2010年泉州鞋企發(fā)力電子商務
中國鞋網03月17日訊,“今年,是我們電子商務的發(fā)力之年。”
“今年,我們電子商務事業(yè)部將擴大到60人!
“今年,我們的網絡銷售預計能突破千萬元!
……
問問如今的泉州企業(yè),都說“電子商務大有商機”。
商機如何賺?線上線下產品和價格如何界定?如何和線下代理商共贏?……如果說,在前幾年,這些問題還困擾著泉州企業(yè),那么,2010年,則是企業(yè)主動攻堅的一年。
自建網絡商城、外包“網絡總代理”、授權網絡加盟商……與其被動出擊,不如主動搶灘。采訪中,記者發(fā)現(xiàn),泉州企業(yè)正以各自的實踐,奔走在各自的“羅馬”之路上。
模式一:自建網絡商城
對于多數(shù)品牌企業(yè)而言,上馬電子商務平臺,大家的第一選擇是“自建網絡商城”或是在淘寶、拍拍等第三方平臺上開店,像匹克、諾奇、七匹狼、彬伊奴等都采取這一模式。
“今年,我們還需要新增40個人,屆時我們電子商務事業(yè)部將達到60人的規(guī)模。我們非?春秒娮由虅!”匹克集團電子商務事業(yè)部負責人潘遠超說。
獨立成立事業(yè)部、由CEO直接分管,并斥巨資用于網上商城建設、推廣,“今年,公司高層的決心很大!”潘遠超說,去年一年的試水,讓他們初嘗電子商務所帶來的甜頭。電子商務將是未來企業(yè)品牌推廣、產品銷售的重要載體,所以今年匹克決定加大投入。
打開匹克官方網店,優(yōu)惠活動、新品推介、產品展示、定制由我等各個專欄跳入眼簾,“可以說,自建網絡商城對企業(yè)的品牌推廣、促銷互動和消費服務都更為便捷!迸诉h超說。
據了解,目前泉州企業(yè)在線上的產品分為三種類型:一是線上線下產品同步,如目前匹克和諾奇公司的做法;二是網上另行開發(fā)一套產品,如帝牌男裝的做法和今后匹克的模式;三是只在網上銷售打折貨或者庫存貨,如目前彬伊奴的做法。
“今年,我們正準備獨立開發(fā)網上商城的產品,做到線下線上產品的差異化,以便能最大化發(fā)揮電子商務平臺的優(yōu)勢,同時又能保證各代理商的利益!迸诉h超表示,對于品牌企業(yè)的網上商城,他們向消費者傳達的是不一樣的購物體驗和全方位的消費服務,而不是較低的價格。
對此,諾奇公司品牌總監(jiān)湯元彰也有同感。據悉,今年也是諾奇電子商務平臺的發(fā)力之年,從去年10月開始試運行“諾奇網上商城”以來,盡管線上線下的產品價格相差不大,但是諾奇公司每個月的網絡銷售額都達到了數(shù)十萬元,“這讓我們非常有信心。”湯元彰說,網絡銷售,無疑是今后拉動閩派服飾銷售的新的利潤增長點。特別對于諾奇這個服裝零售品牌而言,因為全國都是直營店,不存在串貨和價格問題,所以他們可以很輕松地在網上商城實行“產品和價格與實體店相一致”的模式。
和匹克等多數(shù)公司采取的總部物流配送不同,諾奇公司采取就近物流配送的做法。比如,北京的消費者給諾奇網上商城下訂單,就直接由諾奇在北京的直營店進行物流配送和跟蹤服務,而銷售業(yè)績也直接掛在北京直營店下。“這樣,不但大大節(jié)省了物流配送的成本,而且能夠就近為網絡消費者服務,一舉兩得。”湯元彰說。
不過,在漫無邊際的網絡中,企業(yè)自建網上商城,“面臨的最大難題,還是如何有效地進行網上推廣!睖玫莱隽藰I(yè)界的心聲。潘遠超也透露,這一年來,匹克用于網店推廣的各種費用,如網絡廣告、軟文等正不斷攀升,“都是不小的投入”。
模式二:外包“網絡總代理”
就在很多企業(yè)采取自力更生的方式運營電子商務平臺之時,有的企業(yè)則采取了外包“網絡總代理”的方式運營電子商務,最為典型的是大帝集團!巴ㄟ^借力,能夠幫助我們更快速、更便捷、更專業(yè)地運作電子商務平臺,其帶來的成效也將是巨大的!贝蟮奂瘓F副總呂锜說。
本月,經過一年多醞釀的帝牌男裝電子商務計劃正式進入試運行階段。據呂锜介紹,去年10月,大帝集團正式簽約一家有著30年電子商務經驗的美國公司,將帝牌男裝網絡銷售總代理正式授權給該公司運營。在該公司的運作下,帝牌服裝在淘寶網等6大網站的網絡銷售終端已正式上線。
之前,和很多企業(yè)一樣,在“網上如何定價”和“如何解決區(qū)域串貨”兩大問題的困擾下,大帝集團一直不敢上馬電子商務計劃。從去年1月起一直到10月,經過專業(yè)咨詢公司的市場調研和與美國公司的充分溝通后,“我們終于有了破解的辦法!眳舞熣f,針對網絡銷售,他們另行開發(fā)了一系列不過時的經典款,這些就只限在網絡銷售,而對于實體經銷商和代理商,公司則和他們簽訂了“實體專賣店產品不能在第三渠道銷售”等約定性協(xié)議!斑@樣,線上線下兩種貨,井水不犯河水,既能優(yōu)勢互補,又保證了各方的利益!蓖瑫r,在美國公司負責的網絡推廣下,公司總部將結合每日的網絡訂單,由石獅統(tǒng)一發(fā)貨至各地,“這樣也輕松規(guī)避了網絡串貨的問題”。“預計今年,我們網絡銷售額將突破千萬元。”對于電子商務帶來的新商機,呂锜充滿了信心。
模式三:授權網絡加盟商
和自建網絡商城或是外包網絡總代理的模式不同,八哥電子商務計劃采取的是一種“省錢省力省人”的模式———依托拍鞋網等網絡加盟商帶動網絡銷售。和匹克60人的團隊相比,八哥公司只用了兩個人負責此事。“這種模式更適合品牌在上升階段的中小企業(yè)。”八哥(中國)有限公司品牌部黃石金說。
“通過在淘寶網自建網店熟悉流程之后,今年,我們的電子商務重點,將是力邀在拍鞋網、淘寶網等第三方平臺上人氣度高、銷售量大的網店來加盟,通過他們的人氣和銷量來拉動我們的業(yè)績!秉S石金說,對方加盟無需任何加盟費,完全是零庫存、零風險。
以一家北京加盟網店為例:雙方確定合作關系后,即要簽訂一份正式的合同,合同中對網絡銷售流程中雙方的責任和義務都有明確的規(guī)定。企業(yè)會定期給加盟商發(fā)布產品圖片和資料。當有客戶需要購買時,網店就可直接向八哥企業(yè)下訂單,然后由企業(yè)總部負責物流派送。網店和企業(yè)間的結算全部通過支付寶進行,這和客戶和網店的結算一樣,非常安全。
據介紹,為了線上線下不沖突,八哥會有意識地把網上產品的上架時間滯后,“因為專門開發(fā)網上產品成本太高,我們就采取上貨時間差開的方式!秉S石金說,在價格上,他們會給加盟網店一個最低限度,比如,一雙實體專賣店賣200元的鞋子,他們要求網上最低只能打八折,這樣加上運費,網上價格基本和實體店相差不大,從而也就避免了網店對實體店的沖擊。
另外,為了保障代理商和經銷商的利益,八哥還有一個雙贏的做法,即網上銷售照樣返點給代理商!氨热,有湖南的客戶在網上購買我們的鞋子,我們照樣把這單業(yè)績算到湖南總代理商身上,到時候照樣把利潤返點給他。”黃石金說,這樣,線上的代理商不但不會反對,反而會支持企業(yè)進行網絡銷售。畢竟,只有大家都有利可圖的事業(yè),才能做得持久。
據悉,像匹克等一些品牌企業(yè)在自建網絡商城的同時,也同步采取“授權網絡加盟商”的模式作為其電子商務平臺的互補,“多管齊下,是為了更快、更廣、更好地推廣我們的電子商務平臺。”潘遠超說。
□點評
“不電子,很難商務”
“中國電子商務之父”、現(xiàn)任6688科技發(fā)展有限公司董事長王峻濤:非常高興看到泉州企業(yè)有了電子商務實戰(zhàn)。電子商務,主要是商務。做商務的人不能再沒有電子商務,因為現(xiàn)在,不電子,很難商務。
他們的策略都有可圈可點之處,而且很顯然能看出來,他們結合自己的特點,都花了很大的心思。這三種模式,是目前傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務的三種典型模式,如果用得好,都可以殊途同歸。作為中國電子商務發(fā)展的見證人,我為此欣慰。我分別有以下的建議:
對于采取第一種模式的企業(yè),他們的魄力和戰(zhàn)略高度,值得贊許!不過,我建議匹克、諾奇等這些企業(yè),應該像重視網站、客服和配送一樣重視網絡營銷。一定要把網絡看成一個巨大的“區(qū)域市場”,至少其市場預算不能少于地面營銷概念上最大的那個“大區(qū)”。更重要的是,像地面上一個大區(qū)的市場需要一個人才團隊一樣,他們同樣需要一個強大的網絡營銷人才團隊。
對于采取第二種模式的企業(yè),他們對“網絡也是一個渠道”的理解是非常到位的。不過,和地面渠道一樣,謹慎授權總代理,永遠是必須的。尤其是中國的電子商務市場有中國的特色,美國人未必搞得定。中國的電子商務,與眾不同,獨有特色,這是必須注意的。
我最擔心的是第三種模式。短平快是不少中小企業(yè)策略的特色,可是,我總覺得,電子商務是一個允許螞蟻和大象賽跑的舞臺,對于新興的品牌,把網絡營銷掌握在自己手里,是一個我推薦的優(yōu)先選擇。
最后我想說一點,其實,上述三種策略組合起來成為一種綜合的電子商務戰(zhàn)略,是完全可行的。
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