溫州鞋業(yè)三個牛人的“越冬”高招

    鄭秀康：羅馬不是一天建成的

　　一個月前，康奈皮鞋專賣店在澳大利亞開出2家專賣店，7月底又在新西蘭開了一家。盡管全球經(jīng)濟形勢都不太好，但康奈總裁鄭秀康并沒有放慢腳步的意思。

　　自從2001年2月，康奈成為溫州第一家在國外開專賣店的鞋企，如今康奈已有300多家國外專賣店。而近年來，不少溫州鞋企都想讓自己品牌邁出國門，卻一直沒有成功。羅馬不是一天建成的。

　　“前幾年，真的很辛苦，那時來店里消費的，7成是在海外的中國人�，F(xiàn)在，我們的海外門店店長、店員都是老外，90％以上的客戶也是老外�！编嵢R莉說，他們在國外走的是高端路線，設計、材料都采用了國際元素，利潤比較高，受人民幣升值、出口退稅等因素影響相對較小。

　　康奈在國內的專賣店更是超過了3000家，“專賣店穩(wěn)定增長，這部分訂單每年也跟著穩(wěn)定增加�！�

　　鄭秀康在業(yè)內一直很低調，就像消費者對康奈鞋的印象一樣，產(chǎn)品質量好但不夠時尚。不過這個局面也在悄悄改變，如今女兒管營銷，兒子管研發(fā)，消費群越來越廣，去年年底剛推出的動感舒適鞋，就成了今年拉動利潤的新產(chǎn)品。“想要維持良好的利潤，推新品顯然是最好的方式�！�

　　如今，康奈正在籌辦零售學院，準備對終端投入更大的精力。

    王振滔：借勢奧運更上一層樓

　　記者從奧運會前兩周就開始聯(lián)系奧康集團總裁王振滔，中間只接通過一個電話，當時他正趕去見兩個國際新客戶。所有的中國企業(yè)都希望能在“家門口的奧運會”沾點光，向“世界品牌”的目標沖鋒。奧運會開幕式前，當這個敦厚的溫州人站在飛人劉翔身邊，用不太標準的普通話，說出“2008，看中國腳步”時，奧康這個品牌已向世界亮相。

　　為了能夠充分借勢，王振滔下手有點“狠”：從拿下奧運皮具供應商資格到隨后展開一系列推廣活動，請劉翔當代言人、奧運廣告投入等，前前后后投入超過3億元。以一雙鞋均價300元來算，相當于要賣出100萬雙鞋。一般而言，企業(yè)拿下奧運贊助商資格后的后續(xù)投入是前者的3倍左右，奧康實際上已遠遠超過了這個比例。

　　“雖然短期內要收回這個投入不太可能，但去年中國品牌研究院發(fā)布的調查報告顯示，我們的品牌美譽度上升了8.63％�！眾W康集團品牌規(guī)劃中心總監(jiān)羅會榕說。

　　品牌響還得讓消費者有更廣的消費渠道。近日，奧康集團開出了溫州鞋企第一家網(wǎng)絡商城奧康網(wǎng)絡商城，讓溫州鞋第一次“觸網(wǎng)”推廣。

　　去年，王振滔投入300萬，研發(fā)出量腳定鞋器——量腳定制做出來的鞋子，肯定最舒服。王振滔想象著：哪天，奧康店里只擺一臺電腦，顧客量好腳型，選好鞋子的款式、顏色、材料，定制后送上門。“只要有了腳型庫，來消費過的顧客以后只要上網(wǎng)選鞋樣就行�！�

　　據(jù)了解，目前量腳定鞋器因為成本太高，只在奧康個別店試用，但網(wǎng)上商城已經(jīng)騰空，準備迎客。

　　溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會有關負責人說，溫州市鞋企銷售方式經(jīng)歷了多個階段，從批發(fā)制，發(fā)展到廠商聯(lián)營、特許經(jīng)營制、導入連鎖專賣。而王振滔這次創(chuàng)辦的網(wǎng)絡商城可以說是營銷的最高階段，溫州鞋從此進入立體營銷時代。

　　“讓幾千萬雙腳的腳型數(shù)據(jù)，都留在奧康的電腦里，”王振滔說，“讓它們的主人成為奧康的終身顧客，這才是我最想獲得的寶貴財富�！�

    錢金波：一年花2億搞研發(fā)

　　2億元，要賣掉多少雙鞋子？然而近年來，紅蜻蜓每年用在研發(fā)上的費用就達到這個數(shù)字。

　　今年，中國鞋業(yè)終端營銷發(fā)生巨大變化，面對日益高漲的租金壓力，單店業(yè)績在不斷下滑，再加上不斷上漲的人力成本、原材料成本，鞋業(yè)品牌的利潤面臨巨大壓力。

　　紅蜻蜓集團總裁錢金波手上有個調查表，國內二線城市商業(yè)店面年租金平均價已超1萬元/㎡，有的地方甚至達到2萬元，就連國內三線城市平均年租金也達到了4000元/㎡。這樣的租金水平，單一品牌的鞋類產(chǎn)品已經(jīng)很難支撐。同時，品牌間的惡性競爭，更是讓所有企業(yè)都喘不過氣來。

　　紅蜻蜓為此創(chuàng)新推出了終端集成銷售模式，把紅蜻蜓品牌下各類產(chǎn)品集中展示，滿足消費者“一站式”購物需求。目前，紅蜻蜓已經(jīng)在全國開出近百家集成專賣店。

　　以紅蜻蜓臺州時尚GT（集成）概念店為例：開業(yè)半年內同期營業(yè)額增長48％，“平效”（平均每平方米的銷售金額）提高25％，客流量比以前增加了25％。而原本需要幾家門面的成本，現(xiàn)在只需要一個。這個方式，也被溫州不少鞋企業(yè)運用，把旗下多種鞋品牌集中在一起銷售，避免浪費。