經(jīng)典電話銷售案例

    銷售員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應很慢，誰是網(wǎng)絡管理員，請幫我接電話�！�

    前臺：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀。”

    銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”

    前臺：“是呀！”

    銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？”

    前臺：“您等一下，我給您轉過去。”

    銷售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。”
 
    前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去是吧�！�
 
    銷售員：“謝謝！”（等待）
 
    劉芳：“你好！你找誰？”

    銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才 訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢？您是？”

    劉芳：“我是劉芳，不會吧？我這里看還可以呀！”

    銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的，如果可以用撥號上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了�！� 

    劉芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”

    銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術指標結果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

    劉芳：“不會呀！我們有防毒軟件的�！辈芰Γ骸澳蔷褪菐�寬就夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”

    劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在�！�
 
    曹力：“沒有關系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”

    劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡中心。”
曹力：“哦，用的是什么服務器？”

    劉芳：“我也不知道！”
 
    曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳何時來？”
 
    劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為企業(yè)考慮利用網(wǎng)絡來管理全國1300多個經(jīng)銷商了！”

    曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網(wǎng)絡服務器的事情。”

    小芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情�！�

    曹力：“好，說好了，明天見！”

    這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個C。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產(chǎn)品（潤滑油），二來聊聊有關網(wǎng)絡服務器的事情。

    通過學習對話，我們知道曹力網(wǎng)絡服務器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用。

    最后，文具我們再看一個電話銷售的案例。