外貿(mào)SOHO達(dá)人 玩轉(zhuǎn)SOHO

    Jade，高中畢業(yè)，93年進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，剛開始，只是在公司的外貿(mào)倉庫工作，10多年后的今天，他已成為一位有著豐富經(jīng)驗(yàn)的SOHO人士。

    （一）多年外貿(mào)基礎(chǔ)

    在QQ中，Jade是那樣的風(fēng)趣，閑談過后，進(jìn)入話題：“我93年在公司的外貿(mào)倉庫工作，95年開始做單證，雖說是做單證，但基本上除了接訂單，剩下的整個(gè)外貿(mào)流程都是我在做，從安排生產(chǎn)計(jì)劃，到跟單，做單證，除了辦理退稅，要跟蹤整個(gè)訂單的流程，隨時(shí)掌握動(dòng)向�！�

    當(dāng)時(shí)工資很低，工作卻十分辛苦，Jade一人頂了4個(gè)人的崗位。另外還經(jīng)常會(huì)受氣，事情做的再好，都只是領(lǐng)導(dǎo)的功勞，稍微出點(diǎn)差錯(cuò)，就會(huì)被貶的一無是處。而工作特別細(xì)心的Jade，做事情十分有耐心，只要經(jīng)過他手里的東西，一般都不會(huì)出差錯(cuò)，這讓他在當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)行業(yè)頗受好評(píng)，辦事也是一路暢通。

    因收入與付出反比太大，2000年末，Jade離開了那家工作了10年的公司，雖有不舍，卻也義無反顧。似乎有先見之明的，他曾工作過的國企，今年已被賣為私企，50%的工人下崗。

    （二）從單證到SOHO

    有了多年的外貿(mào)基礎(chǔ)，Jade離開那家公司后，給自己配置了一臺(tái)電腦，一臺(tái)傳真，一部電話，就加入到當(dāng)時(shí)剛剛在國內(nèi)興起的SOHO一族。

    然后現(xiàn)實(shí)并不如想象中的順利，剛出來的Jade，因?qū)κ袌龉烙?jì)不足，不知以前公司的產(chǎn)品已經(jīng)老化，銷路已經(jīng)衰退，仍然站在原地推銷老公司的產(chǎn)品。6個(gè)月下來，在網(wǎng)上找了很多客戶，也接了很多的詢盤，卻總是在還盤后就不再有任何的消息。

    這種情況持續(xù)了半年，Jade終于發(fā)現(xiàn)了問題，因?yàn)樗�所在的地方是工具之鄉(xiāng)，在離開原公司前，已有很多小廠出現(xiàn)，價(jià)格競爭十分激烈，如果沒有一定的技巧，SOHO很難做起來。于是他及時(shí)調(diào)整格局，在網(wǎng)上搜索一些暢銷的及難度比較大的產(chǎn)品。在看了很多國外的大網(wǎng)站后，Jade才發(fā)現(xiàn)，原來自己一直是坐井觀天，他以前從不知道，自己從事的這一行，竟然有這么多的花樣，而自己原公司的產(chǎn)品，僅僅只是一個(gè)小角落中的細(xì)沙，而且是競爭十分激烈的那一部分，所以，SOHO一族夾在其中，根本沒法生存。

    Jade選了一些品種后，開始找工廠，向工廠了解產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的用途及使用方法，經(jīng)常跑工廠取經(jīng)，在這個(gè)過程中，邊學(xué)邊推銷。

    在這之后的2個(gè)月，有客戶開始詢價(jià)，都會(huì)問一些很專業(yè)的知識(shí)，而這個(gè)時(shí)候的Jade，已經(jīng)能夠以專業(yè)人士的角度來回答問題，讓客人很滿意。“我的第一個(gè)客戶和我說：”你很專業(yè)，我們有合作的可能‘“。

    2001年底，Jade的第一個(gè)客人表示要下一個(gè)試訂單。2002年初Jade拿到了第一張單，300美金。SOHO生涯算是從此正式開張。

    憶及沒有訂單的那段日子，Jade仍記憶猶新：“當(dāng)時(shí)心里很著急，心情也不好，但我始終相信，我的努力不會(huì)白費(fèi)，我一定會(huì)拼出來，所以，我不放棄，也不會(huì)放棄，我一直在努力，終于還是熬出來了�！�

    人是一種很自私的動(dòng)物，Jade原公司的人認(rèn)為他注定要失敗，都在等著看笑話，然而，Jade憑著一份干勁及執(zhí)著的心，向大家證明了他自己。

    （三）精彩SOHO歷程

    2002年上半年他從網(wǎng)上做了3個(gè)客戶，其它的很多都只是要目錄，寄出去之后就不再有任何消息。

    “我總結(jié)出來，一般人要目錄，都只是拿去做參考，并不一定會(huì)合作。這個(gè)時(shí)候，我就注意了，凡是要目錄的，一律不寄，就說目錄用完，需要等新的目錄出來。要樣品可以提供，快遞費(fèi)倒付，有訂單再返還。”

    這時(shí)候，Jade開始著手做網(wǎng)站，與此同時(shí)，他的第一個(gè)美國客戶開始和他聯(lián)系。這個(gè)美國客人表示以上的條件都沒有問題，報(bào)價(jià)通過后，就寄了樣品。網(wǎng)站還沒有做好，這個(gè)客人就下了正式訂單7000美金。辭職出來后，這是第一個(gè)金額稍大點(diǎn)的訂單，款到發(fā)貨，付款時(shí)，客人征得同意，扣了200美金的快遞費(fèi)。

    2002年9月，網(wǎng)站完工，有客人來詢價(jià)，Jade推薦他看網(wǎng)站，來往交流大約一個(gè)月后訂單成交。這是網(wǎng)站做好后的第一個(gè)訂單。生意，也是從此刻慢慢好起來。2002年，共做了大約25000美金。雖然數(shù)目很少，但卻給了當(dāng)時(shí)的Jade無數(shù)的信心。

    （四）SOHO經(jīng)驗(yàn)

    對(duì)于現(xiàn)在，很多人都在爭論，到底是該先了解產(chǎn)品再尋找客人還是該找了客人再去熟悉產(chǎn)品，Jade有自己的看法。

    “首先去了解產(chǎn)品行情，找準(zhǔn)產(chǎn)品方向，然后找工廠向他們請(qǐng)教，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，不懂產(chǎn)品，你沒辦法向客戶推銷。2002年上半年做了幾個(gè)小單，但是只要是臺(tái)灣，新加坡的幾個(gè)客戶，基本上都不是真正的老外，所以我要先虛心向工廠學(xué)習(xí)，經(jīng)過幾個(gè)月的努力，真正學(xué)到了好多的東西，也大開眼界，發(fā)現(xiàn)原來在公司真是坐井觀天哦，產(chǎn)品范圍太狹小了，發(fā)了很多的郵件出去推銷新學(xué)到的產(chǎn)品�！�

    Jade認(rèn)為，有了一定的外貿(mào)基礎(chǔ)再做SOHO會(huì)好些。因?yàn)闀r(shí)間長一點(diǎn)，功底深一點(diǎn)，有了基礎(chǔ)，對(duì)SOHO操作起來更順手，對(duì)外貿(mào)流程越熟悉越好，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不錯(cuò)的，現(xiàn)在很多從外貿(mào)公司出來的人，都會(huì)帶著自己的客戶出來做SOHO.

    “我出來的時(shí)候最困難，原來是做單證、跟單的，一個(gè)客戶都沒有，白手起家。外貿(mào)基礎(chǔ)扎實(shí)，對(duì)SOHO很有利，我深有體會(huì)。我在這個(gè)行業(yè)是呆了8年才出來SOHO的，我在倉庫做過1年，財(cái)務(wù)1年，然后是單證、跟單6年，如果算車間就是10年。”

    “如果說在車間只是熟悉單一產(chǎn)品，那在倉庫的一年，就是對(duì)整個(gè)公司的產(chǎn)品都非常的熟悉，非常了解了，然后是單證和跟單，就接著對(duì)外貿(mào)流程，對(duì)產(chǎn)品有了進(jìn)一步的了解和加深。我唯一的優(yōu)點(diǎn)就是做事情非常好耐心，所以在我出來SOHO前，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)外貿(mào)流程有了足夠的了解，自己心中有那么一點(diǎn)點(diǎn)底子，也就給自己壯了一點(diǎn)點(diǎn)膽子。

    現(xiàn)在很多人剛接觸外貿(mào)，看到很多人都成了SOHO，覺得這是種時(shí)尚，也加入其中，也許有的人運(yùn)氣好，一試就成，但畢竟只是少數(shù)。做任何事情，都要一個(gè)過程，需要扎實(shí)的功底，需要循序漸進(jìn)的。

    曾聽說過Jade跟廠家關(guān)系處理的很好，Jade謙虛地笑了笑：“我是從工廠出來的，也就比較理解工廠的苦衷。一般情況下，只要客戶不將價(jià)格殺的太死，我就不會(huì)降工廠的價(jià)格，即使有時(shí)自己會(huì)賺的非常少。

    我知道，一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格低了，無非是品質(zhì)差了，價(jià)格實(shí)在太低，我寧可不做，錢可以慢慢賺，我只做中、高檔的產(chǎn)品。有時(shí)，趕走客戶也是必然的，可那是沒辦法的事情，我不想只賺一單，我們要的是單單都賺錢，15萬美金的訂單我都可以放棄，我追求的是穩(wěn)中取勝。做SOHO，收款要穩(wěn)，品質(zhì)要穩(wěn)，服務(wù)要好，否則怎么能夠站穩(wěn)這一席之地呢。收款沒有保障的我不做。客戶價(jià)格砍得太低，則品質(zhì)沒有保障，我也不做�？蛻粢�求辦的事情，我會(huì)盡量做到最好！“

    做外貿(mào)，難免會(huì)遇到客人因產(chǎn)品質(zhì)量或者其它問題而投訴，Jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次：“問題不在我，是客戶自己造成的原因。他說要賠，我說我自己造成的原因，賠是理所當(dāng)然，但是做形式發(fā)票的時(shí)候我說得很清楚，你也確認(rèn)了，收到貨說不行，那問題不在我，我當(dāng)然不賠。有將近1年不做了，最近突然下個(gè)訂單過來，證明我的服務(wù)，我的品質(zhì)肯定要比他新找的供應(yīng)商好。因?yàn)橐呀?jīng)停1年，又突然回來找我。”

    在這其中，雖然與客人關(guān)系變的很僵，可Jade仍保持每月聯(lián)系一次，問候一下。所有客人都是這樣，讓客人明白，不管做不做生意，Jade都會(huì)記得他們。

    “有個(gè)客戶也是，有半年不下單了，感恩節(jié)我發(fā)了郵件給他，也就是”節(jié)日快樂“之類的，過完節(jié)，居然突然下個(gè)訂單來�！�

    一般的中間商都會(huì)頭疼客人看工廠的問題，Jade對(duì)此有著自己的見解：“我們做網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的，一般很少會(huì)有客戶來，這是優(yōu)勢。等他要來了，基本上也做的很熟悉了，直接帶去工廠也無所謂，有好幾個(gè)客戶都是這樣子，也沒出什么問題。甚至有個(gè)客戶，來過中國后，回去以后自己找的工廠，訂單也下給我一起做，今天接的這一單就是同樣的情況，不過我很少有客戶來�！�

    2004年夏天，Jade在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)客戶，交流了一個(gè)月，下了一個(gè)單一品種的100多萬的訂單。這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易者來說，是很難得的。

    “關(guān)鍵還是我對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，他來看過工廠。貨做了3個(gè)月出完，錢基本上都到位了。他需要了解的所有產(chǎn)品信息，他了解的和不了解的我都能夠解答給他，所以我們對(duì)產(chǎn)品一定要熟，對(duì)于產(chǎn)品，我們要讓客戶心服口服。千萬不能讓客戶覺得你是個(gè)門外漢�！�

    （五）給SOHO新加入者的話

    “SOHO這個(gè)行業(yè)，在中國發(fā)展的很快，很多外貿(mào)公司的朋友都出來做了，我希望已經(jīng)走上SOHO之路的和準(zhǔn)備走上SOHO之路的朋友們，大家在SOHO路上一路走好，一帆風(fēng)順！（來源： 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)）