)疑是記者在第38屆中國(guó)國(guó)際裘皮革皮制品交易會(huì)中聽(tīng)到的頻率最高的詞語(yǔ)，在參展商的眼中，它們仿佛一柄利剪的兩刃，鋒利地剪去了眾多中國(guó)毛皮企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的利潤(rùn)。

　　那么，企業(yè)應(yīng)該如何審時(shí)度勢(shì)，破解難題?一方面，國(guó)內(nèi)毛皮市場(chǎng)正在逐步成長(zhǎng)，為裘皮企業(yè)提供了良機(jī);另一方面，適時(shí)推行海外多元市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位的營(yíng)銷(xiāo)策略，也會(huì)為企業(yè)加分不少。

　　皮革出口大幅下滑

　　“2011年，歐債危機(jī)導(dǎo)致我們出口丹麥和西班牙的訂單銳減30%，這是公司最主要的兩個(gè)出口國(guó)。此外，原材料成本上漲30%，兔毛、水貂、狐貍、貉子價(jià)格都在漲;工人工資漲到四五千，利潤(rùn)逐年降低，這一行一年比一年難做。”河北辛集歐亞裘革有限公司李建說(shuō)。李建的故事并非孤立的個(gè)案，多家接受采訪的企業(yè)均有同感，尤其是來(lái)自浙江桐鄉(xiāng)崇福的中小企業(yè)。

　　海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年1~11月，我國(guó)服裝出口1280萬(wàn)件，6.3億美元，同比分別下降24.9%和21.2%，而2010年同期為下降0.3%和增長(zhǎng)11.5%。同時(shí)，我國(guó)皮革、毛皮及制品出口598億美元，同比增長(zhǎng)23.6%，增速比上年同期回落11個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)皮革及其制品出口降幅迅速增大，主要源于歐美需求的下滑。

　　而展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)也能反映出一些端倪。據(jù)多位連續(xù)參加該展會(huì)的參展商透露，今年熱度略有下降，參觀人數(shù)約為16000人次，來(lái)自歐美的客商數(shù)量大幅減少，但俄羅斯客人仍然比較穩(wěn)定。

　　一名業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)對(duì)歐洲需求造成了負(fù)面影響，預(yù)計(jì)2012年歐洲市場(chǎng)還將會(huì)縮減20%~25%。”一名裘皮貿(mào)易商稱(chēng)，2012年狐皮、貂皮(業(yè)內(nèi)稱(chēng)細(xì)皮)出口量將縮減。

　　與此同時(shí)，進(jìn)口商變得謹(jǐn)慎起來(lái)，更加注重細(xì)節(jié)，甚至達(dá)到吹毛求疵的程度。桐鄉(xiāng)市禾木秀貿(mào)易有限公司金芳英對(duì)此深有體會(huì)。她的展位上陳列著款式新穎的披肩和小馬甲，每一件看起來(lái)都很精致，但比起大品牌要便宜得多，“因?yàn)槎际怯盟槠て唇拥模�仔�?xì)看里面難免有很多洞”，這就讓外國(guó)客商抓住了把柄，“他們以此為理由要求退貨，并且扣你的錢(qián)。他們的算賬方式是這樣的：打個(gè)比方，一件衣服進(jìn)價(jià)50美元，在美國(guó)可以賣(mài)100美元，除去關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等，一件能掙20美元，1000件就是2萬(wàn)美元，現(xiàn)在如果退貨，錢(qián)掙不到了，老外就會(huì)找你算賬。”這樣的案例從前很少，今年發(fā)生了好幾起之后，她開(kāi)始有些心灰意冷了。“企業(yè)是30多人的小企業(yè)，大訂單接不起，只能依靠小訂單維持生存，還要面臨本地一千多家企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng);外國(guó)客商一挑刺，真是傷不起啊。”她嘆道。不過(guò)，她表示，再苦也要撐過(guò)去，為了拓展優(yōu)質(zhì)客商資源，她打算明年赴海外參加展會(huì)。

　　內(nèi)需強(qiáng)勁推高皮草消費(fèi)

　　上述陷入困難的企業(yè)，有一個(gè)共同特點(diǎn)，即出口市場(chǎng)單一，專(zhuān)注于外銷(xiāo)，很少或不做內(nèi)銷(xiāo)。雖然能集中精力，卻放棄了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨型蛋糕。對(duì)此，同樣全力做外銷(xiāo)的海寧市丹爾麥斯裘皮服飾有限公司的一位負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)，“內(nèi)、外銷(xiāo)兼顧對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)畢竟是很大的考驗(yàn)，因國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)是完全不同的，消費(fèi)者的身材、需求、喜好都截然有別。”

　　呼和浩特市維信藝苑羊剪絨制品有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理班建忠則表示，做出口是因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)賣(mài)不上價(jià)，國(guó)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)太激烈。

　　但內(nèi)需市場(chǎng)仍不失為潛力無(wú)限的“跑馬場(chǎng)”。相關(guān)數(shù)據(jù)可見(jiàn)一斑，2011年1~11月，我國(guó)皮革服裝進(jìn)口10萬(wàn)件，1.09億美元，同比分別增長(zhǎng)118.5%和103.0%，增速比上年同期加快58.5個(gè)百分點(diǎn)和42.5個(gè)百分點(diǎn)。更有國(guó)際機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2012年全球皮革貿(mào)易為1160億美元，其中中國(guó)份額占22%，貿(mào)易額將達(dá)250億美元。

　　中糧集團(tuán)總裁助理朱福堂指出，不同于西歐國(guó)家的“貴族化”傾向，中國(guó)裘皮消費(fèi)日益走向大眾化和時(shí)尚化，因此推動(dòng)了裘皮服飾的良性變革和發(fā)展。有業(yè)界人士據(jù)此進(jìn)一步估計(jì)中國(guó)有裘皮消費(fèi)能力的人口不少于4億，市場(chǎng)潛力極大。

　　中國(guó)最大的皮革基地浙江海寧皮革城，便是依托內(nèi)需市場(chǎng)得到長(zhǎng)足發(fā)展的一個(gè)例子。海寧皮革城集團(tuán)副總經(jīng)理查加林介紹說(shuō)，2011年皮革城客流量達(dá)到511萬(wàn)，同比增長(zhǎng)12.3%。海寧皮革企業(yè)愛(ài)巴娜公司董事長(zhǎng)周立武稱(chēng)，海寧皮革的快速發(fā)展，得益于這幾年海寧皮革大力發(fā)展內(nèi)需市場(chǎng)。“當(dāng)全國(guó)其他以外貿(mào)為主的皮革基地受到?jīng)_擊時(shí)，相反的是，由于不斷拓展內(nèi)需市場(chǎng)，又不斷加大品牌創(chuàng)新和設(shè)計(jì)，海寧皮革生意不斷高速增長(zhǎng)。”查加林說(shuō)。

　　巧定位覓商機(jī)

　　值得關(guān)注的是，除了瞅準(zhǔn)內(nèi)需的商機(jī)之外，一些皮草企業(yè)在復(fù)雜的形勢(shì)中學(xué)會(huì)了多元化經(jīng)營(yíng)以及精準(zhǔn)定位，并且脫穎而出。

　　浙江中輝皮草有限公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理張輝軍認(rèn)為，“不能在一棵樹(shù)上吊死”，所以要“廣撒網(wǎng)”，全球開(kāi)花，該公司的市場(chǎng)遍及歐洲(包括法國(guó)、德國(guó)、意大利、希臘、西班牙、挪威等)以及日本，并逐步滲透到土耳其、印度。“現(xiàn)在歐美經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，出口不好做，所以我們的內(nèi)銷(xiāo)品牌也在加強(qiáng)，內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)各占比40%、60%。”他還表示，針對(duì)市場(chǎng)設(shè)計(jì)適中價(jià)位的產(chǎn)品，逐步走低價(jià)位路線，最終還是能贏取更多訂單。

　　而把握消費(fèi)人群、絕不雷同大眾也不失為一條捷徑。北京開(kāi)愛(ài)思貿(mào)易有限公司的展位雖小，卻不能掩飾其品牌小金衣櫥(Kim’sCloset)服飾的光芒。簡(jiǎn)單隨性的風(fēng)格，以經(jīng)典百搭為出發(fā)點(diǎn)，價(jià)位適中，這出自于對(duì)白領(lǐng)女性需求的良好嗅覺(jué)。例如，只需4000元就能在Kim’sCloset買(mǎi)到一件商場(chǎng)賣(mài)4萬(wàn)元的皮草�？偙O(jiān)金良修初次參展，即嶄露頭角，與一位意大利客商簽下訂單，嘗到了展會(huì)的甜頭。

　　而桐鄉(xiāng)市葛隆毛皮有限公司的胡楠也是第一次參展，行業(yè)內(nèi)老前輩告誡的“今年形勢(shì)不太好”在她看來(lái)并沒(méi)有那么嚴(yán)重，出口日本的皮草配飾銷(xiāo)量很好，因她對(duì)日本時(shí)尚潮流把握得當(dāng)，產(chǎn)品往往受到客戶(hù)的喜愛(ài)，并建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。(-最專(zhuān)業(yè)最權(quán)威的鞋業(yè)資訊中心)