鞋企七波輝細分市場 渠道升級

　　中國鞋網訊　題記：各行各業(yè)的專賣店是越來越多，而當下正是青少年運動品牌專賣店發(fā)展的良好時機，其特許經營專賣店也由以前單純對外銷售的終端平臺，上升為展現(xiàn)品牌形象和企業(yè)實力的重要窗口，我們需要不斷地去思考和實踐如何開大店、形象店，如何更好的提升銷售業(yè)績，使期能承載品牌的核心價值與形象，充分展示品牌個性與產品特色，這是各地經銷商都非常關注的問題。在此，我們就此方面談談自己的觀點，與大家一起分析探討，共同將七波輝事業(yè)做大做強！

　　選對地方，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升

　　1、劃分商圈

　　當我們計劃進入某個城市或區(qū)域時，應該首先通過當?shù)嘏笥鸦蛴行У耐緩绞占�這個區(qū)域的有關資料，真實確切的資料無疑會增加開店的成功率，這時候規(guī)劃商圈才是第一步，通過資源的整合和資料的收集，我們將商圈分成幾大類：有市級商業(yè)型、區(qū)級商業(yè)型、定點（目標）消費型，還有社區(qū)型，社區(qū)商務兩用型，旅游型。

　　2、選擇商圈

　　即確定目前重點在哪個商圈開店，主要目標是什么？在商圈選擇的標準上，一方面要考慮七波輝品牌自身的市場定位，另一方面還要考慮商圈的穩(wěn)定性、成熟度及消費群體的特點，青少年運動品牌的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。

　　在諸多的前提與分析下，我們的開店思路就愈發(fā)清晰，不用冒太大的風險，堅持比較穩(wěn)健的原則，保證開一家成功一家。

　　第一、我們對開形象店，大店的選擇要有一定的標準：

　　1、面積要求：30平方以上
　　2、門頭要求：雙開3米以上
　　3、地段要求：當?shù)胤比A商圈位置

　　第二、為什么要開旗艦店（形象店）？

　　我們建立旗艦店，一是以展示品牌形象，品牌文化為目的，二是服務標準化，旗艦店的服務往往代表了終端的最高服務標準，成為一個模仿的范本，三是有效控制整個片區(qū)的銷售成績的擴大化，從而提高區(qū)域市場占有率。

　　打造充滿活力的購物體驗

　　商業(yè)競爭的格局已進入一個大商業(yè)時代，商家為了吸引消費者的眼球，在每個細節(jié)上都力求與眾不同，比細節(jié)處體現(xiàn)出整體的品牌視覺美感。因此除了店鋪的設計，櫥窗的造型等下足功能，更應在產品的陳列上標新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造一種七波輝特色的青少年運動空間的銷售環(huán)境，以濃郁的活力設計烘托自身的賣店氛圍，以獨特的個性確立圈中的青少年運動品牌形象，以爭奪更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤，因此，服裝、精品、鞋品、配件的陳列應該成為我們七波輝專賣店銷售系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。

　　以色彩渲染氛圍，色彩的運用對于陳列來說起著重要作用，有序的色彩主題能使整個賣場主題鮮明，呈現(xiàn)出井井有條的視覺效要和強烈的沖擊力，陳列中較多運用色彩對比設定為其貨品焦點，營造出貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產生顧物的沖動，并能協(xié)調層次感，讓消費者輕易銷定目標商品。

　　門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端形象展示的全部，門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分，縱觀七波輝品牌，要求在硬件與軟件的要求上達到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象，塑造強勢的銷售張力，以追求市場利潤的最大化。

　　建立行之有效的專賣銷售管理模式

　　專賣店貨品分配與調控是促成專賣店優(yōu)秀銷售業(yè)績的重要前提之至，要想創(chuàng)造一個良好的銷售分配體系，專賣店的貨品一定要遵循科學跟進與優(yōu)勢互補調配的原則。

　　首先，根據(jù)當?shù)氐南�費結構，市場狀況及周邊市場競爭品牌的情況予以確定該店上貨產品的系列結構比、男女結構比、價格定位以及產品風格，并制定本店上貨產品綱要。

　　其次，不斷提升門店人員素質和服務水平，減少庫存量和管理費用，擴大市場占有率，使其商品周轉加快，資金利用率提高，知名度提高，廣告效果顯著，整個專賣店的實際成長力攀升。

　　專賣店的業(yè)績離不開科學經營和管理，我們應該建立有效銷售網絡系統(tǒng)：

　　用數(shù)據(jù)庫管理顧客，建立有效的顧客資料，及時為顧客提供專賣店新品上市信息及優(yōu)惠信息，方便顧最先了解到專賣店的動向，創(chuàng)造更為有效的購買熱度。
整體提升專賣店的銷售技巧

　　一、著裝形象：著裝往往是顧客非常關注的一個方面，專賣店導購人員活力得體的著裝會引起顧客的顧買熱情，顧客也更顧意在店內停留更長時間，我們要確保工作時精神抖擻，用美好的形象和熱情去感染顧客。

　　二、禮貌形象：用語禮貌是非常必要的，任何一個顧客都不希望自己面前站著一個粗魯無禮的人，專賣店中的管理部門應因地制宜制定統(tǒng)一有效、易于傳播的禮貌用語，讓顧客感受到親切與尊重。

　　三、細致形象：銷售過程中的導購員必須細致、有耐心，因為在銷售過程中經常會碰到一些問題比較多的顧客，如果導購員在顧客提出兩三個問題之后，就顯露出不耐煩的神色，顧客往往就會對你沒有好感，同時也結束了對本品牌產品的購買選擇，做到細心，充分解答，并時刻為顧客著想，這樣就會很快取得客戶有好感，之后的溝通就變得更加“親密”，最終的購買成功率也就水到渠成了。
四、銷售技巧：銷售技巧的運用在服務過程中顯得非常重要，例如已談到的如何抓住顧客的心，技巧就非常關鍵，在銷售過程中，只有先與顧客產生共鳴，然后慢慢地加以引導，最后才會使雙方非常滿意。

　　五、合理承諾：銷售過程中對服務的承諾是非常必要的，但必須是售后服務所能做到的，千萬不要輕易的夸大承諾，這樣會適得其反，在承諾方面，一般由公司或經銷商統(tǒng)一制定規(guī)范，而不能由導購員隨意承諾。

　　商品培訓使顧客滿意度不斷升級

　　一般情況下，顧客對商品知識的缺乏，導致他們在購物時會時常落入到不法商人的陷阱之中，開展與顧客的知心溝通，加強現(xiàn)場的講解與引導，讓顧客掌握必要的的商品知識，就算顧客沒有選擇七波輝系列產品。也會讓七波輝在消費者的心目中樹立起良好的品牌形象，建立起了一條品牌情感紐帶。

　　吸引眼球，促銷法寶必不可少

　　做促銷時，首先要考慮合適的促銷點。人人有促銷，家家有促銷，只會分散精力，物力和財力，專賣店中合適的促銷點應從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞促銷，“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場經驗教訓，找到了合適的促銷點，然后再通過一個詳細的促銷排期表來將促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行，效果評估、銷售統(tǒng)計、經驗交流等信息進行分析，專賣店就可以對整個市場層面有一個更詳細的了解，并能及時做出統(tǒng)籌安排。

　　要想策劃好一個成功的促銷活動，就應該注意以下兩個問題：

　　主題性：促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關注。

　　時效性：促銷活動都會有一定的期限，“過期不候”的定論也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

　　綜上所述，只有合理的把大店、形象店和品牌力有效結合起來，銷售才能顯神威，市場占有率和品牌知名度才能夠大大提升，所以說品牌力的打造始終是成功銷售的不變因素。