Rieker：“輕”降中國(guó)——訪(fǎng)Rieker中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總裁易安•布林克曼

　　【-通路】“就像奧迪專(zhuān)為中國(guó)制造的加長(zhǎng)款一樣，Rieker(瑞克爾)也會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的鞋品開(kāi)發(fā)制造。”瑞克爾品牌中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總裁易安·布林克曼用一個(gè)形象的比喻，總結(jié)了瑞克爾品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的謹(jǐn)慎與專(zhuān)注。

　　對(duì)于這家世界級(jí)的鞋企而言，中國(guó)市場(chǎng)將在未來(lái)扮演重要角色。毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)的鞋類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)魅力十足，但這個(gè)市場(chǎng)并不一般，無(wú)論國(guó)外品牌、外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)品牌抑或國(guó)內(nèi)新創(chuàng)品牌，一不小心都有可能跌得頭破血流。一個(gè)沒(méi)有特色和實(shí)力的產(chǎn)品，要想在這片土壤中存活，需要打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。Rieker走向中國(guó)，真的準(zhǔn)備好了嗎?

　　大學(xué)畢業(yè)后的17年來(lái)，易安·布林克曼一直與鞋類(lèi)銷(xiāo)售打交道，加盟瑞克爾公司也已10年。在此期間，他的主要任務(wù)就是進(jìn)行全世界的“旅行”，為瑞克爾拓展新市場(chǎng)。目前，主要負(fù)責(zé)美國(guó)、加拿大、英國(guó)、愛(ài)爾蘭，以及所有新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售，而在去年十月開(kāi)始接手中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)前，他還是美國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售總裁。

　　在易安·布林克曼看來(lái)，鞋子是除了服裝外最重要的飾品，一雙好鞋更是一種視覺(jué)和功能結(jié)合的藝術(shù);鞋子并不是簡(jiǎn)單地穿在消費(fèi)者的腳上，可以展示一個(gè)品牌的風(fēng)格，也能展示穿著者的性格。“我經(jīng)常坐在咖啡館里觀察來(lái)來(lái)往往的人腳上穿的鞋子，然后猜想他們是什么性格的人，很有意思。”易安·布林克曼介紹，瑞克爾從1874年就已開(kāi)始做鞋，悠久的歷史傳承讓瑞克爾品牌積淀了獨(dú)特的品牌理念和產(chǎn)品特色——始終堅(jiān)持將流行趨勢(shì)、時(shí)尚、舒適相結(jié)合，且舒適是重中之重。

　　為了更好地呈現(xiàn)瑞克爾產(chǎn)品的四大特色，易安·布林克曼拿起一雙坡跟女鞋介紹，“首先，鞋底大部分采用的是特色PU材料，它比一般材料擁有更多氣泡，有更多的空間，空氣比材料輕，能減輕鞋子的重量;第二，鞋子是手縫的，曲折性很好，不會(huì)像粘膠的鞋子那樣硬，即使穿一整天，它的功能都不會(huì)減退;第三，鞋楦在鞋頭部分稍寬，能留下足夠多的空間讓腳活動(dòng)，在鞋跟部分稍窄，能讓鞋一直保持在腳上，不會(huì)塌下來(lái)，行走更為方便;第四，鞋子鞋底有特殊的軟度，在堅(jiān)硬的地面有一種彈性的效果，有防震功能。”

　　由于瑞克爾定位休閑，所以消費(fèi)者很少能在瑞克爾的女鞋產(chǎn)品中找到高跟產(chǎn)品，“高跟不是我們所追求的，我們更關(guān)注舒適，當(dāng)然我們也不缺少時(shí)尚和潮流”，面對(duì)記者“時(shí)尚與舒適難以兼得”的疑問(wèn)，易安·布林克曼幽默地稱(chēng)：“你遲早會(huì)成為我們的客戶(hù)”。

　　不可否認(rèn)，進(jìn)入幾十個(gè)國(guó)家的拓展經(jīng)驗(yàn)已為瑞克爾品牌進(jìn)入中國(guó)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但易安·布林克曼稱(chēng)，事實(shí)上市場(chǎng)的快速拓展還源于他們每進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)遵循幾個(gè)共同的關(guān)鍵點(diǎn)——“我們的產(chǎn)品舒適度不變，對(duì)時(shí)尚元素的采納不變，價(jià)格當(dāng)然也都在大家能夠承受的范圍之內(nèi)。”這歸根到底取決于瑞克爾公司足夠成熟的制鞋和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，易安·布林克曼說(shuō)，瑞克爾公司擁有一套完善的分析系統(tǒng)，能分析出市場(chǎng)流行趨勢(shì)，然后再根據(jù)市場(chǎng)的接受度進(jìn)行研發(fā)，因此，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品非常受消費(fèi)者喜愛(ài)。系統(tǒng)分析顯示，在過(guò)去的十年中，現(xiàn)代人的觀念和生活方式逐步轉(zhuǎn)變，所有年齡層的購(gòu)物需求都在向年輕化方向轉(zhuǎn)變，所以瑞克爾品牌近十年的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也更趨于年輕化。

　　瑞克爾看好中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也非常謹(jǐn)慎。“中國(guó)市場(chǎng)和所有其他市場(chǎng)都不一樣。”易安·布林克曼說(shuō)，中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)非常迅速，對(duì)于一個(gè)外國(guó)品牌而言，具有非常強(qiáng)大的吸引力，瑞克爾也不例外。但進(jìn)入中國(guó)將面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，“市場(chǎng)不是很容易，我們非常清楚。”

　　在他看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自?xún)煞矫妫阂皇侵袊?guó)國(guó)內(nèi)正慢慢向高端發(fā)展的中檔品牌;另一個(gè)是一些已經(jīng)進(jìn)入或即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲品牌。“一個(gè)從上，一個(gè)從下，瑞克爾必須在這中間找到合適的位置。”易安·布林克曼說(shuō)，所以他們就得從“家庭作業(yè)”做起，分析市場(chǎng)、學(xué)習(xí)市場(chǎng)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，他們以什么樣的姿態(tài)在市場(chǎng)上出現(xiàn)。分析了這些以后，瑞克爾才可能比較好地定位自己，在中國(guó)找到屬于自己的位置。

　　在決定進(jìn)入中國(guó)前，瑞克爾的戰(zhàn)略目標(biāo)是找到中國(guó)區(qū)總代理，由這個(gè)總代理去找區(qū)域代理，“中國(guó)市場(chǎng)實(shí)在太大了，一個(gè)人是做不了的，從南到北，從東到西的區(qū)域差異太大了。”易安·布林克曼認(rèn)為，理想的中國(guó)區(qū)總代理是這樣的，“他是一個(gè)已經(jīng)在中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)有著豐富操作經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或者公司”。首先，一定要有財(cái)力，瑞克爾是家族企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常強(qiáng)，總代理也要有足夠的財(cái)力與瑞克爾一起成長(zhǎng)，從幾家店一直開(kāi)到幾百家店;二，要了解歐洲和國(guó)外的文化;三，最好有與其他國(guó)外品牌合作的經(jīng)驗(yàn);四，要非常忠誠(chéng)，瑞克爾尋求的是長(zhǎng)期合作。

　　目前，瑞克爾尋找中國(guó)區(qū)總代理的談判仍處于初期，雖然中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，時(shí)間緊迫，但是他們非常有耐心，寧愿慢慢地去尋找合作伙伴，不會(huì)急功近利，迷迷糊糊地來(lái)到中國(guó)。值得一提的是，“暫時(shí)還沒(méi)有進(jìn)駐中國(guó)后在中國(guó)設(shè)廠(chǎng)的打算。”易安·布林克曼表示，從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，在中國(guó)設(shè)廠(chǎng)是可行的，可以節(jié)省成本，但瑞克爾公司是一個(gè)家族企業(yè)，其創(chuàng)始人瑞克爾先生希望能把所有的產(chǎn)品都放在自己的工廠(chǎng)生產(chǎn)，這樣才能很好地把關(guān)質(zhì)量。目前，瑞克爾在斯洛伐克、羅馬尼亞、北非、摩洛哥、突尼西亞等距離歐洲很近的地方設(shè)有工廠(chǎng)。

　　在與不同生意人談判的過(guò)程中，瑞克爾也更多地了解了中國(guó)市場(chǎng)。“我們最有可能的是‘輕降’，輕輕地降落在這個(gè)市場(chǎng)上，從最開(kāi)始的幾個(gè)百貨商城里的店開(kāi)始做，搜集客戶(hù)對(duì)我們鞋子的反饋信息，慢慢地把這個(gè)市場(chǎng)做好。我向你保證，只要我們達(dá)成合作，一定最快通知你。”易安·布林克曼真誠(chéng)地笑著說(shuō)。

　　Rieker公司簡(jiǎn)介：

　　瑞克爾公司是一個(gè)已家傳五代的家族制鞋企業(yè)，目前在世界擁有5大生產(chǎn)基地，3大開(kāi)發(fā)基地及15個(gè)配送中心，雇員超過(guò)20000名，其瑞克爾品牌定位休閑，在中歐國(guó)家家喻戶(hù)曉，同時(shí)銷(xiāo)往全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，向全球8000多家零售店提供鞋子及飾品銷(xiāo)售。 (-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)