走出鞋業(yè)終端銷售的認(rèn)知誤區(qū)

　　中國鞋網(wǎng)11月27日訊， 作為一種職業(yè)習(xí)慣，在逛街購物的時候經(jīng)常會留心各個品牌賣場的店鋪形象、導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)、消費者的購物心理等。時間久了，總結(jié)出幾點在終端銷售中常常被誤解或忽略的問題。這些問題，或許是決定店鋪營業(yè)額的關(guān)鍵所在。

　　銷售就是選舉

    如何提高顧客對店鋪的滿意度，就要增強(qiáng)店鋪導(dǎo)購員的服務(wù)水平。導(dǎo)購員服務(wù)的顧客究竟是什么樣的人？顧客是上帝、是衣食父母……好的詞匯都用在上面，我問導(dǎo)購員：“你們天天都能見到上帝嗎？”她低頭大笑；難道顧客是朋友？學(xué)習(xí)了很多的服務(wù)技巧、陳列技巧、服務(wù)用語，目的就是要把朋友口袋里的錢掏出來，這樣的朋友可交嗎？

    那么，顧客是什么？顧客應(yīng)該是對我們品牌的支持者。當(dāng)我們獲得的支持者越多，獲得的進(jìn)店人數(shù)就越多。這類似于選舉，顧客可以選“布什”，也可以選“克林頓”。具體而言，店鋪形象、店鋪陳列和導(dǎo)購服務(wù)都類似于演講，以此獲得顧客的選票，只是他們投的不是選票，而是鈔票。

　　和顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x

    作為顧客，誰都想得到最好的服務(wù)，但是導(dǎo)購員的過度熱情也常令顧客反感�！耙郧叭ド虉鲑I東西，怕售貨員‘白眼’相待�，F(xiàn)在，‘白眼’是不見了，可又害怕起導(dǎo)購員的‘瞇瞇眼’了�！边@是目前消費者的普遍反映。試想你一進(jìn)店鋪時，就有三四個導(dǎo)購員把你團(tuán)團(tuán)圍住，向你推銷這個推銷那個，絲毫不容你有任何思考的機(jī)會，這種熱情著實讓人招架不住。甚至有些導(dǎo)購員會一直尾隨顧客身后，這種“貼身服務(wù)”極其容易讓顧客產(chǎn)生被監(jiān)視的錯覺和反感心理。顧客心情不爽，自然不會專注購物，滿腦子想著就是趕快“逃離”。事實上，每位顧客都有自己的購物習(xí)慣，將自主權(quán)交與顧客，依據(jù)顧客的喜好及進(jìn)店后的表現(xiàn)，再來選擇與顧客的接觸方式——“親熱型”還是“距離型”。

　　吊牌折射消費能力

    顧客很懶，懶到什么程度？假想有兩扇門，一個是電動門，另一個手推門，你更愿意走哪一扇門？相信99%的人愿意走電動門，因為電動門會直接開啟，干脆快速。這好比在店鋪里，許多顧客懶得聽導(dǎo)購員絮絮叨叨地介紹，而是喜歡自己動手翻吊價牌，懶得繞彎子，懶得思考，直接看吊牌一目了然。

    聰明的導(dǎo)購員會觀察顧客看吊牌的動作。如果顧客看過300元-400元價位的吊牌后，還會繼續(xù)伸手摸摸衣服的面料，對比款式，甚至還會試穿，說明300-400元在該顧客的消費能力之內(nèi)；如果顧客看過一個標(biāo)價800多元的吊牌，手像被燙了似的，突然放下，證明這個價位的商品是他消費不起的。因此，導(dǎo)購員應(yīng)集中精力，推薦對應(yīng)顧客消費能力范疇的商品。如果導(dǎo)購員不懂得從顧客翻看吊牌的反應(yīng)來判斷其消費能力，而盲目推薦新品，既浪費了時間，又刺傷了消費者的自尊心。

　　留住最后一位顧客

    就像選飯館吃飯，哪家館子人多熱鬧，便說明這家的飯菜可口，我們就愿意進(jìn)去嘗一嘗。同理，如果專賣店里空蕩冷清，似乎就越會繼續(xù)“空冷”。正所謂進(jìn)店率是保證成交率的前提，怎樣才能吸引和留住顧客，增加店鋪人氣？這就要求導(dǎo)購員需要掌握留住最后一名顧客的技巧。

    有些導(dǎo)購員常常抱怨顧客總喜歡挑挑揀揀，坐在店里試穿一雙又一雙，成交量卻很低，甚至干脆不買。其實，這些喜歡“賴”在店里試穿的顧客，是免費的模特、最佳的促銷員，他們的逗留無形中增加了店鋪人氣。對待這樣的顧客，導(dǎo)購員要有耐心，要讓他們享受到選購的樂趣。尤其是當(dāng)?shù)昀飪H剩最后一位顧客時，留住他，就是留住了店內(nèi)的人氣。但值得注意的是，對待最后一位顧客，不要三四個導(dǎo)購員齊齊上陣，這個端茶、那個遞鞋，反而會讓顧客產(chǎn)生局促感，一人招待，適度就好。其他導(dǎo)購員可以進(jìn)行整理貨架、清潔樣品等工作，營造繁忙的生機(jī)景象。