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王鵬飛商業(yè)模式引領企業(yè)成長

2011-02-26 14:45:31 來源：中國鞋網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

    一、商業(yè)案例回顧：都是一樣的行業(yè)，為什么不同？

    演藝行業(yè)的不同道路……

    趙本山，90年代中期才開始出現(xiàn)在春晚的著名笑星，著名的表演藝術家，他從東北二人轉的全國推廣到《馬大帥》、《鄉(xiāng)村愛情》系列電視劇的拍攝，在創(chuàng)作和商業(yè)上都取得了巨大成功。據(jù)說，《馬大帥3》僅播出權就賣了6000萬元，成為國內(nèi)最賺錢的電視��；

    馮小剛，大陸著名電影導演，看準春節(jié)的一段時間，開創(chuàng)了大陸“賀歲片”概念，是7年賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者，巔峰之作《天下無賊》票房超過1億元，2008年《集結號》更是將票房收入推到2億多元。

    同樣在演藝行業(yè)，同樣是演藝明星，二人的成就有所不同，趙本山著眼于二人轉的推廣和影視劇拍攝而名利雙收，馮小剛炒作概念引領需求成為演藝行業(yè)“長青樹”。

    二、發(fā)展的透析：什么使他們產(chǎn)生了不同？

    一樣的行業(yè)，一樣的明星，為什么會有不一樣的境遇、不一樣的成就？！

    商業(yè)模式的不同造就了他們不一樣的境遇，不一樣的生活和事業(yè)。每個人從事商業(yè)活動都會有自己的商業(yè)模式，企業(yè)從事商業(yè)活動同樣有自己的商業(yè)模式。

    商業(yè)模式定義說起來很簡單，其實就是企業(yè)生產(chǎn)及銷售產(chǎn)品獲得收入的方法，是幫助企業(yè)以相對較低的成本去賺取相對較高的利潤的商業(yè)系統(tǒng)�！吨袊虡I(yè)評論》給商業(yè)模式確定的定義是：企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境、企業(yè)需要實現(xiàn)的財務目標，以及在給定環(huán)境中實現(xiàn)既定的財務目標所需要的內(nèi)部活動和能力。它是一種系統(tǒng)的設計，用來衡量一個企業(yè)的健康狀況、打造一套可以持續(xù)贏利方法。

    面對大眾的娛樂消費，二人的商業(yè)模式有所不同：

    1、趙本山：現(xiàn)代模式，多棲發(fā)展，既拍攝電視劇，又拍電影、舉辦文藝演出，多方面開展自己的商業(yè)活動，多方面構筑自己的商業(yè)模式。

    2、馮小剛：超前模式，從挖掘觀眾“春節(jié)觀賞需求”入手，以此為導向，抓住春節(jié)前的時間，短期內(nèi)高效運作，對投資商許以高利回報、運營商廣告贊助、首映禮拉動等，調動各方面力量，使自己電影的每個環(huán)節(jié)都市場化、商業(yè)化，使它們都成為自己賺錢的部分，同時也使自己的商業(yè)模式得到有效掌控和取得空前成功。

    商業(yè)模式不同，商業(yè)成就也會有所不同，商業(yè)模式選擇很重要！

    三、商業(yè)模式的四大作用

    商業(yè)模式在本質上是關于企業(yè)做什么、怎么做、怎么贏利的問題，對于個人或企業(yè)商業(yè)活動成功與否至關重要，發(fā)揮著巨大作用。

    1、商業(yè)模式是決定企業(yè)能否快速、高效贏利的關鍵。

    我們進入的行業(yè)是多樣的，可能是全新的行業(yè)，商業(yè)模式?jīng)]有或不穩(wěn)定，風險很大；進入的行業(yè)可能是老行業(yè)，已經(jīng)存在了相對成熟的商業(yè)模式，而新進入者要想在行業(yè)中長期獲利甚至迅速崛起，商業(yè)模式選擇就至關重要了。我們總要找到可以促進快速發(fā)展而又具有差異化的新商業(yè)模式，以應對競爭，持續(xù)盈利。

    案例：如家酒店改變傳統(tǒng)酒店經(jīng)營模式，運用連鎖業(yè)態(tài)的模式操作經(jīng)濟型酒店，獲得飛速增長，大大提高了酒店入住率，取得了非凡的收益。

    2、商業(yè)模式將促使企業(yè)思考其所能提供的價值本身，更好的進行商業(yè)運營。

    對于企業(yè)而言，三大競爭戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略）關注更多是企業(yè)所能提供的價值：是低成本的，是具有差異化的，還是基于對價值的聚焦；而商業(yè)模式將使企業(yè)更多的思考：價值提供是不是對的，是不是能帶來利潤的增長，是不是在合適的時間、合適的場合提供；這將促使企業(yè)更深入的思考自己的商業(yè)運營，更好的去選擇和運營商業(yè)活動。

    案例：上海批批吉（PPG）服飾有限公司，公司員工不到500人，沒有廠房和流水線，沒有一家實體店，只有周轉的倉庫，僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，每天賣掉大量男式襯衫，用了短短一年多時間迅速躋身國內(nèi)襯衫市場前三甲，PPG男士襯衫銷量在國內(nèi)市場排名第一，成為服裝行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆者。

    3、商業(yè)模式很大程度上決定了企業(yè)核心競爭力的打造。

    商業(yè)模式的本質決定了企業(yè)的行業(yè)選擇：是新行業(yè)、老行業(yè)；決定了是做行業(yè)的某個環(huán)節(jié)，還是全行業(yè)強勢進入，而這些選擇在無形中已經(jīng)決定了企業(yè)的核心競爭力的選擇（是技術、是管理、是營銷，還是全部或者其它），決定了企業(yè)的核心競爭力鍛造方式（是全行業(yè)價值鏈的鍛煉，還是基于某點的聚焦操作）。

    案例：PPG的創(chuàng)始人李亮自稱：PPG既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至可以認為它是一家服務器公司。其對價值鏈的整合操作構建了自己的核心競爭力，同時獲得了商業(yè)上的成功。

    4、商業(yè)模式促使企業(yè)全方位的看待問題，全面聚焦客戶需求，同時兼顧競爭對手。

    從企業(yè)的商業(yè)運營角度來講，商業(yè)活動是由三者來組成的：企業(yè)、客戶和競爭對手。企業(yè)選擇商業(yè)模式時會牽涉到行業(yè)選擇、商業(yè)區(qū)域選擇、商業(yè)業(yè)務選擇等等，同時也會牽涉到商業(yè)競爭的需要，要考慮到行業(yè)競爭對手的運作，而這些都要以客戶需求為導向。

    企業(yè)要不斷為顧客創(chuàng)造有效價值才能生存。創(chuàng)造價值神話，是企業(yè)的終極目標，而創(chuàng)造價值的方式中，商業(yè)模式的選擇操作是至關重要的。

    四、商業(yè)模式的誤區(qū)和受限因素

    1、商業(yè)模式的誤區(qū)

    1）戰(zhàn)略也不等同于商業(yè)模式。商業(yè)模式是告訴我們企業(yè)為什么存在和為什么能發(fā)展，其是企業(yè)最能創(chuàng)造價值的各種要素的組合，而戰(zhàn)略僅僅是企業(yè)競爭運營層面的要素，其服從服務于企業(yè)愿景和使命的，而商業(yè)模式遠高于企業(yè)愿景和使命，它是企業(yè)的立足之本。

    同時，商業(yè)模式更強調企業(yè)價值的實現(xiàn)，而戰(zhàn)略模式是告訴企業(yè)如何選擇更好的自處和競爭并在競爭中獲得自己的競爭優(yōu)勢。

    2）商業(yè)模式不能固守。任何一個商業(yè)模式都有其成功的因素，如對消費者的深入了解（如PPG）、對供應商的需求滿足（國美）等，但每個商業(yè)模式同時又有自己的不利之處，優(yōu)勢發(fā)揮的同時劣勢也在彰顯。商業(yè)模式需要不斷的修正方可長勝不衰，一味的固守原有的商業(yè)模式必將導致企業(yè)的延緩和衰退。

    3）不能刻意追求商業(yè)模式。不能為謀求商業(yè)模式創(chuàng)新而拼湊商業(yè)模式，商業(yè)模式的成功是多方面因素綜合考慮的結果，我們不能為商業(yè)模式而商業(yè)模式，所有的商業(yè)模式其實只是實現(xiàn)既有商業(yè)目的一種手段。

    4）不能簡單照搬商業(yè)模式。成功的商業(yè)模式有其成功的各種因素，所謂天時、地利、人和，是其對外界環(huán)境正確判斷而且果斷行動的結果，同時這種機會的把握又和其資源緊密匹配；簡單的認為只要是有好的商業(yè)模式企業(yè)就一定能成功是不可取的。

    5）運營競爭思維方式并不等同于商業(yè)模式。其僅是對商業(yè)模式的實際運作進行了支撐，也是商業(yè)模式有效運行的重要環(huán)節(jié)，但其并不是商業(yè)模式，其在很大程度上是對產(chǎn)品同化、渠道同化、品牌-全球品牌網(wǎng)-同化、促銷同化、執(zhí)行同化等起到了推進作用。

    2、商業(yè)模式有四大限定因素

    我們在選擇商業(yè)模式時要考慮到下列限定因素，它們在很大程度上制約了我們的商業(yè)模式，也是我們的商業(yè)模式成功運營的重要因素。

    1）市場屬性。我們要考慮：市場有什么特性，市場空間有多大，市場發(fā)展的歷程是怎樣的，市場應該如何來操作？如衛(wèi)生巾市場在2005年時就已經(jīng)超過38億的市場容量，年均20%的行業(yè)增長，不過其品牌集中度是很高，前10生產(chǎn)商占行業(yè)銷量的60%以上，新的商業(yè)模式想切入就要面對較大的競爭壓力。

    2）行業(yè)特性。行業(yè)有沒有固有的特征，有沒有行業(yè)發(fā)展的特殊之處，有沒有行業(yè)發(fā)展的關鍵要素，這些對于商業(yè)模式構建是很重要的；如服裝業(yè)，其市場是龐大的，消費者的消費習慣更傾向于時尚，其商業(yè)模式就要求有很強的時尚感知力和敏捷的生產(chǎn)制造能力；而圖書業(yè)的商業(yè)模式則更強調選題策劃和市場炒作、消費引導，二者的行業(yè)特性不同

    3）企業(yè)生命周期。企業(yè)所處生命周期不同，企業(yè)的商業(yè)模式也應有所不同；創(chuàng)業(yè)期的商業(yè)模式關注投資的回報、主營業(yè)務的穩(wěn)定；成長期的商業(yè)模式關注市場的拓展、銷量的增長；成熟期的商業(yè)模式更關注利潤獲取和系統(tǒng)業(yè)務的階梯培育；衰退期商業(yè)模式則更關注業(yè)務發(fā)展和持續(xù)戰(zhàn)略規(guī)劃；商業(yè)模式應隨著企業(yè)生命周期的階段而進行革新。

    4）企業(yè)規(guī)模制約。企業(yè)規(guī)模不一樣，企業(yè)的資源能力也有所不同，對商業(yè)模式的選擇也會不同，同樣，企業(yè)規(guī)模不同對商業(yè)模式運作的支撐也不同。大型企業(yè)側重戰(zhàn)略穩(wěn)定、業(yè)務增長和市場份額的不斷擴大，中型企業(yè)側重業(yè)務的持續(xù)運營、銷量的持續(xù)增長、利潤的不斷獲取，小型企業(yè)則更關注商業(yè)的創(chuàng)新、投資的回籠和利潤的獲取。

    五、商業(yè)模式鑄造的重要方面

    企業(yè)商業(yè)模式的建設要更多關注三大要素和基于企業(yè)生命周期進行操作。

    1、三大關注要素

    1）客戶界定：自己的客戶是誰？在哪里？有什么樣的需求？有什么的特征？有什么樣的消費形態(tài)？自己可能有效把握的核心客戶和目標消費者是哪些？有什么樣的策略可以操作？-----對客戶的明確界定將明晰商業(yè)模式導向。

    2）競爭對手洞察：自己的區(qū)域內(nèi)、產(chǎn)品內(nèi)、客戶內(nèi)、市場內(nèi)的競爭對手有哪些，它們的核心競爭力是什么，核心競爭優(yōu)勢有哪些？與之相比我們競爭的優(yōu)勢、劣勢是什么？-----深入洞察競爭對手將會創(chuàng)新商業(yè)模式運營。

    3）自身資源和能力盤整：我有什么資源，我具備什么能力，我有什么與別人不同的東西，我自己的管理能力、營銷能力、財務能力、生產(chǎn)能力、物流能力、技術能力、人力資源能力等如何，能否有效支持我的商業(yè)模式？------認清自我才能真正選擇適用的商業(yè)模式。

    2、基于企業(yè)生命周期的商業(yè)模式操作

    1）創(chuàng)業(yè)期時企業(yè)對商業(yè)模式要創(chuàng)新操作，以快、準、新為操作導向，更多從目標客戶真實、有效的需求出發(fā)，并以此來進行自己的資源和能力整合運用，爾后再聚焦并打造自己的核心競爭力，同時運用外部資源，以此架構獨特商業(yè)模式，實現(xiàn)快速增長。商業(yè)模式創(chuàng)新更多在于洞察行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，深入剖析行業(yè)競爭關鍵，真正找到行業(yè)中快速發(fā)展的關鍵要素，并進行反向的資源匹配，從而滿足消費者需求，實現(xiàn)自己的商業(yè)目標。

    案例：　HiPiHi是目前國內(nèi)已經(jīng)上線運營的網(wǎng)絡虛擬世界和虛擬生活平臺，其通過給用戶提供不同于現(xiàn)實的生活體驗，滿足用戶感官需要和精神享受。用戶在平臺上可以自由探索世界，做自己想做的，玩自己樂玩的，交朋識友，建立家園等，在感受心靈體驗的同時，用戶還可以在這個虛擬世界中創(chuàng)造和交易各種物品來換取收入。而對于HiPiHi，多方面創(chuàng)造其商業(yè)價值，用戶在平臺內(nèi)的操作均可作為利潤的來源�！叭巳司W(wǎng)”也是商業(yè)模式創(chuàng)新的典范。

    2 ）成長期時企業(yè)要對商業(yè)模式重新考量，適當變革，聚焦資源、明晰戰(zhàn)略、鎖定區(qū)域、審視產(chǎn)品，及時修正商業(yè)模式；固有的商業(yè)模式到了一定程度就要給予革新，每次有效革新相信都會帶來成長。

    案例：比亞迪，電池領域的王者，儼然已成為汽車行業(yè)的新貴。比亞迪在電池領域取得成功后，迅速聚焦資源、整合能力，實現(xiàn)資源的最大化轉移，革新商業(yè)模式，實現(xiàn)自身的快速突破，對“汽車戰(zhàn)略”給予最大程度的資源支持，實現(xiàn)新商業(yè)的突破性成長。

    3）成熟期時企業(yè)要利用領先優(yōu)勢，盡可能提前預知變化并進行有效的、持續(xù)的革新，圍繞自己的核心競爭力進行商業(yè)模式構建與革新，不偏移自己的核心競爭力，進行適度的規(guī)模擴張、有機增長或并購，其中的OEM模式創(chuàng)新，業(yè)務全方位規(guī)劃是大型企業(yè)擴大規(guī)模同時降低風險的好方法。

    案例：奧康著手構建全國性的鞋業(yè)生產(chǎn)體系，在總部、西部和甌北實現(xiàn)生產(chǎn)基地的配套建設，并分配三者不同的功能，實現(xiàn)生產(chǎn)的再度優(yōu)化。總部生產(chǎn)基地主攻內(nèi)地市場，內(nèi)銷為主；、西部鞋都奧康生產(chǎn)基地主攻中低檔產(chǎn)品生產(chǎn)，為世界零售巨頭代工；甌北國際品牌產(chǎn)業(yè)園主攻高檔產(chǎn)品，成為國際品牌的OEM、意大利GEOX呼吸鞋主要生產(chǎn)基地。

    4）成熟后期企業(yè)要鎖定目標客戶，進行商業(yè)模式的創(chuàng)新，更多關注消費者需求的轉移、自己服務的提升、組織流程的優(yōu)化、運營效率的加強和品牌革新等，以商業(yè)模式的再度創(chuàng)新來引領企業(yè)革新，實現(xiàn)企業(yè)的再度成長。

    佳美口腔根據(jù)該行業(yè)就近消費的特點，運用特色連鎖擴張方式，以“10萬元裝修+10萬元設備+10萬元耗材”的方式致勝，同時強化服務、注重細節(jié)創(chuàng)新，實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新。佳美口腔采取了更為靈活的診療程序，適當延長診所營業(yè)時間，采用先進手段實施無痛苦治療，更具創(chuàng)新性的引入美國友邦保險，實現(xiàn)了醫(yī)療消費的新突破。（來源：全球品牌網(wǎng)）