新穎的采購(gòu)方略

  買(mǎi)賣(mài)雙方間的較量不斷升級(jí)。買(mǎi)方公司管理都在很大程度上依賴采購(gòu)談判。如果談判失敗，他們就"強(qiáng)行要求"更加優(yōu)惠的條款和條件。至于更低價(jià)格就更不用說(shuō)了。供應(yīng)商剛怨聲如沸。最后的結(jié)果是在公司內(nèi)外都造成對(duì)立關(guān)系。

  虛報(bào)其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)。老練的采購(gòu)員不會(huì)說(shuō)："某某公司給我出的價(jià)是一塊五，你卻要一塊六。"相反，他會(huì)說(shuō)："我只能出一塊五的價(jià)，你看著辦吧。"即使采購(gòu)方案虛報(bào)價(jià)格，要證明這一點(diǎn)也幾乎不可能。因?yàn)闊o(wú)論采購(gòu)方還是賣(mài)方的競(jìng)爭(zhēng)者，都不會(huì)提供更低報(bào)價(jià)的書(shū)面材料。

  共同串通拒絕購(gòu)買(mǎi)或出售。就算某家公司不按約定的價(jià)格出售產(chǎn)品，它的競(jìng)爭(zhēng)者也無(wú)法聯(lián)手起來(lái)共同抵觸它。一些采購(gòu)聯(lián)盟的潛在競(jìng)爭(zhēng)都便可利用這一點(diǎn)暗中結(jié)成一體，以大幅折扣價(jià)格大批量購(gòu)買(mǎi)。

  索要?jiǎng)e人無(wú)法獲得的低價(jià)。有意大批量購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)主通常都會(huì)要求大折扣價(jià)格，但是賣(mài)方仍須確保有利可圖。

  盡管采購(gòu)方的影響力及由此產(chǎn)生的對(duì)立關(guān)系受到相當(dāng)重視，也還有一個(gè)方面可以建立穩(wěn)固的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。提供折扣價(jià)的供應(yīng)商并不在意品牌忠誠(chéng)或產(chǎn)品質(zhì)量，完全依賴低價(jià)銷(xiāo)售。他們認(rèn)為，如果會(huì)員俱樂(lè)部不采購(gòu)汰漬牌(Tide)洗夜粉，只要價(jià)格便宜就會(huì)購(gòu)買(mǎi)其它品牌。

  由于這些及其它一些原因，采購(gòu)方對(duì)品牌生產(chǎn)另有看法。尤其對(duì)與產(chǎn)品性能和質(zhì)量緊密相關(guān)的零部件，以及與適時(shí)庫(kù)存計(jì)劃有關(guān)的節(jié)省開(kāi)支方面列是如此。但是，對(duì)于辦公用品或才其它沒(méi)有特色的大眾化商品，買(mǎi)方在價(jià)格和數(shù)量上討價(jià)還價(jià)的咄咄逼人之勢(shì)可以毫不亞于大批發(fā)商。

  一種最新的采購(gòu)趨勢(shì)是尋找獨(dú)家供應(yīng)渠道。Pitney Bowes(編者譯：皮特尼公司)采購(gòu)總監(jiān)Robert Bretz(布雷茨)說(shuō)："這樣簡(jiǎn)單多了。不僅賣(mài)方省不少勁，比較容易解決。"由于固定一個(gè)供應(yīng)商，在付款方式、成本、交貨方面獲得的益處也令他十分滿意。"每一位參與都都處于雙贏的有利地位。"不過(guò)，選擇單一貨源，使得企業(yè)購(gòu)買(mǎi)力無(wú)法由兩、三家供應(yīng)商分擔(dān)。一旦唯一的供應(yīng)商出了問(wèn)題，企業(yè)容易受到波及。

  有備在先

  基于以上原因，在簽訂獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議時(shí)，采購(gòu)經(jīng)理們往往擺出一副鐵面孔。"我們有備在先，"布雷茨承認(rèn)。這包括查閱供應(yīng)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，核心參考材料，并"事先探測(cè)出所有潛在問(wèn)題。"一旦真遇上麻煩，買(mǎi)方會(huì)盡力幫助賣(mài)方。"我們?cè)噲D抓住問(wèn)題核心。這話不是說(shuō)的好聽(tīng)。我們希望解決問(wèn)題，而不是更換供應(yīng)商。"

  成本仍然是獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議中爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。大批發(fā)商一般一會(huì)關(guān)心供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否良好，而制造商卻考慮得很多，因?yàn)樗�要保證主要供應(yīng)商能夠通過(guò)成本加利潤(rùn)協(xié)議和長(zhǎng)期合同獲取合理利潤(rùn)。這種做法最常見(jiàn)于汽車(chē)公司。"當(dāng)你開(kāi)始將供應(yīng)商視為專(zhuān)家時(shí)，他們就成了脆弱的合作伙伴，而不是隨手可換的商品。"克萊斯勒公司(Chrysler)的采購(gòu)副總裁Thomas Stalkamp(托馬斯)說(shuō)道。

  克萊斯勒已經(jīng)放棄了對(duì)立態(tài)度，不再?gòu)?qiáng)硬要求對(duì)方削價(jià)。它取消了許多供應(yīng)商的相互競(jìng)價(jià)規(guī)格的規(guī)定。現(xiàn)在，它領(lǐng)先供應(yīng)商設(shè)計(jì)并制造高質(zhì)量、合乎通用規(guī)格、低成本的零配件。事實(shí)上，當(dāng)供應(yīng)商找到降低成本的新途徑時(shí)，克萊斯勒會(huì)與之共享其成。供應(yīng)商也可能因此得到長(zhǎng)期合同。

  這種更高明的采購(gòu)策略正在推廣開(kāi)來(lái)。如今，很難找到哪家大型制造商沒(méi)有戰(zhàn)略性貿(mào)易伙伴、首先供應(yīng)商和主要零售商。但是互不信任的暗流仍在雙方關(guān)系作祟。其中一個(gè)原因是買(mǎi)賣(mài)雙方之間的沖突永遠(yuǎn)無(wú)法避免。另外，經(jīng)營(yíng)有方的買(mǎi)家或賣(mài)家還不夠多。

  慎防風(fēng)險(xiǎn)

  沖突的可能性依然很高。采購(gòu)法律專(zhuān)家Leslie Marell(萊絲麗)列舉了幾種陷阱。第一，獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議的一方，通常情況是賣(mài)方，突然改變條款。假設(shè)供應(yīng)商突然宣布要提價(jià)25%，這就意味著買(mǎi)方將束手無(wú)策，因?yàn)樗鼪](méi)有第二家供應(yīng)商可供選擇。萊比麗發(fā)現(xiàn)，當(dāng)合同中沒(méi)有指明買(mǎi)方有審查賣(mài)方帳目以掌握定價(jià)信息的權(quán)利時(shí)，這種情況最常發(fā)生。"所以，越來(lái)越多的獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議建立在成本加利潤(rùn)的合同的基礎(chǔ)是，"她解釋說(shuō)道。

  第二種風(fēng)險(xiǎn)是破產(chǎn)。買(mǎi)方出租設(shè)備或工具給賣(mài)方的做法越來(lái)越普遍，在戰(zhàn)略合作伙伴間尤其如此。向供應(yīng)商提供獎(jiǎng)金或累進(jìn)付款，幫助他們更新設(shè)備或擴(kuò)大生產(chǎn)，這類(lèi)做法也起來(lái)越流行。但一旦供應(yīng)商宣布破產(chǎn)，買(mǎi)方便陷于被動(dòng)。

  第三種威脅是設(shè)計(jì)方案的所有權(quán)。特別在供應(yīng)商有一定自主權(quán)制定工程計(jì)劃和規(guī)格要求時(shí)，情況更是如此。"買(mǎi)方有必要在合同上寫(xiě)明有權(quán)力獲得賣(mài)方專(zhuān)有信息，以防不測(cè)，"萊絲麗建議。

  問(wèn)題的另一方面在于，采購(gòu)的影響力分散在公司各部門(mén)。尤其是工程師倍受指責(zé)。"他們吃飽喝足后便來(lái)到采購(gòu)部，說(shuō)'到某某那里去采購(gòu)'。我們別無(wú)選擇，也沒(méi)有精力去了解自己采購(gòu)的東西。"一家高技術(shù)公司的采購(gòu)經(jīng)理抱怨道。這就是說(shuō)如果事情搞砸了，采購(gòu)部就得背黑鍋。但做好了卻得不到、或只得到很少褒獎(jiǎng)。

  實(shí)用建議

  那些知躍在買(mǎi)賣(mài)前線的我給我們提出了大量實(shí)用的建議：

  了解基本法律知識(shí)，如反托拉斯法、合同、單據(jù)、條款和條件、破產(chǎn)法、專(zhuān)利/工程資產(chǎn)所有權(quán)等。要知道有不少人都企圖靠欺騙外行過(guò)日子。

  對(duì)成本和銷(xiāo)售毛利心中有數(shù)。一樁賠本的生意可成為一次教訓(xùn)，但一個(gè)以虧損告終的長(zhǎng)期合同可能導(dǎo)致破產(chǎn)或一場(chǎng)漫長(zhǎng)的官司。

  充分發(fā)揮管理信息系統(tǒng)的作用，不僅要更快更好地提供成本和利潤(rùn)報(bào)表，而且還要通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換進(jìn)行交易。越來(lái)越多的采購(gòu)商使用電子化交易手段。擁有這類(lèi)系統(tǒng)能為他們帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)小公司尤其如此。

  掌握縮小分歧的談判技巧。高壓下的讓步已不再靈驗(yàn)。擺出充分理由，以買(mǎi)方可以理解的方式說(shuō)明你的成本、條件和條款。設(shè)宴出帳目是一把雙刃劍，但總能有所得。

  想出更好的主間。盲目接受買(mǎi)方的規(guī)格要求會(huì)在競(jìng)價(jià)進(jìn)處于被動(dòng)。相反，你可以用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料、制造工藝，或者其它為對(duì)方省錢(qián)又提高質(zhì)量，或帶來(lái)其它增值的點(diǎn)子來(lái)應(yīng)對(duì)。

  加強(qiáng)職業(yè)道德和培訓(xùn)。現(xiàn)在，仍有人在體育盛事中為客戶預(yù)訂豪華包廂、帶客戶去戶外打高爾夫球、搞擺排場(chǎng)的宴請(qǐng)和其它一些免費(fèi)應(yīng)酬。應(yīng)盡量防止被人指控進(jìn)行這種不公正交易，這在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中尤為重要。

  保持公平。特別是當(dāng)你在市場(chǎng)中擁有采購(gòu)影響力時(shí)，更應(yīng)注意。對(duì)立關(guān)系從長(zhǎng)期來(lái)看得不償失。想鉆法律的空子也許可能，但終會(huì)成為被告。

  "列具競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)現(xiàn)時(shí)和未來(lái)的重要任務(wù)，"我們于美國(guó)德州西部的A&M University Small Business Center(編者譯：雅美大學(xué)小型企業(yè)中心)的執(zhí)行總監(jiān)Don Taylor(泰勒)說(shuō)，"賣(mài)方需要賣(mài)出商品，買(mǎi)方也遲早得拿定主意。"發(fā)生分歧的是在這二者的中間地帶。泰勒指出的一些實(shí)用性建議是不可忽視的："不要躊躇不前，要敢于談判。"當(dāng)然，也不可把談判看作易事一樁。