體育運(yùn)動(dòng)品牌361°的成長(zhǎng)故事

    中國(guó)鞋網(wǎng)06月05日訊，把脈中國(guó)體育營(yíng)銷 

    從一家家族企業(yè)成長(zhǎng)為上市公司，從作坊式工廠成長(zhǎng)為總部擁有員工6000人、全國(guó)終端專賣店6500家、年銷售額過(guò)40億元人民幣的大企業(yè)，從鮮有名氣成長(zhǎng)為赫赫有名的中國(guó)民族體育服裝的一線品牌。361°國(guó)際有限公司用了不到7年的時(shí)間。

    靠什么書(shū)寫(xiě)中國(guó)企業(yè)的這一傳奇？

    該公司總裁兼執(zhí)行董事丁伍號(hào)說(shuō)：“我們首先贏在成功的體育營(yíng)銷戰(zhàn)略，其次贏在速度和執(zhí)行力。說(shuō)白了就是先給品牌起個(gè)好名字，然后讓全國(guó)人民盡快知道她�！�

    361°，這個(gè)名字有點(diǎn)神秘

    福建省晉江市是有名的“中國(guó)品牌之都”，361°、安踏、特步，人們對(duì)這些中國(guó)有名的體育運(yùn)動(dòng)品牌耳熟能詳。在2003年，晉江有3000多家生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服裝的企業(yè)，誰(shuí)都想做強(qiáng)做大，成為中國(guó)的一線品牌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

    當(dāng)時(shí)，丁伍號(hào)在一家以生產(chǎn)和銷售運(yùn)動(dòng)鞋為主的企業(yè)當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，生意最好的時(shí)候，可以賣到一兩百萬(wàn)雙，并且遠(yuǎn)銷歐美。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，讓丁伍號(hào)強(qiáng)烈感覺(jué)到，企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須打造嶄新的品牌。

    品牌經(jīng)營(yíng)的決策定了下來(lái)，那么叫什么名字好呢？公司決策層形成一個(gè)共識(shí)：希望新品牌能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并向國(guó)際化發(fā)展，這必須起一個(gè)讓全世界都就能夠理解、認(rèn)同，并牢牢記住的名字。阿拉伯?dāng)?shù)字，是世界上每一個(gè)民族共同的語(yǔ)言，通曉易懂，容易被人記住。最后，新公司及新品牌的名字定為：361°。

    丁伍號(hào)說(shuō)，361°中的“360°”代表了一個(gè)圓，一個(gè)句號(hào)，把過(guò)去的成就都?xì)w結(jié)為這個(gè)圓，361°中的“1°”象征著新品牌重新從“1 ”出發(fā)， 去創(chuàng)造新的輝煌。361°的標(biāo)識(shí)顏色定為明快的橙色，希望用這個(gè)代表青春年少和歡愉雀躍的色彩快速地被青少年認(rèn)同。

    361°之前主要是賣產(chǎn)品，談不上品牌建設(shè)。2003年，新生的361°披著亮堂堂的橙色，開(kāi)始了真正的品牌營(yíng)銷。

     聯(lián)手各大體育賽事

    營(yíng)銷方式另辟蹊徑

    361°？這個(gè)名字怪怪的，她是干什么的？361°開(kāi)始進(jìn)入人們眼簾時(shí)，大家都有一種好奇。好奇不是一種吸引力嗎？

    如何把人們的好奇變成為品牌認(rèn)同？361°的做法與眾不同。當(dāng)許多企業(yè)熱衷于巨資聘請(qǐng)明星當(dāng)品牌代言人，在各媒體上大打廣告時(shí)，361°卻喜歡聯(lián)手各大體育賽事。他們的想法是：新品牌剛推出，需要的是迅速提升品牌曝光率，增加公司知名度�！百愂沦Y源不像普通的廣告代言，只有幾秒鐘的時(shí)間。一個(gè)賽事有多場(chǎng)比賽，一場(chǎng)比賽打下來(lái)好幾個(gè)小時(shí)。贊助轉(zhuǎn)播率高的體育賽事，有助于增加品牌曝光度和提升品牌的公信度�！�361°品牌管理中心副總監(jiān)趙峰說(shuō)。

    2005年，361°在南京的一個(gè)代理商提供信息：南京幾家大商場(chǎng)為吸引顧客眼球，請(qǐng)來(lái)青少年在商場(chǎng)門口玩街頭籃球。恰巧從北京傳來(lái)消息：中央電視臺(tái)體育頻道籌備“娛樂(lè)籃球全國(guó)大賽”。這是個(gè)爭(zhēng)取青少年籃球愛(ài)好者的好機(jī)會(huì)！361°緊急行動(dòng)起來(lái)。年底，361°正式簽約“娛樂(lè)籃球”，3年共投入2700萬(wàn)元現(xiàn)金，攜手CCTV5共同打造了風(fēng)靡全國(guó)的街頭籃球賽事。2006年3月15日，“CCTV5-361°娛樂(lè)籃球全國(guó)大賽”在南京開(kāi)賽，隨后在全國(guó)多個(gè)城市進(jìn)行了路演。該賽事歷時(shí)半年多，全國(guó)12家電視臺(tái)參與，CCTV5全程播放，在籃球愛(ài)好者中形成了強(qiáng)大的影響力，直接帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售。當(dāng)年，361°春秋季新品訂貨會(huì)銷售呈現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)，3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了全年2/3的銷售額。

    這以后，361°，相繼贊助了中國(guó)乒乓球超級(jí)聯(lián)賽、廈門國(guó)際馬拉松賽、中國(guó)大學(xué)生籃球超級(jí)聯(lián)賽（CUBS）等一系列賽事。 

    2008年，361°投入3.5億元，簽約廣州2010年亞運(yùn)會(huì)體育服裝高級(jí)合作伙伴，成為中國(guó)首個(gè)贊助洲際運(yùn)動(dòng)會(huì)的體育用品品牌。2009年，361°簽約亞奧理事會(huì)，榮膺亞奧理事會(huì)全球官方贊助商，是體育用品領(lǐng)域唯一獲此殊榮的企業(yè)。

    “成為2010廣州亞運(yùn)會(huì)高級(jí)合作伙伴，毫無(wú)疑問(wèn)將提高361°的品牌形象、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。361°將通過(guò)亞運(yùn)會(huì)邁向國(guó)際大舞臺(tái)�！倍∥樘�(hào)告訴記者。

    電視網(wǎng)絡(luò)一個(gè)不能少

    媒體資源需要多元化

    于尋常處抓住稍縱即逝的商機(jī)，這是企業(yè)家的過(guò)人之處。

     丁伍號(hào)的兒子喜歡上QQ玩游戲。有一天晚上，忙了一天的丁伍號(hào)回家看見(jiàn)十幾歲的兒子正全神貫注地玩游戲,連父親走進(jìn)房間都沒(méi)有察覺(jué)。

    “兒子，在玩什么？這么著迷？”

    “這你都不懂？真老土！這是QQ上最新的游戲，我和同學(xué)都喜歡玩�！�

    丁伍號(hào)饒有興趣地在兒子身后看了一個(gè)小時(shí)，突然靈光一現(xiàn)：既然孩子們這么喜歡玩游戲，為什么不與網(wǎng)站合作呢？就找騰訊網(wǎng)！于是，361°就成了中國(guó)體育用品行業(yè)第一個(gè)涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌。

    當(dāng)時(shí)，大多數(shù)同類品牌熱衷于電視營(yíng)銷，361°也未能免俗，在湖南衛(wèi)視火爆的”超級(jí)女聲”節(jié)目中大量投放廣告�！爱�(dāng)時(shí)，361°剛成立，首先需要和全國(guó)人民混個(gè)臉兒熟。當(dāng)這一目的達(dá)到后，我們就退出了，因?yàn)槲覀兪菍�業(yè)體育用品制造商，不能總在娛樂(lè)圈里打轉(zhuǎn)�！壁w峰說(shuō)。

    361°開(kāi)始了與騰訊網(wǎng)延續(xù)至今的戰(zhàn)略合作，從單一的廣告投放到植入式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，再到體驗(yàn)互動(dòng)式營(yíng)銷。當(dāng)人們打開(kāi) QQ想和好友聊天時(shí)，就會(huì)彈出361°廣告界面；玩斗地主游戲，突然發(fā)現(xiàn)自己的身份竟變成了“361°商人”；當(dāng)看到其他玩家的虛擬形象一身帥氣的361°運(yùn)動(dòng)服打扮，又會(huì)忍不住到“商場(chǎng)”挑選361°牌的體育用品裝備……

    與中央電視臺(tái)的合作，表明361°的營(yíng)銷平臺(tái)和品味上升到了一個(gè)新的高度。2006年11月，在“中央電視臺(tái)2007-2008體育賽事直播合作伙伴”招標(biāo)中，361°擊敗著名國(guó)際品牌中標(biāo)，在奧運(yùn)前的敏感期打破國(guó)際巨頭壟斷頂級(jí)媒體資源的局面，實(shí)現(xiàn)了民族品牌對(duì)抗國(guó)際品牌的一次突破；2008年，361°簽約成為中央電視臺(tái)體育頻道主持人及出鏡記者服裝指定供應(yīng)商，標(biāo)志著一種高度整合的體育營(yíng)銷模式的開(kāi)始，361°借助中央電視臺(tái)開(kāi)始全面展示品牌國(guó)際化及產(chǎn)品專業(yè)化的形象。

     從“勇敢”到“熱愛(ài)” 

    提升的不僅是品牌形象

    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的體育用品行業(yè)，一個(gè)好的品牌口號(hào)對(duì)于提高品牌號(hào)召力意義重大。在不同的發(fā)展階段，361°的品牌口號(hào)不斷在變化，在提升。

    在2008年之前，361°的品牌口號(hào)是：“勇敢做自己”， 突出一個(gè)“敢”字，強(qiáng)調(diào)張揚(yáng)個(gè)性，吻合了青少年的心理需求，贏得了廣大青少年的心；2008年北京奧運(yùn)會(huì)，361°的品牌口號(hào)變成了：“中國(guó)，勇敢做自己”，喊出了中國(guó)人的心聲，喊出了中國(guó)人的自豪。那個(gè)夏天，守候在電視機(jī)前的觀眾每天都能聽(tīng)見(jiàn)361°的品牌廣告語(yǔ)：“中國(guó)，勇敢做自己”。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)特別的品牌給大家留下了深刻的印象。

    2009年，361°成為2010廣州亞運(yùn)會(huì)高級(jí)合作伙伴后，推出了“亞洲，多一度熱愛(ài)”的新的品牌口號(hào)。對(duì)此，丁伍號(hào)解釋說(shuō)，中國(guó)體育正在快速崛起，正走在由體育大國(guó)邁向體育強(qiáng)國(guó)的路上。361°作為中國(guó)體育用品行業(yè)的一線品牌，應(yīng)該以一種怎樣的品牌態(tài)度與亞洲人乃至全世界的人去溝通？倘若在廣州亞運(yùn)會(huì)上再?gòu)?qiáng)調(diào)拿幾塊金牌，意義就不大了。而要有大國(guó)心態(tài)，呼吁大家熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，享受運(yùn)動(dòng)，享受亞運(yùn)會(huì)給人類帶來(lái)的美好生活，這才是體育真諦所在，這就是“亞洲，多一度熱愛(ài)”的內(nèi)涵。 所謂“多一度熱愛(ài)”，就是每個(gè)人心中對(duì)運(yùn)動(dòng)真誠(chéng)而質(zhì)樸的熱愛(ài)，無(wú)論是工作、學(xué)習(xí)、生活，還是對(duì)待身邊的人和事，只要再多那么“一度”的熱愛(ài)，就一定能夠獲得成功。

    361°品牌口號(hào)的變遷，提升的不僅是品牌形象，更是企業(yè)的心態(tài)和價(jià)值觀。

    速度和執(zhí)行力

    傳奇背后的故事

    361°的快速崛起，品牌營(yíng)銷的成功，支撐這一切的是361°的決策速度和強(qiáng)勁的執(zhí)行力，是獨(dú)特的企業(yè)文化。

    2008年6月，中國(guó)乒乓球超級(jí)聯(lián)賽征求新的冠名贊助商。丁伍號(hào)獲知信息，立即決定：志在必得，拿下這一賽事資源。時(shí)間緊迫，離遞交項(xiàng)目征集書(shū)的最后期限只有一周的時(shí)間，361°品牌管理中心的人員緊急行動(dòng)，夜以繼日，硬是及時(shí)遞交了項(xiàng)目征集書(shū)，與同行開(kāi)展了對(duì)冠名權(quán)的爭(zhēng)奪。優(yōu)厚的贊助額度、富有想象力的營(yíng)銷構(gòu)想、強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，使361°脫穎而出，成功獲得乒超聯(lián)賽冠名權(quán)。

    隨后兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，361°的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)要完成針對(duì)乒超聯(lián)賽的服裝、運(yùn)動(dòng)鞋和配件的設(shè)計(jì)研發(fā)，賽事?tīng)I(yíng)銷等事項(xiàng)，連乒超聯(lián)賽組織者都覺(jué)得“不可能在這么短的時(shí)間里完成這么多的工作”，但361°確實(shí)做到了，乒超聯(lián)賽順利按時(shí)開(kāi)賽。

    “對(duì)我來(lái)說(shuō)，最難的事是決定一個(gè)項(xiàng)目做還是不做，一旦決定要做。我相信361°的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)一定能做到，只要滿足提出的條件和必要的時(shí)間�！倍∥樘�(hào)說(shuō)，“讓我自豪的是：361°成立7年來(lái)，我們想做的事都做到了，沒(méi)有失敗�！�

    這是嚴(yán)格制度的結(jié)果。361°的法則是“以結(jié)果為導(dǎo)向”，不問(wèn)過(guò)程，一件事決定了要做，決定由某人去做，由某人提出條件和時(shí)間，管理層充分授權(quán)，不加絲毫干涉，直到項(xiàng)目完成。361°強(qiáng)調(diào)的一句話是：“100分的創(chuàng)意沒(méi)有強(qiáng)勁的執(zhí)行力，那就等于零；50分的創(chuàng)意如果執(zhí)行得好，那可能是一百分”。

    執(zhí)行力來(lái)自于企業(yè)文化。從361°特有的“時(shí)間文化”中就可見(jiàn)一斑。丁伍號(hào)非常守時(shí)，“自己堅(jiān)決不遲到，也不讓別人遲到”。5000人的訂貨會(huì)，361°可以做到?jīng)]有一個(gè)人遲到。曾有一位大客戶參加訂貨會(huì)遲到了5分鐘，361°的工作人員硬是沒(méi)讓他進(jìn)會(huì)場(chǎng)。

    這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)過(guò)分。但是361°的目標(biāo)是：致力于成為全球令人尊敬的體育運(yùn)動(dòng)品牌。因此要尊重自己，尊重他人，讓別人尊重自己。