商務談判時 一定要索取回報

  談判中，你已經做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對方的讓步呢？

  你有足夠的專業(yè)知識和優(yōu)勢獲取一定程度的回報嗎？

  在談判中，怎樣才能巧妙地向對方索取一定的回報呢？

  為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？

  無論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應的回報嗎？

  在談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。因為只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數(shù)倍于第一次的成交價，從此以后，這一策略每年都會帶給你成千上萬的回報。

  聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對方做出回報的責任感，但有時候他們在承擔這種責任方面表現(xiàn)得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，盡量去 明確地索要報答，而不應該是委婉或外交式地。

  例如，想象下面某IT服務商和客戶之間的談判�？蛻舭凳菊fIT公司的成本預算高得離譜；而IT公司的項目經理認為成本預算很準確（可能還是比較保守的），因為要考慮到項目的復雜性和很緊的工期。如果項目經理想做出一些讓步，他可能會這樣說：“這對我們來說太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價格上做出了調整。您現(xiàn)在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長一些。每一步都延長一個月對我們的幫助會非常大。”一博定銳要管索理取在回線報。

  請注意，這樣的陳述達到了三個目的。首先，聲明了自己的讓步行為（“這對我們來說太困難了，但是我們還是做出了一些調整……”）。第二，巧妙的表達了對回報的要求（“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經開始說明回報的具體形式（“每一步延長一個月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經常忽視對回報要求的具體說明。要記住沒有誰比你更了解自己的需求。如果你不說出來，你將只能得到對方認為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方最方便提供的。

  索要和明確報答要求的戰(zhàn)術在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問同其雇用者之間的戰(zhàn)術就是最好的例子。當客戶贊揚他的工作時，一個聰明的顧問會立即表明，最愿意聽到這種表揚的是他的老板（或其他的潛在客戶）。就這樣，他明確的告訴了客戶什么是對他最好的報答。

  及時索要回報

  A公司同B公司簽訂一項合同，供應5000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。

  由于A公司在簽訂合同時預留了足夠的時間，實際在9月2日時，該公司訂購的5000頂帽子已入庫。

  假定你是A公司負責該公司業(yè)務的銷售人員，該如何做：

  A、不同意，嚴格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨；

  B、同意5號送貨（心想反正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉）；

  優(yōu)秀的談判人員會這么做：

  首先，分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？……）

  其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊——少占倉庫位置，節(jié)省保管費用；

  答復：“我和生產部的同事們商量一下，看看能否趕趕進度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”

  猜猜看，結果會怎樣？

  該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。”

  A公司銷售代表：“（高興的差點噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！”

  這個案例中，A公司的銷售代表能夠巧妙地在不損害雙方利益的情況下，為公司索要額外回報，可見及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值，避免對手得寸進尺，有利于談判的順利進行。

  [巧手點金]

  談判中，報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地

  談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

  第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。一博定銳要管索理取在回線報。

  如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出這個價”這樣，買方可能會想： “要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標。

  談判時不能出現(xiàn)對抗性情緒

  因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進的方法扭轉局面。

  買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

  贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

  盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

  你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

  為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

  如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

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