阿迪達(dá)斯要把存貨做成加盟連鎖

　　中國(guó)鞋網(wǎng)10月14日訊，今年8月,阿迪達(dá)斯在淘寶的旗艦店正式開張,對(duì)于將阿迪達(dá)斯的存貨做成一樁新生意的上海炫動(dòng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司來(lái)說,這不是一件好事。

　　阿迪達(dá)斯自己處理的存貨越多,意味著炫動(dòng)能處理的存貨將相應(yīng)減少,不過炫動(dòng)的掌門人鮑清華似乎沒有把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里,他說只要運(yùn)動(dòng)大牌有存貨,炫動(dòng)就能活下去。

　　賣存貨比賣新貨賺錢

　　炫動(dòng)將處理存貨變成一樁生意始于2008年。

　　這一年包括阿迪達(dá)斯在內(nèi)的很多運(yùn)動(dòng)品牌的庫(kù)存不是良性的,由于對(duì)奧運(yùn)會(huì)后的體育用品市場(chǎng)預(yù)期過高,阿迪達(dá)斯等企業(yè)的貨大量積壓在各分銷商處,沒有真正出售給消費(fèi)者。

　　阿迪達(dá)斯年報(bào)顯示,2008年其全球市場(chǎng)存貨價(jià)值19.95億歐元,同比大幅增長(zhǎng)22.5%;在中國(guó)市場(chǎng),一個(gè)廣為流傳的數(shù)字是阿迪達(dá)斯存貨的價(jià)值在10億元人民幣左右。截至今年6月30日,存貨仍在困擾阿迪達(dá)斯,上半年阿迪達(dá)斯大中國(guó)區(qū)銷售額4.03億歐元,同比減少16%,是阿迪達(dá)斯全球六大市場(chǎng)中業(yè)績(jī)唯一衰退的一個(gè)。

　　2009年,炫動(dòng)處理的一批阿迪達(dá)斯被稱為“垃圾包”的產(chǎn)品貨值即達(dá)到6000萬(wàn)元人民幣。鮑清華說,阿迪達(dá)斯、耐克這樣的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)動(dòng)用品企業(yè)一般是不退貨的,但是由于存貨太多,經(jīng)銷商不堪重負(fù),2008年耐克等破天荒地給了經(jīng)銷商一定的退貨額度。

　　炫動(dòng)的前身是一家做服裝鞋帽分銷管理軟件的公司,耐克的經(jīng)銷商、安踏、特步、七匹狼等都是其軟件的客戶,經(jīng)銷商出貨難的信息自然沒有瞞過炫動(dòng)。

　　2008年下半年,炫動(dòng)公司成立,專門為耐克、阿迪達(dá)斯等大牌運(yùn)動(dòng)企業(yè)的經(jīng)銷商清理存貨,“錢途”與賣新貨比起來(lái)并不差。

　　耐克、阿迪達(dá)斯這些大牌的存貨在國(guó)內(nèi)三、四、五線城市實(shí)際上很有市常耐克、阿迪達(dá)斯的單件產(chǎn)品價(jià)格一般在500元以上,炫動(dòng)的平均售價(jià)在3~7折之間,這樣耐克、阿迪達(dá)斯的一雙鞋打折后平均售價(jià)只要300元左右,現(xiàn)在李寧產(chǎn)品的定價(jià)平均是200~300多元,對(duì)于三、四、五線城市那些比較注重牌子但是購(gòu)買力有限的消費(fèi)者來(lái)說,打折后與國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌價(jià)格相差不大的耐克、阿迪達(dá)斯產(chǎn)品不再是“可望而不可即”。

　　賣存貨不僅有市場(chǎng),也有賺錢的空間。以耐克為例,經(jīng)銷商從耐克拿貨的價(jià)格在6.1~6.4折,如果在上海的商場(chǎng)以全價(jià)賣出,經(jīng)銷商的毛利潤(rùn)有30~40個(gè)百分點(diǎn),但是這些貨品進(jìn)商場(chǎng),商翅扣點(diǎn),進(jìn)商場(chǎng)要收取28~35個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用,很好的商場(chǎng)要扣掉35個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用,對(duì)于耐克這樣的大品牌可能會(huì)扣得少一點(diǎn),28個(gè)百分點(diǎn)左右,再加上人工、水電費(fèi)用,資金成本,經(jīng)銷商要賺到錢并不容易。與之相比,大量存貨壓在手上如熱鍋上螞蟻般的經(jīng)銷商,存貨銷給炫動(dòng)的價(jià)格低得驚人,炫動(dòng)從經(jīng)銷商那里拿到的阿迪達(dá)斯存貨可以達(dá)到3折甚至更低,如果操作得當(dāng),賣存貨不比賣新貨的利潤(rùn)低。

　　在江蘇徐州,炫動(dòng)在當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)門店每天的銷售額在5000~6000元,一個(gè)月銷售額15萬(wàn)元左右,與賣新品的門店相比并不遜色。

　　2009年,炫動(dòng)賣出的阿迪達(dá)斯、耐克等公司的存貨超過1億元,獲利超過1000萬(wàn)元,其中約60%的收入來(lái)自耐克和阿迪達(dá)斯的存貨。

　　做成加盟連鎖模式

　　在做存貨生意的初期,由于與耐克、阿迪達(dá)斯經(jīng)銷商之間的信任尚不牢固,炫動(dòng)是以一次性買斷一批存貨的形式從經(jīng)銷商那兒拿貨,買斷占用大量現(xiàn)金,資金上的壓力讓炫動(dòng)很快轉(zhuǎn)換到發(fā)展加盟店這樣一條路上來(lái)。

　　加盟模式的好處顯而易見,加盟門店拿貨要給炫動(dòng)現(xiàn)金,炫動(dòng)拿了錢再找耐克、阿迪達(dá)斯的經(jīng)銷商要貨,炫動(dòng)不用自己出錢;另一方面,要成為炫動(dòng)的加盟門店,還需要向炫動(dòng)支付加盟費(fèi),炫動(dòng)的加盟體系分成三級(jí),省級(jí)加盟付給炫動(dòng)8萬(wàn)元,地級(jí)5萬(wàn)元,縣級(jí)1萬(wàn)元。鮑清華說做了一段時(shí)間,發(fā)現(xiàn)省級(jí)加盟商由于實(shí)力較強(qiáng),在熟悉炫動(dòng)的業(yè)務(wù)模式后,有些自己?jiǎn)胃沙蔀殪艅?dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,炫動(dòng)因此取消了省級(jí)加盟,只接受單店加盟。

　　2009年與炫動(dòng)簽約的加盟店數(shù)量有300多家,實(shí)際開出200多家。銷售面積在80平方米到200平方米。

　　炫動(dòng)的加盟店與國(guó)內(nèi)外體育品牌的專賣店并不一樣,國(guó)內(nèi)外體育品牌的專賣店只能賣一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,炫動(dòng)的加盟店除了耐克和阿迪達(dá)斯,還有PUMA、新百倫等品牌,這樣的模式頗有吸引力。

　　鮑清華說專賣店只做一個(gè)品牌,投入和風(fēng)險(xiǎn)都很大,比如你做耐克、阿迪達(dá)斯的一個(gè)專賣店,一個(gè)店需要100萬(wàn)元的投入,但是成為炫動(dòng)品牌折扣加盟店,只要30萬(wàn)~40萬(wàn)元,可以賣6~7個(gè)品牌的產(chǎn)品,一個(gè)牌子的產(chǎn)品不好賣,其他牌子的產(chǎn)品熱銷的話,仍然有錢賺,因此炫動(dòng)的加盟店發(fā)展得很快。

　　大牌該睜只眼還是閉只眼？

　　阿迪達(dá)斯在淘寶上開官方旗艦店,對(duì)炫動(dòng)來(lái)說有影響,但是最要命的是阿迪達(dá)斯和耐克高層對(duì)炫動(dòng)模式的看法。

　　從表面上看,炫動(dòng)賣存貨,讓經(jīng)銷商從資金鏈緊張的困局中解放出來(lái),這對(duì)耐克和阿迪達(dá)斯客觀上有利;另外炫動(dòng)折扣連鎖店主要分布在國(guó)內(nèi)的三、四、五線市場(chǎng),耐克和阿迪達(dá)斯主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一、二線城市,填補(bǔ)了耐克和阿迪達(dá)斯的空白,使耐克、阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)三、四、五線市場(chǎng),也是耐克和阿迪達(dá)斯目前想做還沒有做成的事情。

　　鮑清華說:“耐克和阿迪達(dá)斯可以自己來(lái)處理存貨,但是從價(jià)格和成本來(lái)看,它自己賣還不如直接賣給我�，F(xiàn)在物流已經(jīng)外包了,那為什么清貨不能外包呢？耐克、阿迪達(dá)斯對(duì)我們有不同的聲音,但是PUMA等品牌是認(rèn)可我們的,我們享受一級(jí)經(jīng)銷商的待遇,希望耐克和阿迪達(dá)斯的高層也能認(rèn)可我們這樣一種模式�！�