寶達(dá)鞋業(yè)“渠道植入”全面開(kāi)辟一線市場(chǎng)

寶達(dá)終端將向一線城市全面鋪開(kāi)。

　　中國(guó)鞋網(wǎng)03月19日訊，如果你想買(mǎi)一部NOKIA手機(jī)，你首先會(huì)想到什么？隨手一抓都可以抓一大把的手機(jī)店也許會(huì)馬上映入你的腦海。的確，人們買(mǎi)NOKIA手機(jī)，不一定要找NOKIA專(zhuān)賣(mài)店，那些代售點(diǎn)似乎也是不錯(cuò)的選擇，而這一切并不會(huì)影響NOKIA品牌在消費(fèi)者心中的地位。

　　“既然賣(mài)手機(jī)可以這樣賣(mài)，鞋子也可以這樣賣(mài)！”寶達(dá)鞋業(yè)有限公司副總侍春鳴介紹說(shuō)。日前，寶達(dá)開(kāi)展了一場(chǎng)尋找大城市合伙商的“城市為王”大行動(dòng)，將在上海、杭州、南京、合肥、武漢等一線城市的重要商圈中，尋找越界開(kāi)店的合作伙伴，共同開(kāi)設(shè)寶達(dá)時(shí)尚連鎖“代售點(diǎn)”，大舉進(jìn)軍一線城市。

　　作為一支后起之秀，寶達(dá)為什么沒(méi)有像大多數(shù)中小品牌那樣首選“二三線城市”，而在渠道擴(kuò)張上專(zhuān)門(mén)選擇成本高、門(mén)檻高、大品牌林立的一線城市？

　　關(guān)鍵詞 大城市

　　另辟蹊徑 劍指一線大城市

　　大城市往往是品牌高端戰(zhàn)略的必爭(zhēng)之地，大城市也成了品牌淘金的一線市場(chǎng)，大品牌因其品牌戰(zhàn)略高度的需要以及目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中在大城市，往往會(huì)花巨資在大城市鋪設(shè)銷(xiāo)售終端，無(wú)形中提高了一線市場(chǎng)的門(mén)檻，一些中小品牌在進(jìn)軍一線市場(chǎng)時(shí)往往會(huì)慎重許多。

　　近年來(lái)，許多中小品牌，尤其是新生品牌，紛紛選擇了曲線突圍的戰(zhàn)略，首先避開(kāi)鋒芒，不直接進(jìn)軍一線市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而在二、三線城市大展拳腳，更有甚者將目光對(duì)準(zhǔn)了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再尋找厚積薄發(fā)的機(jī)會(huì)。

　　不過(guò)，對(duì)于后起之秀寶達(dá)來(lái)說(shuō)，并不看中這樣曲線突圍戰(zhàn)略，用侍春鳴的話說(shuō)，“我們也沒(méi)有那么多時(shí)間去慢慢等”。一直主張“硫化鞋+牛仔褲=潮流搭配”路線的寶達(dá)，將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)了標(biāo)榜潮流的年輕人，尤其是大學(xué)生群體，而大城市正是匯集這一群體的地方。

　　“大城市首先往往是時(shí)尚元素匯聚的地方，是許多高校的積聚地，大量的學(xué)生正是我們的消費(fèi)群體。與此同時(shí)，大城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，也由此吸引了周邊地區(qū)年輕人集中起來(lái)，遍布大街小巷的潮流店、外貿(mào)店，正是他們的一大消費(fèi)去處。”

　　正是綜合了自身定位以及大城市的各種因素，寶達(dá)沒(méi)有避開(kāi)一線市場(chǎng)的鋒芒，而是迎頭趕上，大舉進(jìn)軍。

　　“在大城市鋪設(shè)終端，不僅可以讓我們的產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)群體，更可以有效提高品牌知名度。”

　　關(guān)鍵詞 代銷(xiāo)點(diǎn)

　　“渠道植入”加快開(kāi)店步伐

　　自第一家連鎖樣板店在晉江青陽(yáng)揭開(kāi)神秘的面紗，寶達(dá)時(shí)尚按照“牛仔褲+硫化鞋”搭配販?zhǔn)鄣慕K端模式，首次打破了傳統(tǒng)鞋服行業(yè)的專(zhuān)賣(mài)終端形態(tài)，這也無(wú)疑給正在終端建設(shè)的新興品牌們帶來(lái)一些啟發(fā)。

　　事實(shí)上，寶達(dá)時(shí)尚連鎖最初的想法是，與牛仔褲結(jié)盟，鞋不搶褲，褲也不搶鞋。通過(guò)彼此渠道的滲透，不僅能帶來(lái)終端網(wǎng)點(diǎn)的裂變，加速網(wǎng)點(diǎn)的滲透，同時(shí)也能把“牛仔褲＋硫化鞋”就是時(shí)尚的生活方式潛移默化地傳遞下去。

　　如今，大舉揮軍一線城市，力拓代銷(xiāo)點(diǎn)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，就是這種寶達(dá)時(shí)尚連鎖終端模式的一種“衍變”，并更具合理性。

　　所謂代銷(xiāo)點(diǎn)，寶達(dá)給出的定義范圍是這樣的：一線城市商圈中的各類(lèi)牛仔潮流店、外貿(mào)店。寶達(dá)就是要借助這些代銷(xiāo)點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)，把銷(xiāo)售觸角延展到四通八達(dá)的各個(gè)街巷中。

　　此次派往各大一線城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理首要的任務(wù)便是在寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷(xiāo)點(diǎn)的定義范圍，展開(kāi)代銷(xiāo)點(diǎn)的鋪網(wǎng)行動(dòng)。

　　“一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)配送倉(cāng)庫(kù)，一部面包車(chē)。這是寶達(dá)給業(yè)務(wù)經(jīng)理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開(kāi)這一線城市中寸金寸土的終端格局。”

　　據(jù)介紹，在一個(gè)合適的代銷(xiāo)點(diǎn)，寶達(dá)總公司會(huì)負(fù)責(zé)提供1組貨架、200雙鞋款。代銷(xiāo)點(diǎn)每銷(xiāo)售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現(xiàn)金返利。如有需要，可隨時(shí)下單，由倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一全城配送。也就是說(shuō)，這座城市中，以寶達(dá)倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)為一個(gè)中心，那些代銷(xiāo)點(diǎn)將形成若干個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷(xiāo)售終端。

　　然而，在這個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”銷(xiāo)售終端中， 植入各大城市的鞋服批發(fā)市場(chǎng)的寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷(xiāo)點(diǎn)尤為具有戰(zhàn)略意義，通過(guò)選擇一些優(yōu)質(zhì)的鞋服批發(fā)商，往往能夠“借船出�！�。原因很簡(jiǎn)單，坐落在省會(huì)城市的鞋服批發(fā)市場(chǎng)，通常輻射周邊的二、三線城市，包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　一旦在鞋服批發(fā)城中鋪入寶達(dá)時(shí)尚連鎖的代銷(xiāo)點(diǎn)，特別是定位配套服裝城的代銷(xiāo)點(diǎn)，便可以讓寶達(dá)硫化鞋成為組合各種服裝的配套，借助批發(fā)商本身的一些分銷(xiāo)通路擴(kuò)散網(wǎng)點(diǎn)，繼而實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)下沉，滲透到一線城市以下的各個(gè)市、縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大有“星火燎原”城市包圍農(nóng)村之勢(shì)。

　　關(guān)鍵詞 低成本

　　40個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)=1家店

　　事實(shí)上，堅(jiān)持“城市為王”的寶達(dá)時(shí)尚連鎖，采用代銷(xiāo)點(diǎn)的終端拓展模式，無(wú)疑就是一種不把雞蛋裝在一個(gè)筐里的“資本分散”法則。

　　眾所周知，目前，國(guó)內(nèi)各大知名鞋服品牌在一線城市的“跑馬圈地”早已到了白熱化程度，在這些城市拓展終端的高昂成本，往往令許多成長(zhǎng)中品牌望而興嘆。

　　侍春鳴給記者算了這么一筆賬：假設(shè)要開(kāi)一家20平方米左右的直營(yíng)店，成本是相當(dāng)高的，初步估計(jì)，一家店需要10萬(wàn)元的店租、10萬(wàn)元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)、10萬(wàn)元的裝修布置費(fèi)用，總計(jì)30萬(wàn)元的成本。但是一個(gè)代銷(xiāo)點(diǎn)需要的總費(fèi)用大概是8000元，這樣算起來(lái)，一家直營(yíng)店的30萬(wàn)元成本可以開(kāi)大概40家的代銷(xiāo)點(diǎn)。

　　這樣一來(lái)，１家店＝４０個(gè)代銷(xiāo)點(diǎn)。試想一下，如果代銷(xiāo)點(diǎn)的終端模式全面鋪開(kāi)，不僅節(jié)省大量的資金成本，還節(jié)約寶貴的時(shí)間成本，有助于品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，并提升寶達(dá)在一線城市群體中的品牌印象，“有點(diǎn)潮，有點(diǎn)酷的硫化鞋”。

　　此外，代銷(xiāo)點(diǎn)模式最好的優(yōu)勢(shì)在于：通常情況下，在經(jīng)營(yíng)合作過(guò)程中，品牌與終端網(wǎng)點(diǎn)處于一種零庫(kù)存、零欠款的理想狀態(tài)。

　　對(duì)于代銷(xiāo)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，不增加現(xiàn)金負(fù)擔(dān)，不產(chǎn)生庫(kù)存，每天根據(jù)銷(xiāo)量，隨時(shí)向總公司設(shè)在本地的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心補(bǔ)貨，并可以得到一定比例的現(xiàn)金返利。如果能與品牌配合愉快，那么，既可以省去重新尋找渠道的繁瑣，又能為店面增加一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　然而，對(duì)于寶達(dá)來(lái)說(shuō)，設(shè)定每個(gè)代銷(xiāo)點(diǎn)每天結(jié)賬返利的條款，不僅保證了現(xiàn)金及時(shí)回籠，還可以根據(jù)各代銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售狀況，在第一時(shí)間收集市場(chǎng)反饋信息，有利于貨品的統(tǒng)一調(diào)度和市場(chǎng)的后續(xù)開(kāi)發(fā)。

　　當(dāng)然，侍春鳴也明確表示，并不是所有的代銷(xiāo)點(diǎn)都可以生存下去。寶達(dá)大舉拓展一線城市代銷(xiāo)點(diǎn)的做法，其實(shí)也是一個(gè)先收后放的撒網(wǎng)過(guò)程，“本著升級(jí)一批、淘汰一批的原則，逐步將一些優(yōu)質(zhì)的代銷(xiāo)點(diǎn)升級(jí)成合作經(jīng)營(yíng)的模式，這樣一來(lái)，便可以進(jìn)一步穩(wěn)定鞏固已成型的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)�！�