專賣特大鞋越大越好賣

    【中國(guó)鞋網(wǎng)】統(tǒng)計(jì)表明，100個(gè)人里面至少有10個(gè)人腳特別大，而“大腳板”們經(jīng)常因?yàn)橘I不到合適的鞋而煩惱。

    渝中區(qū)人蘭忠勇瞄上了這個(gè)“大腳板”的商機(jī)，專門銷售大碼子的鞋。小店開業(yè)不過(guò)兩月，上門的顧客已源源不斷。只是，眼下客人越多，蘭忠勇反而越發(fā)愁。原因是他的鞋店明碼標(biāo)價(jià)不打折，可是部分顧客偏偏喜歡講價(jià)。為此，他已“送”走了不少顧客。

　　生意：碼越大越好賣

　　男鞋尺碼從27厘米（44碼）到31.5厘米（53碼），女鞋從25厘米（40碼）到27厘米（44碼）。在蘭忠勇開在渝中區(qū)國(guó)際村附近的這家特大鞋專賣店里，鞋子至少要比普通鞋店大4到5個(gè)碼。

　　“女鞋40碼以上，男鞋45碼以上，碼子越大越好賣。”蘭忠勇說(shuō)著，從貨價(jià)上拿下一只31.5厘米的棕色系帶男鞋，給記者的第一感覺(jué)它簡(jiǎn)直就是一只“小船”，而非常人穿著之物。雖然碼子大，但鞋子的款式卻一點(diǎn)不落伍，品類也皮鞋、休閑鞋、涼鞋、拖鞋一應(yīng)俱全。用蘭老板的話說(shuō)：“只要你腳大，在我的店里肯定可以找到喜歡的鞋子，配什么褲子都可以，保證讓你特別酷�！�

　　蘭忠勇介紹，眼下顧客主要是30-40歲的白領(lǐng)，喜歡高檔產(chǎn)品，店中以出口產(chǎn)品為主導(dǎo)的鞋很對(duì)他們的胃口。眼下小店開張不過(guò)兩月，已經(jīng)有數(shù)十位回頭客了，平均一天能賣3-4雙鞋，月純利在7000元左右。

　　創(chuàng)業(yè)：抓貨源最要緊

　　開店時(shí)，有朋友擔(dān)心他這個(gè)生意因客源少而太難做。但蘭忠勇的想法有點(diǎn)“異”，他認(rèn)為：“相比普通顧客，這些大腳顧客的忠誠(chéng)度會(huì)更高�！�

　　市場(chǎng)證明了他的判斷的正確性。一次，一個(gè)顧客到店里開口就說(shuō)：“你知道么，我是從北碚趕過(guò)來(lái)的……”原來(lái)那個(gè)顧客的父親因?yàn)槟_特別大，幾乎沒(méi)穿過(guò)皮鞋。當(dāng)兒子的一聽說(shuō)有這么家特大鞋店，就趕來(lái)一次買了3雙。

　　“要保證店里的鞋款式多、號(hào)碼全，讓特殊顧客像普通顧客一樣隨便挑選才能贏得他們的信任。”所以，創(chuàng)業(yè)初期，蘭忠勇幾乎把所有的時(shí)間都用在了組織貨源上，廣州、深圳、溫州……一家廠一家廠挨著跑。經(jīng)過(guò)多方奔走，眼下蘭忠勇跟一些專門做外貿(mào)鞋類加工的企業(yè)建立了聯(lián)系。這些廠不僅鞋碼齊全，而且款式新穎，做工質(zhì)量也很高。

　　尷尬：顧客偏愛(ài)打折

　　在蘭忠勇的鞋店里，鞋價(jià)從幾十元到三百多元不等，百元出頭的占了較大份額。

　　“這個(gè)價(jià)格只比出廠價(jià)高了30%�！碧m忠勇說(shuō)，在市區(qū)各大商場(chǎng)的鞋柜，鞋子標(biāo)價(jià)都很高，雖然有促銷，最后也未必實(shí)惠。在解放碑某大型商場(chǎng)，有一款跟店里一樣的鞋子，打5折后也要1000多元，可他的店里只賣390多元。

　　如何把生意做得實(shí)在些？思來(lái)想去，蘭忠勇采用了一口價(jià)不打折的銷售方式�？上�費(fèi)者卻不買賬，偏偏喜歡討價(jià)還價(jià)。蘭忠勇說(shuō)，開店至今，因?yàn)橐豢趦r(jià)，平均每天都要 “送”走幾撥客人。

　　記者采訪中，就遇到一位大腳妹。她看中了一雙26厘米（42碼）的涼拖鞋，但對(duì)183元的價(jià)格不滿意，說(shuō)商場(chǎng)都在打折，希望再便宜10元錢。但因?yàn)樘m忠勇堅(jiān)持不讓，大腳妹最終沒(méi)有“下叉”。

　　原本想著以實(shí)惠取勝，咋個(gè)消費(fèi)者不買帳？看著走掉的大腳妹，蘭忠勇只好無(wú)奈地?fù)u搖頭。

　　成本收益分析》》

　　房租：門面1200元/月

　　水電、物管等雜費(fèi)：40元/月

　　人工：售貨員一人1200元左右

　　進(jìn)貨資金：4.5萬(wàn)

　　純利：每月賣100雙鞋子，月純利在7000元左右

　　主持人語(yǔ)》》

　　三招解惑

　　其實(shí)，從消費(fèi)者的心理來(lái)分析，絕大多數(shù)人喜歡討價(jià)還價(jià)，除了想便宜的心理以外，更多折射出對(duì)商品價(jià)格虛高的一種擔(dān)憂。要解決這個(gè)問(wèn)題，就要對(duì)癥下藥，要想辦法打消消費(fèi)者的顧慮。

　　首先，要選擇質(zhì)量過(guò)硬的商品進(jìn)行銷售，甚至可以把皮料樣品給消費(fèi)者進(jìn)行展示。

　　其次，還可以選擇一些有口碑和有信譽(yù)的品牌，借助品牌的力量打消消費(fèi)者的價(jià)格疑惑。

　　第三，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。換句話說(shuō)，就是要在定價(jià)實(shí)惠的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持不打折。這樣做下去，一段時(shí)間后，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)價(jià)格比較也會(huì)回頭，也會(huì)了解并習(xí)慣接受其產(chǎn)品。

　　如果可以解決消費(fèi)者的擔(dān)憂和顧慮，商品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，價(jià)格又真的實(shí)惠，打折不打折真不應(yīng)該是什么經(jīng)營(yíng)障礙。

　　專家支招：貴在堅(jiān)持

　　雖然當(dāng)下因?yàn)橐豢趦r(jià)暫時(shí)流失了不少客人，但重慶策劃專家團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷專家劉可卻贊成蘭忠勇的定價(jià)方式。

　　“顧客嫌貴總是有道理的。買賣不一心，一定要給人家選擇的空間。只要東西確實(shí)好而不貴，堅(jiān)持下去，顧客還會(huì)回來(lái)的。”劉可說(shuō)，眼下，商場(chǎng)的促銷可稱“輪番轟炸”。廠商為保利潤(rùn)，只得從標(biāo)價(jià)上做文章；長(zhǎng)此以往會(huì)形成惡性循環(huán)，最終傷及自身，

　　劉可建議，對(duì)小商家而言，不必跟風(fēng)打折，但可在服務(wù)上下功夫。比如針對(duì)回頭客辦會(huì)員檔案，記下每位顧客的鞋碼、住址、愛(ài)好、電話等信息，有針對(duì)性地采取個(gè)性服務(wù)，效果也一樣好。

　　網(wǎng)友評(píng)議》》

　　想要飛的菜鳥：銷售這種特大碼的鞋肯定有市場(chǎng)，只要找準(zhǔn)了消費(fèi)人群，就一定可以有忠實(shí)顧客，因?yàn)檫@種鞋子肯定平時(shí)不容易買到。

　　蟲蟲：除了特大碼的鞋以外，還有一種人買鞋特別不容易，那就是特小碼的人群，為什么不同時(shí)銷售特大和特小的鞋呢？

    以德唬人：賣大碼子鞋的店恐怕不只一家吧。要想鶴立雞群，是不是還要弄點(diǎn)其他什么特色的東東呢？