布鞋大王開千家店賣千種鞋

朱曙光最大的愛好，就是研究布鞋款式。

　　■人物檔案

    姓名：朱曙光

    年齡：39歲

    籍貫：湖北蘄春

    職務(wù)：北京福泰欣工貿(mào)有限公司總經(jīng)理

    武漢晨報(bào)消息（記者蔡爽） 年底許多企業(yè)都忙著盤存總結(jié)、壓縮人員，朱曙光卻急著招集人手，因?yàn)樗�的新店又要開業(yè)了�！敖鹑谖�機(jī)來了，人們的消費(fèi)回歸到基本生活保障。提供既廉價(jià)又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就是金融危機(jī)下的商機(jī)�！�

    朱曙光做的就是這種物美價(jià)廉的生意，他賣布鞋，如今已在全國開了1000多家分店，他開創(chuàng)的“福泰欣”已成為中國布鞋行業(yè)第一連鎖品牌。

    “北京福泰欣”，聽起來確實(shí)“京味”極濃，但源自湖北蘄春。百年前因?yàn)橐粋�民間傳說而誕生，但一直沒有形成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。1999年被朱曙光偶然發(fā)現(xiàn)，并立即“據(jù)為己有”，從此，福泰欣開始跟著他走向全國。

　　行人腳上找到布鞋商機(jī)

    朱曙光本來是賣家具的，在老家蘄春，他用3年時間將一家家具店做成了兩家家具城，但是，后來因?yàn)槭艿酵鈦泶笃放萍揖叩臄D壓而不斷退縮。等到他想走品牌道路時，已經(jīng)錯失最佳時機(jī)�！芭c其跟在后面苦追，不如另辟蹊徑”。

    2000年，他到北京參加家具訂貨會，無意發(fā)現(xiàn)一位老板腳上穿著老北京布鞋，經(jīng)過攀談，他得知該老板每年都要找機(jī)會到北京買布鞋，不僅自己穿，還當(dāng)禮品送給親戚朋友。

    朱曙光開始滿北京城地轉(zhuǎn)，�？葱腥说哪_。鉆進(jìn)北京的老胡同一問更是吃驚不已，北京的民間布鞋作坊很多，不僅北京人對布鞋的需求量極大，很多外地人甚至外國人，都在北京買布鞋。

    回到老家蘄春，他一頭扎進(jìn)老街老巷尋找布鞋作坊，竟還真被他找到寶貝。當(dāng)?shù)卦��?jīng)有一個布鞋老號名叫福泰欣，已經(jīng)有百年歷史，但因?yàn)闊o人繼承，在市場上消失已經(jīng)很久了。

    他將自己二次創(chuàng)業(yè)的福地選在武漢。他調(diào)查武漢市場發(fā)現(xiàn)，武漢的布鞋一般都在“老鼠市場”里賣，價(jià)格低廉品種單一，連鎖專營的非常少。2000年底，朱曙光在武漢開了一家專門賣布鞋的店。他吸取做家具生意時沒有走品牌化路線的教訓(xùn)，一開店就立刻申請了商標(biāo)注冊。

　　開店專選老街老巷

    “最初的經(jīng)營規(guī)模比較小，貨源也只是從小廠進(jìn)，品種比較單一。”朱曙光承認(rèn)，自己的這個創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，并不是一進(jìn)入市場就起到立竿見影的效果。

    “既然一家店不足以產(chǎn)生影響，那就多開幾家店�！边@種想法無法被旁人理解：一家店的生意都沒做起來，還開分店，這不是自己拿錢打水漂嗎？

    2001年，他連續(xù)在武漢開了9家分店，9家店相隔距離不遠(yuǎn)，每家的布局都選取人流量大的老街老巷。僅僅半年時間，幾乎每家分店都門庭若市。

    朱曙光揭開了自己的謎底：“這其實(shí)是個典型的拉網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)，布鞋已經(jīng)具有廣泛的消費(fèi)群體，并不需要像新產(chǎn)品上市那樣去花大力氣推銷講解。需要做的只是讓人知道：武漢新開了家叫‘福泰欣’的布鞋店，而且是一家具有規(guī)模的連鎖店�！闭�是認(rèn)準(zhǔn)了這一點(diǎn)，他才敢一次投入百余萬連開9家分店。

    一天下班后，他發(fā)現(xiàn)一名員工還坐在電腦前，走近一看，這名員工正聚精會神在網(wǎng)上養(yǎng)寵物。那名在網(wǎng)上養(yǎng)寵物的員工不但沒有被批評，反而受到朱曙光的重用，朱曙光授權(quán)他開辦并主持網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)和論壇，還開辦了公司的專門網(wǎng)站。果然，短短一年時間，他在湖北、湖南開了上百家加盟店。

    2002年，朱曙光在北京正式成立公司。到目前為止，朱曙光已經(jīng)在全國開了1000多家連鎖店，但北京總公司只有20多名管理人員，加上全國分公司管理人員也不到百人�！捌鋵�(shí)每個人的才華和潛力都是無限的，我要做的是讓他們充分發(fā)揮才能�！�

　　讓“老北京”也跟潮流

    2002年，朱曙光的加盟店數(shù)量已經(jīng)超過200家，他越來越多地接到加盟商的意見：有老顧客抱怨，鞋子品種太少了，想換些款式也不行。

    是啊，雖然總是不停在更新款式，但想滿足越來越豐富的消費(fèi)群的需求，更新速度還是慢了點(diǎn)。他開始投入大量精力扎在鞋店里，專門收集顧客的反映。

    一名中年女士對一雙布靴非常中意，卻因?yàn)檎也坏较嗯涞氖执�而放棄布靴。朱曙光看見后不憂反喜，幾天后，他的大部分連鎖店內(nèi)都開始搭配銷售傳統(tǒng)樣式的手袋、提包和小飾品。

    有一對新人想在婚禮時，穿一雙緞面繡花傳統(tǒng)布鞋，朱曙光聽了眼睛一亮，對呀，婚慶布鞋這個市場空缺怎么就沒想到。他不僅開發(fā)出適合年輕人的婚禮布鞋，還開發(fā)出適合金婚銀婚老年夫妻的布鞋。

    香港路一家福泰欣店的鄰店老板顧某說：這個店子這么小，我很早就認(rèn)為它會開不下去，沒想到它的生意一直都不錯，有很多老顧客。

    后來，朱曙光干脆向加工廠提議，應(yīng)該多開發(fā)最新最時尚的布鞋。如此一來，各種品種款式新穎的布鞋開始大量進(jìn)入福泰欣布鞋店。甚至工藝、牛仔、體操、芭蕾舞鞋他都能做。

    為了琢磨鞋的款式，他四處買鞋，少到幾十塊，多到上萬元的鞋子他都買過。到現(xiàn)在，他自主開發(fā)的鞋款式有1000多種，還得了2項(xiàng)專利。

　　抓大放小管理千家連鎖店

    “福泰欣”發(fā)展得很快，在湖北、湖南、江西、安徽等地已發(fā)展了1000多家加盟店。使用統(tǒng)一的福泰欣商標(biāo)，由福泰欣統(tǒng)一進(jìn)貨，開店選點(diǎn)要經(jīng)過朱曙光的考察，加盟店的裝修必須統(tǒng)一風(fēng)格。當(dāng)然，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，朱曙光也負(fù)責(zé)為加盟商統(tǒng)一換貨。

    “1000多個加盟老板，素質(zhì)肯定參差不齊，你怎能保證那些素質(zhì)差的老板不把你的牌子給做砸了？”記者提出的這個問題，朱曙光也曾花很多時間去研究，他承認(rèn)，目前他自己也無法保證能十分完美地管理這么多加盟店。

    “但是我的主要目的是在全國大量布點(diǎn)，做大品牌，出現(xiàn)管理問題的畢竟是極少數(shù)店。”朱曙光也表示，如果有加盟商不愿意遵守游戲規(guī)則，對公司產(chǎn)生很壞影響，就會踢他出局。

    朱曙光說：“我要繼續(xù)擴(kuò)大連鎖店的數(shù)量規(guī)模，在3～5年內(nèi)將布鞋做成與皮鞋、運(yùn)動鞋同等地位的新鞋類，并讓福泰欣成為中國馳名商標(biāo)。

    ■湖北民營經(jīng)濟(jì)研究院辦公室主任齊偉點(diǎn)評：武漢曾經(jīng)出現(xiàn)過經(jīng)典的案例，一個連鎖品牌可以在很短時間內(nèi)發(fā)展很多加盟店，而又在短時間內(nèi)完全死亡。原因有很多，比如沒有注重品牌保護(hù)，不注冊商標(biāo)；沒有研發(fā)新產(chǎn)品，不注重產(chǎn)品生命力；不為加盟商利益著想，只注重短期利益等。福泰欣的加盟政策中最重要的宗旨，是“最大限度滿足加盟商的利益”，如果能把這一條做好，該品牌還可沖刺更大的連鎖規(guī)模�！�