營銷人要捏住經(jīng)銷商命根子

    選擇是一種單向性的，非此即彼？

　　其實(shí)，更多的時(shí)候，只要你選擇對(duì)了，就能夠讓其為你兼顧“彼、此”！

　　人的一生面臨非常多的選擇，要選擇吃什么，說什么話，生活什么樣，總之五花八門。

　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，廠家選擇經(jīng)銷商……同樣的，我們的經(jīng)銷商朋友作為社會(huì)的人，所有做出的任何選擇，都既要考慮自身的特點(diǎn)，又要考慮如何才能更好地為社會(huì)服務(wù)。

　　如何將廠家的產(chǎn)品推薦給廣大的消費(fèi)者？如何使消費(fèi)者獲得物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品？如何實(shí)現(xiàn)廠家利益最大化，消費(fèi)者權(quán)益最優(yōu)化……

　　總之，經(jīng)銷商要想得到長久的發(fā)展，那就必須要考察市場，發(fā)現(xiàn)市場新機(jī)會(huì)，并選擇有市場潛力的產(chǎn)品，把自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要有機(jī)地結(jié)合起來，慎密思考，定出長遠(yuǎn)性的、發(fā)展性的選擇。

　　在中國快速消費(fèi)品這個(gè)龐大的市場中，由于存在幅員遼闊、經(jīng)營模式多樣、運(yùn)輸并不發(fā)達(dá)的農(nóng)村市場，所以中國的快消品銷售鏈中就有著一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，那就是經(jīng)銷商。這就決定著經(jīng)銷商有著很多的市場機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，有著一個(gè)廣闊的舞臺(tái)�！　�

　　眾所周知，近年來，隨著我國的調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，壟斷、并購、貼牌等等十分盛行，各式各樣的招商手段層出不窮，招商連環(huán)套一個(gè)接著一個(gè)。到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚龍混雜、華而不實(shí)，就怕上當(dāng)受騙。因此，不少經(jīng)銷商被各種形式上的招商搞得稀里糊涂、徹底迷失了方向，于是大量的招商騙局、招商迷局張開“血盆大口”，等待著經(jīng)銷商的“自動(dòng)入甕”。

　　一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢買一個(gè)對(duì)他根本沒用的產(chǎn)品。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。

　　因此，選好一個(gè)產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)有保證外，良好服務(wù)理念也是至關(guān)重要的�！　�

　　做好自身情況的分析

　　許多經(jīng)銷商在行動(dòng)前往往感到不知應(yīng)該選擇哪類產(chǎn)品，仿佛別人做得自己也可以做，但稍加了解后會(huì)發(fā)現(xiàn)其中問題一大堆，心里退堂鼓打得天響，還沒開始就失敗了。為何會(huì)這樣呢？就是對(duì)自己的情況沒有認(rèn)真分析，不清楚自己的優(yōu)劣勢的所在造成的。

　　因此，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候不僅要從這個(gè)產(chǎn)品本身去看，且要從現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來考慮。經(jīng)銷商可根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，選擇能夠在同一優(yōu)勢渠道銷售的互補(bǔ)的產(chǎn)品，既能共享網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又能彌補(bǔ)產(chǎn)品的淡旺季之不足。或者經(jīng)銷商以前擅長做流通，現(xiàn)在想通過代理一個(gè)終端型產(chǎn)品來開拓經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)等。

　　總之，一個(gè)有效的行動(dòng)首先是要做到“知己”，如果連“知己”都做不到，其他的行動(dòng)都是空中樓閣，至少也是基礎(chǔ)工作沒有打好的“危房”�！　�

　　進(jìn)行有效的市場分析

　　對(duì)自己所掌握的市場渠道進(jìn)行分析，除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝�、人均收入、�?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解市場當(dāng)?shù)厝说南�費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理還有所選行業(yè)的特點(diǎn)和一些操作規(guī)則或方法。

　　一個(gè)產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個(gè)產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會(huì)花費(fèi)很多不必要的力氣和金錢，結(jié)果只能是得不償失。

　　一個(gè)產(chǎn)品在你那個(gè)地盤有適合的消費(fèi)群體嗎？這個(gè)問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個(gè)比較有實(shí)力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進(jìn)了一款全汁飲料，一萬多元，可是在那個(gè)縣城，消費(fèi)者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請(qǐng)求別人幫他倒貨到別處去。

　　通過以上的簡單分析，我們必須明白中國市場存在著明顯區(qū)域化的事實(shí)，由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風(fēng)俗、文化存在差異，因此，帶來了飲食習(xí)慣的地域性，大致表現(xiàn)為“南甜、北咸、東辣、西酸”，產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)也因此而存在南北差異。北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識(shí)和上海的都市心態(tài)等等，都是各個(gè)市場獨(dú)特的個(gè)性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認(rèn)。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樯轿骼详惔资钱?dāng)?shù)匾约爸苓呄�費(fèi)者的首選。

　　所以，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你自己所操控的那個(gè)市場的獨(dú)特個(gè)性。越符合市場的個(gè)性，才越能在市場中獲得更大的機(jī)遇和生機(jī)�！�

　　企業(yè)運(yùn)營實(shí)力的分析

　　有句俗話這么說：先做人再做事。經(jīng)銷商挑選產(chǎn)品也一樣，也應(yīng)該先挑企業(yè)再挑產(chǎn)品，考察企業(yè)是否有信譽(yù)、辦事是否有效率。經(jīng)銷商和廠家在合作過程中最大的矛盾事在市場運(yùn)作中費(fèi)用的報(bào)銷問題。一般的廠家都會(huì)在合作之初承諾各種政策，比如堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)等，而在實(shí)際運(yùn)作過程中都是經(jīng)銷商先墊付，然后給廠家申請(qǐng)報(bào)帳，廠家對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行核查，然后予以報(bào)銷。如果報(bào)銷周期不長，也不拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用，經(jīng)銷商自然很樂意配合廠家的市場行動(dòng)。但有一大批廠家在承諾的市場費(fèi)用的兌現(xiàn)問題不是很爽快，在銷售政策的執(zhí)行上，總是拖拖拉拉，兌現(xiàn)周期很長，或兌現(xiàn)也是有條件，以壓貨來要挾，否則就不予兌付，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商已經(jīng)被拖下水，工作自然就很被動(dòng)。

　　因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該先對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的深入考察和對(duì)比分析，確保其運(yùn)營健康穩(wěn)定。例如，企業(yè)是國企、外企、中外合資、私企抑或其它�？傊�，需要“打破沙鍋問到底”——若是國企，信任度較高，但需對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)等方面謹(jǐn)慎甄別;若是外企，是大集團(tuán)還是無名小卒，同樣需要三思而后行，避免上當(dāng)受騙，空歡喜一場;若是私企，要知道是個(gè)人企業(yè)還是股份企業(yè)，了解老板的資金實(shí)力、經(jīng)營歷史、當(dāng)前運(yùn)營情況、為人處世等，避免到時(shí)“啞巴吃黃連，有苦說不出”�！　�

　　產(chǎn)品質(zhì)量好壞的分析

　　產(chǎn)品質(zhì)量的好與壞是顯而易見的事情，是決定經(jīng)銷商是否選擇了好產(chǎn)品的關(guān)鍵，更是體現(xiàn)一個(gè)商人對(duì)于社會(huì)的責(zé)任感。

　　隨著市場的細(xì)分，科技的進(jìn)步，消費(fèi)者的選擇亦是豐富多樣。如果您的商店經(jīng)銷的產(chǎn)品都是一些劣質(zhì)產(chǎn)品，出售之后隔三岔五地出問題。所謂的“好事不出門，壞事傳千里”。 久而久之，試問，哪個(gè)顧客還會(huì)再次光臨您的店鋪？而且，現(xiàn)今的市場競爭如此激烈，您的顧客將不是減少的問題了，還有可能會(huì)面臨倒閉。

　　“誠信經(jīng)營”，寫到這里，忽然想起中國調(diào)味品經(jīng)銷商會(huì)倡導(dǎo)的經(jīng)銷商經(jīng)營原則的首要原則。商會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾經(jīng)說過，不論是一線產(chǎn)品還是二線產(chǎn)品，首先要確保的就是產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，這樣，才能真正地實(shí)現(xiàn)“以顧客為導(dǎo)向，馳騁市場”。而且，大家都明白顧客是我們的上帝，那么，請(qǐng)各位商家照顧好你們心中的“上帝”吧。　　

　　產(chǎn)品品牌影響力的分析

　　究竟是品牌經(jīng)營還是終端渠道給我們創(chuàng)造了利潤？這是經(jīng)銷商反復(fù)思考的問題。如果沒有一個(gè)很強(qiáng)勢的品牌，經(jīng)營的渠道再怎么龐大，也不會(huì)發(fā)揮它應(yīng)有的效用，因?yàn)楝F(xiàn)在品牌對(duì)終端消費(fèi)者有很大的影響力。但是，只有強(qiáng)大的品牌而沒有渠道也不行，渠道是作為分銷的工具，沒有渠道你的產(chǎn)品就不能到達(dá)終端，利潤就無法實(shí)現(xiàn)。這樣的思考經(jīng)常使很多經(jīng)銷商陷入迷茫。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在的市場和消費(fèi)者越來越回歸理性，品牌對(duì)消費(fèi)者的影響也越來越大，終端的認(rèn)可同樣是非常重要的。手中如果有一個(gè)強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品，那么在市場上就有很大號(hào)召力，那么你就可以很容易地獲得很多終端渠道，很多二批商就會(huì)跟你走，而不必去自己經(jīng)營那么龐大的終端網(wǎng)絡(luò)。而且，營銷是將產(chǎn)品鋪到終端，傳播是將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。實(shí)效傳播的前提就是精準(zhǔn)的品牌定位、創(chuàng)意的廣告表現(xiàn)。品牌只有真正滿足消費(fèi)者需求才能打動(dòng)消費(fèi)者，產(chǎn)品才能真正實(shí)現(xiàn)銷售，而且是長久的銷售。因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)，要考慮到品牌的知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品的研發(fā)成果是不是符合市場需求的、品牌塑造是否科學(xué)到位等方面，然后再根據(jù)本地市場的具體情況來作決定�！　�

　　產(chǎn)品價(jià)格定位的分析

　　“產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們?cè)趺床僮�，而且沒有什么知名度，很難做的？”這是經(jīng)銷商們一直以來很棘手的問題。價(jià)格是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵問題之一。合理的價(jià)格定位就像高速公路一樣促使著汽車飛速的奔跑——產(chǎn)品銷量的飆升。

　　而且，現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，比如調(diào)味品在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，大多數(shù)廠家并沒有思考產(chǎn)品定位，常常是憑感覺“找個(gè)瓶子、配個(gè)蓋子、裝個(gè)盒子”新產(chǎn)品就開發(fā)出來了。這樣的新產(chǎn)品極不注重外在形象，產(chǎn)品包裝俗氣粗糙，產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格嚴(yán)重背離。因此，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時(shí)候，看看產(chǎn)品的瓶型、包裝是否有特色、差異化，這也是選擇產(chǎn)品不容忽視的關(guān)鍵要素。

　　因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)，必須掂量著所在市場的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)，選擇產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品包裝定位較吻合本地市場的、且能強(qiáng)勢銷售的產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格定位過高、包裝定位相差過于懸殊的產(chǎn)品應(yīng)該予以拒絕�！　�

　　結(jié)語：市場在變，市場環(huán)境也在變。所以，作為經(jīng)銷商要跟得上行業(yè)趨勢，跟得上所選擇廠家的發(fā)展趨勢。經(jīng)銷商應(yīng)該通過多參加行業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議，多閱讀些關(guān)于行業(yè)、營銷的相關(guān)書籍等方式，多了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，在實(shí)踐中不斷提升管理水平，提高服務(wù)理念。這樣，才能在“萬變”的市場中，立于潮頭。