哪里出了問題?
一個很有經(jīng)驗的銷售代表連續(xù)兩個季度沒有完成任務(wù),業(yè)績甚至比不上剛進公司的新人。他的銷售報表中始終只有幾個一成不變的銷售機會。他出了什么問題?怎么才能幫助他提高業(yè)績呢?
一個部門來了兩個銷售代表。一個是新招進來的銷售代表,另一個是已經(jīng)進入公司一年的銷售代表。新銷售代表從來沒有做過電腦硬件的銷售也沒有很好的銷售經(jīng)驗,另一位銷售代表年齡比她大六七歲,在一家很著名的IT行業(yè)的公司做過多年的銷售。部門銷售主管在與他們進行面談的時候,發(fā)現(xiàn)那位年長一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面都遠遠超過新銷售代表。
第一個季度過去了,兩個人都沒有完成任務(wù)。這可以理解,因為他們剛開始接觸新的客戶,需要時間與客戶建立聯(lián)系。但是新銷售代表的業(yè)績居然比那位經(jīng)驗豐富的銷售代表的好一些,這使得經(jīng)理非常奇怪。在接下來的季度里,經(jīng)理有幾次與他們一起去拜訪客戶,很明顯,年長的銷售代表表現(xiàn)得更好。經(jīng)理認(rèn)為上個季度的成績是一個巧合,下個季度他的業(yè)績一定能上去。一個季度漸漸過去了,新銷售代表完成了任務(wù),年長的銷售代表的銷售額還與上個季度差不多,依然沒有完成任務(wù)。
經(jīng)理承擔(dān)著巨大的壓力,必須完成團隊的銷售任務(wù),因此必須要提高這個年長的銷售代表的業(yè)績。銷售主管首先要找到原因,銷售業(yè)績?nèi)Q于兩個方面,一個是銷售代表見客戶時的表現(xiàn),另外一個是銷售代表與客戶在一起的時間。老銷售代表的銷售技能不錯,說明問題不在銷售技能上,經(jīng)理就開始注意他有多少時間在客戶身上。經(jīng)理每周與他一起討論他的銷售報表中每一個定單時,發(fā)現(xiàn)這些定單沒有進展并且沒有新的機會加到銷售報表中來。為什么沒有找到新的機會呢?銷售主管開始仔細地與他一起討論他手中每一個客戶的情況,結(jié)果發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶,這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。
當(dāng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這一點時,就找他談話,并向他了解他的每一個客戶的具體情況,例如,客戶有多少電腦,買電腦用于那些方面,哪些部門負(fù)責(zé)哪些方面,他們的應(yīng)用系統(tǒng)的現(xiàn)狀,每個客戶的信息中心的負(fù)責(zé)人的名字是什么,信息中心當(dāng)年的主要任務(wù)是什么。經(jīng)理后來問銷售代表"你最近去見過這些客戶嗎?"他猶豫了一下承認(rèn)沒有。經(jīng)理詢問原因,他終于將原因說了出來,他進入公司以后的第一個季度,他們部門的經(jīng)理離開了,新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶,因此,他的業(yè)績受到了影響。他的心態(tài)受到了打擊,所以覺得即使每天去見客并與客戶建立了良好的關(guān)系,客戶也可能被分走。
銷售主管立即將一份準(zhǔn)備好的業(yè)績提高計劃(Performance Improvement Plan)拿出來,要求他必須在兩個月的時間內(nèi)完成本季度任務(wù)的百分之六十,并且百分之百地完成本季度任務(wù)。銷售主管告訴他:"我理解你為什么會有這樣的想法,但是我不能原諒你拿著公司的薪水,卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。"銷售代表在業(yè)績提高計劃上簽了字,如果他不能在限定的時間完成規(guī)定的任務(wù),意味著他可以開始找新的工作了。
簽完以后,銷售代表的態(tài)度和工作方法開始變了,他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶并且經(jīng)常與經(jīng)理討論項目的情況。這個季度結(jié)束的時候,他超額完成了銷售任務(wù),拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。
有志者事竟成
在這個案例里,這個銷售代表經(jīng)歷了一段波折,心態(tài)受了打擊,開始消極工作。他的經(jīng)理啟動公司的程序,與他一起簽署了業(yè)績提高計劃。業(yè)績提高計劃的簽定意味著他要么達到銷售目標(biāo),要么離開公司。在交談中,銷售代表的經(jīng)理與他充分地討論了改進計劃,其實這就是業(yè)績提升計劃中的內(nèi)容。如果銷售代表覺得自己有能力,他將盡力去證明自己能夠達到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達到目標(biāo)的時候,他的心態(tài)就改變了。設(shè)立明確的目標(biāo)并一定要實現(xiàn)這個目標(biāo)就是信念。
人的潛力有多大?每個人的潛力發(fā)揮出了多少?有一個笑話,說比爾蓋茨一邊思考一邊走路,見到地上有一百美元,他沒有拾,就直接走過去了。有人問他為什么,他說"2000年我的財產(chǎn)增加了一百億美元,平均每個工作日增加四千萬美元,每秒種收入大約一千三百美元。我彎腰一次,可能花三秒種的時間,耽誤三秒鐘的思考時間會少三千九百美元的收入。我為什么要去揀一百美元放棄了三千九百美元呢?"假如一位銷售代表的月收入是一萬元,大約一千二百美元,大概是比爾蓋茨一秒鐘的收入。銷售代表辛辛苦苦干了一個月,居然不如比爾蓋茨一秒鐘掙得多,原因在于普通人沒有將自己的全部潛力發(fā)揮出來。也許,比爾蓋茨發(fā)揮了百分之五十的潛力,普通人只發(fā)揮了百分之十。
怎么能夠激發(fā)自己的潛力?激發(fā)自己的潛力的第一步是樹立目標(biāo)和信念。每個人一定要給自己不斷地設(shè)定目標(biāo),失去了目標(biāo)就意味著失去了前進的方向,同時也失去了積極的心態(tài)和不達目的絕不罷休的精神,毛澤東為什么能成為一代偉人?因為毛澤東具備遠大志向,這一點可以從毛澤東的兩首詩中了解到。1925年1月,毛澤東南下廣州,主持農(nóng)民運動講習(xí)所。在離開長沙前夕,填詞《沁園春·長沙》一首。
沁園春 長沙(一九二五年,長沙)
獨立寒秋,湘江北去,橘子洲頭。
看萬山紅遍,層林盡染;
漫江碧透,百舸爭流。
鷹擊長空,魚翔淺底,萬類霜天競自由。
悵寥廓,問蒼茫大地,誰主沉?
攜來百侶曾游,憶往昔崢嶸歲月稠。
恰同學(xué)少年,風(fēng)華正茂;
書生意氣,揮斥方遒。
指點江山,激揚文字,糞土當(dāng)年萬戶侯。
曾記否,到中流擊水,浪遏飛舟?
十年之后,已經(jīng)是紅軍領(lǐng)袖的毛澤東率領(lǐng)紅軍初到陜北,當(dāng)看到陜北大雪飛揚的壯觀景象時,感慨之余,填詞《沁園春·雪》。
沁園春 雪(一九三六年,陜北)
北國風(fēng)光,千里冰封,萬里雪飄。
望長城內(nèi)外,惟余莽莽;
大河上下,頓失滔滔。
山舞銀蛇,原馳蠟象,欲與天公試比高。
須晴日,看紅裝素裹。
分外妖嬈。
江山如此多嬌,
引無數(shù)英雄競折腰。
惜秦皇漢武,略輸文采;
唐宗宋祖,稍遜風(fēng)騷。
一代天驕,成吉思汗,只識彎弓射大雕。
俱往矣,數(shù)風(fēng)流人物,還看今朝。
雖然時過境遷,毛澤東的"悵寥廓,問蒼茫大地,誰主沉?"的豪氣依存,"惜秦皇漢武,略輸文采;唐宗宋祖,稍遜風(fēng)騷。一代天驕,成吉思汗,只識彎弓射大雕。"的氣概更是當(dāng)世者無出其右。一九三六年,毛澤東的志向更加明確,毛澤東在長沙時是:"指點江山,激揚文字,糞土當(dāng)年萬戶侯。"十年后,毛澤東感嘆:"俱往矣,數(shù)風(fēng)流人物,還看今朝。"
十年不改志向。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏:民國的宣傳部長、創(chuàng)辦農(nóng)民運動講習(xí)所、被通緝、秋收起義、進軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長征初期的失利、遵義會議,帶領(lǐng)軍隊完成長征到達陜北。所有這些震蕩和挫折都沒有能夠擊跨和摧毀他的信念。毛澤東在晚年談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折,相信他的挫折一定超過我們一般的人。但是每遇挫折,他都變得更加堅強,他最終贏得了各種挑戰(zhàn)。毛澤東在這么多的挫折中能夠保持積極心態(tài)的原因在于他堅強的信念。只有自己才能設(shè)置自己的信念,因此只有自己才能調(diào)整自己的心態(tài)。
銷售代表的成功也是一樣基于堅定的信念。一個曾經(jīng)十分優(yōu)秀的銷售代表向我說過:"在我做銷售代表的時候,經(jīng)常遇到很艱苦的項目,別人都認(rèn)為我輸定了,甚至競爭對手已經(jīng)去慶祝了,我還是不放棄,只要合同沒有簽,就要與客戶爭取到最后一分鐘,直到把這個項目贏回來。一些輸?shù)舳▎蔚匿N售代表都為此后悔一輩子。"
為信念設(shè)置目標(biāo)
僅僅有信念是不夠的,人還要設(shè)定明確的目標(biāo)。如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房,他們可能要用一個月打地基,然后以一個月一層的速度向上蓋,而不能跳過地基直接去蓋第六層。做事也是一樣,僅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做,目標(biāo)只能一個一個地實現(xiàn)。做每件事都需要設(shè)置一個具體的目標(biāo),踏踏實實,認(rèn)認(rèn)真真地工作,這樣才能實現(xiàn)夢想。
銷售代表的目標(biāo)非常簡單而且明確:完成銷售任務(wù)。銷售代表天生就要完成任務(wù)。
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