職場(chǎng)勸說術(shù)你會(huì)幾樣？
群雄爭(zhēng)霸的三國，形勢(shì)瞬息萬變。面對(duì)紛繁動(dòng)亂且難以估計(jì)的局面，如何英明決策，不僅是每個(gè)主帥將領(lǐng)的智慧考驗(yàn)，也是其出謀劃策者的思考難題。這當(dāng)中，怎樣有效說服決策者坦然接受自己的建議或計(jì)謀，則是謀士所必需具備的溝通藝術(shù)。下面以心理學(xué)的視野來論述三國人物智慧較量中的四種常見勸說術(shù)。
1.張遼的同感式勸說
《三國演義》第二十五回中，曹操攻打下邳，關(guān)羽和劉備失散，被曹軍圍困。曹操惜才，派張遼勸降關(guān)羽。張遼單騎上山先敘舊情，表示自己是“感念舊日情誼”，以誠待人，話語委婉得體，由此先消除了關(guān)羽的抵觸情緒。然后，張遼又告知關(guān)羽下邳百姓的安危，以情感人，拉近彼此距離，軟化了關(guān)羽的強(qiáng)硬氣勢(shì)。而當(dāng)關(guān)羽決定以死對(duì)抗時(shí)，張遼斷然警告：“你若戰(zhàn)死，將有三個(gè)罪過！如果你一意孤行鋌而走險(xiǎn)戰(zhàn)死沙場(chǎng)，那不是有負(fù)當(dāng)年桃園結(jié)義、誓同生死的盟誓嗎？此罪一。劉備托付家眷與你，你若戰(zhàn)死，則愧對(duì)重托，此罪二。你武藝超群，兼通經(jīng)史，不協(xié)助劉備匡扶漢室，卻死逞匹夫之勇，此罪三�！睆堖|此話，從關(guān)羽重情義的心理出發(fā)，字字珠璣句句在理，錘錘擊中關(guān)羽的“軟肋”。之后又勸慰關(guān)羽暫時(shí)投降曹操，一可以保劉備家眷，二不違背桃園盟約，三可留有用之身。張遼對(duì)關(guān)羽動(dòng)之以情。曉之以理，令關(guān)羽心甘情愿地跟隨張遼去見曹操，留在曹營。后來又為曹操斬顏良，誅文丑，為曹軍打敗袁紹立下了汗馬功勞。
在心理學(xué)上，張遼的勸說是典型的同感式勸說(empathic persuasion)。它要求勸說者在溝通中盡量做到換位思考，站在對(duì)方的角度思考問題，以將自己的內(nèi)心感受與對(duì)方協(xié)調(diào)起來，達(dá)到彼此感情與認(rèn)識(shí)上的最大理解。在這當(dāng)中，同感不同于同情，后者是對(duì)于對(duì)方的憐憫，是一種居高臨下的，恩賜似的反應(yīng)；而前者則是客位似的，完全從對(duì)方角度看問題的反應(yīng)，因而是平等的，共鳴似的反應(yīng)�？傊�，同感式勸說力求強(qiáng)化溝通雙方的思想共鳴，這也正是張遼成功說服關(guān)羽的關(guān)鍵。
有趣的是，《三國演義》第七十七回寫道，關(guān)羽敗走麥城，身首異處之后，靈魂并未飄散，蕩蕩悠悠到了玉泉山。時(shí)值三更天，山上的老僧普凈還在庵中默坐。忽然聽見有人大喊：“還我頭來!”普凈抬頭一看,卻是關(guān)羽之魂。無頭關(guān)羽見是曾經(jīng)救過自己的老僧，就連忙施禮：“承蒙相救,銘感不忘,關(guān)某今天遇禍而亡,請(qǐng)示師父慈悲開示,指點(diǎn)迷途�！逼諆酎c(diǎn)頭說：“昔是今非,一切休論。后果前因,彼此不爽,今天將軍被呂蒙所殺,大喊‘還我頭來’,然而將軍生前,誅顏良,殺文丑,過五關(guān),斬六醬,那些人的頭,又叫誰去還呢？”普凈以關(guān)羽斬殺他人的前事，來動(dòng)容關(guān)羽，使之感同身受，關(guān)羽恍然大悟，稽首皈依而去。這，也是同感式勸說的突出運(yùn)用。
2.費(fèi)詩的勉勵(lì)式勸說
在《三國演義》第七十三回中，老將黃忠斬殺魏國名將夏侯淵，官拜后將軍，關(guān)羽聞之嫉妒心大熾，憤怒地說：“大丈夫終不與老兵同列”，居然不允許授勛給黃忠。事實(shí)上，黃忠從未得罪過關(guān)羽，僅僅是因?yàn)殛P(guān)羽覺得“黃忠不配與他同列”，就毫無顧忌地蔑視侮辱黃忠，這再次表露了關(guān)羽不識(shí)大體、驕傲自大的自負(fù)心理。對(duì)此，謀士費(fèi)詩以蕭何、曹參之于劉邦來比喻關(guān)羽之于劉備的關(guān)系，將黃忠喻為陳平、韓信等人。這既寬慰了關(guān)羽，又敲打他要注意君臣之道，最后總結(jié)說：“且王與君侯，譬如一體，同休等戚、禍福共之”。費(fèi)詩在此鮮指出了關(guān)羽與劉備的特殊情分，更尊稱關(guān)羽為君侯，然后話鋒一轉(zhuǎn)，指出關(guān)羽不受封對(duì)自己無所謂，但會(huì)令劉備為難，最終招致關(guān)羽后悔。如此一番勸解，不僅充分滿足了關(guān)羽的自尊和虛榮，也替關(guān)羽想得周到，令其甘心受封前將軍，與黃忠這個(gè)老兵同列。
在心理學(xué)上，費(fèi)詩的勸說是典型的勉勵(lì)式勸說(inspiring persuasion)。它也肯定對(duì)方的自信為基礎(chǔ)，運(yùn)用委婉合理的語言，令對(duì)方改變先前不合理得想法與態(tài)度。換言之，勉勵(lì)式勸說先以肯定的方式對(duì)被勸者進(jìn)行安撫，以軟化對(duì)方的態(tài)度，然后再指出其不足，以在維護(hù)對(duì)方的顏面的前提下，勸解對(duì)方改變想法。在上述事例中，費(fèi)詩充分了解關(guān)羽的不容他人超過自己的自負(fù)心理，在回信中沒有直接加以批評(píng)，而是以勉勵(lì)的口氣加以勸說,令關(guān)羽在充分滿足了其自尊心和榮譽(yù)感的前提下,不再提羞與老兵黃忠為伍之事。
無獨(dú)有偶，在《三國演義》第六十五回中，關(guān)羽聽說馬超歸附封官，關(guān)羽立刻寫信問諸葛亮：“馬超的才能可以和誰相比？”并揚(yáng)言要不顧荊州之防御而回漢中與馬超比武。接到關(guān)羽的來信，諸葛亮立即給關(guān)羽回信，信是這么寫的：“孟起(馬超字孟起)兼資文武，雄烈過人，一世之杰，黥、彭之徒，當(dāng)與益德并驅(qū)爭(zhēng)先，猶未及髯(關(guān)羽)之絕倫逸群也�！敝T葛亮如此一番比較和肯定，令關(guān)羽十分開心，回信曰：“省書大悅，以示賓客”，由此信心大增，更加堅(jiān)定了固守荊州的決心。這與費(fèi)詩的勉勵(lì)式勸說有同工異曲之妙！
3.孔明的激將式勸說
在《三國演義》第五十一回中，曹操揮師南下，孫權(quán)商議與劉備聯(lián)軍抗曹之事。此事作為東吳大都督的周瑜，心中雖早有主張，卻在眾人面前卻諱莫如深。諸葛亮洞察其心，欲逼周瑜明確表態(tài)，并對(duì)周瑜實(shí)施激將法：一激說曹操極善用兵，天下莫敢當(dāng)，現(xiàn)在天下無人矣——把周瑜排斥在英雄行列之外；二將說周瑜降曹，可以保妻子、全寶貴——把周瑜視為貪圖富貴的小人；三激詐不知二喬與周瑜的關(guān)系，勸周瑜花千金買二喬送與曹操即可退兵。對(duì)此，周瑜果然勃然大怒，離座指北而罵曹賊，并表明心跡：“吾自離鄱陽湖，便有北伐之心，雖刀斧如頭，不易其志”！諸葛亮的激將法調(diào)動(dòng)起了周瑜的抗曹決心，使之明確揚(yáng)言要與曹操勢(shì)不兩立，決一雌雄，以此出色完成了出使江東的重要使命。
在心理學(xué)上，激將式勸說(goading persuasion)以激勵(lì)對(duì)方的行為動(dòng)機(jī)與自我成效感為目標(biāo)，通過各種巧妙手段來調(diào)動(dòng)對(duì)方的情感投入，以實(shí)現(xiàn)激發(fā)對(duì)方的積極性與干勁兒的目的。激將式勸說可有下列幾種方法：(1)先貶后揚(yáng)法，以此來挑起對(duì)方的好勝心；(2)故意找茬法，以此來惹怒對(duì)方而激發(fā)斗志；(3)佯裝不知法，以此來誘使對(duì)方立表決心；(4)佯裝不信法，以此來誘使對(duì)方吐露真言。在《三國演義》中，諸葛亮堪稱是激將式勸說的大師，極善撥弄對(duì)手的弱點(diǎn)來激發(fā)起斗志。
如，在《三國演義》第六十五回中，馬超率兵攻打葭萌關(guān)時(shí)，諸葛亮在遣兵調(diào)將時(shí)對(duì)劉備說：“只有張飛、趙云二位將軍，方可對(duì)敵馬超。”此時(shí)趙云領(lǐng)兵在外回不來，只有張飛可用。當(dāng)張飛聽說馬超前來攻關(guān)，主動(dòng)請(qǐng)求出戰(zhàn)。諸葛亮卻佯裝沒有聽見，對(duì)劉備說：“馬超智勇雙全，只有云長方能對(duì)敵�！睆堬w立即以長板坡拒水?dāng)鄻虻氖吕枰苑瘩g，諸葛亮卻推說那不過是運(yùn)氣好，而“馬超英勇無比，絕非等閑之輩，就是云長來也未必戰(zhàn)勝他”。如此一來一回，張飛被激的當(dāng)下立下了軍令狀。這不僅激發(fā)他的斗志和勇氣，也增強(qiáng)了張飛的責(zé)任感和緊迫感，并掃除了輕敵思想。結(jié)果張飛與馬超在葭關(guān)下酣戰(zhàn)了一晝夜，雖然未分勝負(fù)，卻打掉了馬超的銳氣，為諸葛亮后來說服他歸順劉備做了很好的鋪墊。
4.賈詡的暗喻式勸說
《三國演義》第六十八回記載，在立誰為世子的問題上，曹操一度十分苦惱。他既欣賞曹植的才華，又矛盾于長幼有序的立嫡傳統(tǒng)，所以左右為難。為此，曹操曾密詢過不少人的意義，其答案都令曹操不滿意。一天曹操支開左右，問賈詡對(duì)立嗣的看法，賈詡卻閉口不答，曹操問他為何默然不語，賈詡說：“下屬正好在琢磨事情，因而沒有回答。”曹操問所想何事，賈詡答：“在琢磨袁紹父子和劉表父子啊�！辈懿俅笮Χ�，于該年就立曹丕為太子。
在心理學(xué)商，賈詡的勸說是典型的暗喻式勸說(metaphorical persuasion)。它是一種間接的勸說方式，以避免雙方的直面沖突和對(duì)抗為前提，通過暗喻他人他事來達(dá)到溝通的目的。換言之，這種勸說術(shù)的巧妙在于不直指回答問題，而是通過以類似事物或者史實(shí)來給對(duì)方思考的余地和空間，最終達(dá)到四兩撥千斤的效果。在上述事例中，賈詡沒有說曹丕一句好話，也沒有說曹植一句壞話，更沒有舉什么大道理來說服曹操該怎么做，而是簡(jiǎn)單地例舉袁紹、劉表當(dāng)初廢長立嫡所招致的禍害來點(diǎn)撥曹操，令曹操幡然醒悟。
其實(shí)，諸葛亮也是位暗喻式勸說的高手。在《三國演義》第三十九回中，劉備駐守荊州，荊州刺史劉表家中的矛盾越來越突出。劉表有兩個(gè)兒子，前妻生的兒子名叫劉琦，后妻生的兒子叫劉琮。劉表聽信后妻之言，愛劉琮而不愛劉琦。劉琦怕遭到后娘及劉琮的陷害，多次去找諸葛亮，以求保全性命之方，但諸葛亮總是支支吾吾地搪塞過去。一次，劉琦約諸葛亮到他家去賞花，又領(lǐng)他上到小樓喝酒。宴飲之間，劉琦令人搬掉樓梯，對(duì)諸葛亮說：“今天我們上不著天，下不著地，您所說的話，只進(jìn)入我一人的耳中，你總可以說了吧！”不得已，諸葛亮給劉琦講了晉獻(xiàn)公兩個(gè)兒子申生和重耳的事，之后對(duì)劉琦說：“申生在內(nèi)而亡，重耳在外而安�！眲㈢R上領(lǐng)會(huì)了諸葛亮的意圖，暗地謀劃外出之策。正巧荊州江夏太守黃祖死，劉琦便求任江夏太守，得到劉表的批準(zhǔn)，離開了襄陽。這為后來劉琮降曹，劉琦保全性命奠定了基礎(chǔ)。
職場(chǎng)小貼士：靈活多變的職場(chǎng)勸說術(shù)
職場(chǎng)中的主管，無論大小，都會(huì)有沖動(dòng)固執(zhí)、一意孤行的時(shí)候。由此，勸說他們及時(shí)制止自己的不利行為而兼顧大局，這是每一個(gè)下屬面臨的艱巨任務(wù)。這當(dāng)中，最大的挑戰(zhàn)莫過于是既巧妙化解對(duì)方的固執(zhí)，又令他們自覺不丟臉。如上所述，職場(chǎng)的勸說方式可謂五花八門，有效的勸說不僅需要?jiǎng)裾咔缮嗳缁桑�需要掌握好對(duì)方的心理。結(jié)合上面的四種勸說方法，下面提幾條注意事項(xiàng)。
1.勸說因情而定
勸說時(shí)，要充分了解事態(tài)的發(fā)展，局勢(shì)的變化，以此做到言之有理，計(jì)出有因。如果被勸者的心態(tài)不利于當(dāng)時(shí)的溝通，則需要注意講話的口吻，做到同感共情，委婉而勸，既明確指出決策可能導(dǎo)致的失誤，又令對(duì)方感到被尊重，被理解，并享有最后的話語權(quán)。俗話說，良藥苦口，忠言逆耳，其實(shí)良藥不苦口，是因?yàn)楫?dāng)事人有了充分的思想準(zhǔn)備；忠言不逆耳，是因?yàn)閯裾f者注意了溝通模式。凡事只要把握好講話的時(shí)機(jī)與分寸，就會(huì)立于不敗之地。
2.勸說因人而異
勸說時(shí)，還要充分注意個(gè)人的性格差異，喜好特點(diǎn)，以此來調(diào)整勸說的模式。例如，有的人高傲自負(fù)，聽不進(jìn)別人的勸告卻受不起別人的挑逗，對(duì)此類人最好用激將式勸說，以挫折對(duì)方的自尊來激發(fā)其責(zé)任心和行動(dòng)力。有的人謹(jǐn)慎小心，防備心重，對(duì)此類人則需要最好采取勉勵(lì)式勸說，先以情動(dòng)之，后曉之以理，通過肯定對(duì)方的自尊，來博取對(duì)方的信賴。因而在勸說前，要細(xì)致考慮清除對(duì)方的人格特質(zhì)，再?zèng)Q定采用哪種勸說的策略。在這當(dāng)中，切忌以一種勸說方法對(duì)所有的人。
3.勸說因職而變
勸說時(shí)，也要充分注意職務(wù)的上下差異，職權(quán)范圍，以此增強(qiáng)溝通的合宜性。例如，面對(duì)職場(chǎng)中上、下級(jí)的勸說，就應(yīng)多采用勉勵(lì)式勸說及激勵(lì)式勸說，以激勵(lì)下屬的工作熱情與斗志，令他不斷地挑戰(zhàn)自我；面對(duì)職場(chǎng)中下、上級(jí)的勸說，則應(yīng)多采用同感式勸說及暗喻式勸說，以在不刺激上司的前提下，令他不斷自我反省，深入覺察；面對(duì)職場(chǎng)平級(jí)的勸說，則應(yīng)靈活多變，因人而異。其實(shí)，無論哪一種勸說，都不能過于強(qiáng)硬和脅迫，而要表現(xiàn)理智與節(jié)制。此所謂點(diǎn)到為止，多一句就是廢話，少一句就是含混。
