樂登體育避開國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭“紅海”

    近日，樂登體育用品有限公司在西安、太原的“駱駝戶外俱樂部”正式開業(yè)。這是樂登首次嘗試以俱樂部的形式運(yùn)作“駱駝”這個(gè)品牌。

    “如今，百姓戶外運(yùn)動(dòng)與戶外旅游活動(dòng)逐漸增多。經(jīng)過多年培育，‘駱駝’這個(gè)國際戶外品牌在國內(nèi)總算也迎來了春天�！笨吹健榜橊剳敉饩銟凡俊背闪⒉痪镁褪艿奖姸鄳敉膺\(yùn)動(dòng)愛好者的追捧，樂登公司總經(jīng)理陳瑞典欣慰地說道。

    事實(shí)上，樂登最早也跟晉江多數(shù)鞋企一樣，想自創(chuàng)品牌，為何最終卻選擇了代理國際品牌之路？早些年“戶外運(yùn)動(dòng)”在國內(nèi)還是一個(gè)比較陌生的概念，“駱駝”在全國的1000多家專賣店又是如何一家家開起來的？

    另辟蹊徑

    代理國際戶外品牌

    上世紀(jì)90年代初，晉江市政府出臺(tái)優(yōu)惠政策，晉江大量外向型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。樂登也不例外，引進(jìn)國外先進(jìn)的流水線和生產(chǎn)技術(shù)，引進(jìn)國外的資金，再將生產(chǎn)出的鞋輸出國外，走上了外銷的道路。

    1999年，孔令輝的一句“我選擇，我喜歡”揭開了安踏自創(chuàng)品牌的序幕。緊接著，晉江眾多鞋企也先后效仿，從外銷轉(zhuǎn)往內(nèi)銷開始自創(chuàng)品牌。

    “當(dāng)時(shí)我也想轉(zhuǎn)回來創(chuàng)品牌，可是卻發(fā)現(xiàn)形勢(shì)不對(duì)了�！标惾鸬浣榻B，當(dāng)他將外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷之后，安踏、特步等幾個(gè)品牌早已在國內(nèi)市場(chǎng)中打出了一定的影響力，后面還有無數(shù)品牌在運(yùn)動(dòng)休閑鞋領(lǐng)域“廝殺”。“一個(gè)行業(yè)只可能有幾個(gè)龍頭品牌，其他的均只能淪為配角。樂登國內(nèi)市場(chǎng)起步較晚，也不具備雄厚的資金，要趕上龍頭企業(yè)，已是不可能。與其繼續(xù)在‘紅�！�中掙扎，不如另辟蹊徑，尋找‘藍(lán)�！�。”

　　注意到“國際代理”這種模式，是在陳瑞典到浙江的一次考察中。當(dāng)時(shí)樂登有幫國際知名品牌“金利來”做貼牌，在浙江某市場(chǎng)上，金利來和“樂登”牌的休閑鞋同時(shí)在銷售，一樣的生產(chǎn)廠家，一樣的市場(chǎng)，可是，金利來鞋的價(jià)格卻比樂登鞋高了整整一倍。而他了解到，浙江市場(chǎng)上的金利來鞋，是由浙江某鞋企全權(quán)代理生產(chǎn)和銷售的。

　　當(dāng)下，陳瑞典就決定，樂登也要走這種模式。同時(shí)，陳瑞典也決定避開運(yùn)動(dòng)休閑鞋領(lǐng)域。“當(dāng)時(shí)，戶外運(yùn)動(dòng)在國外已經(jīng)很流行，國內(nèi)了解參與戶外運(yùn)動(dòng)的人卻還不多。也因?yàn)槿绱�，未來戶外運(yùn)動(dòng)在國內(nèi)肯定會(huì)有很大的發(fā)展空間，樂登如果能提早搶占這個(gè)市場(chǎng)，一定能辟出屬于自己的特色領(lǐng)域。”

　　于是，陳瑞典拿下了“駱駝”這個(gè)品牌在中國的生產(chǎn)和銷售權(quán)。據(jù)其透露，接下來他將大力運(yùn)作另一個(gè)國際知名戶外運(yùn)動(dòng)品牌“圣弗萊”。

　　多年的運(yùn)作沒有白費(fèi)，如今，單單“駱駝”這個(gè)品牌，在國內(nèi)已有1000多家專賣店。

　　豐富產(chǎn)品種類

　　贊助專業(yè)組織

　　能在短短幾年內(nèi)開1000多家“駱駝”專賣店，除了依靠這個(gè)品牌本身的知名度之外，與陳瑞典獨(dú)特的運(yùn)作思路也不無關(guān)系。

　　“駱駝”品牌原本以生產(chǎn)銷售戶外運(yùn)動(dòng)鞋為主，拿下了“駱駝”品牌在中國的代理權(quán)之后，陳瑞典并沒有僅照搬“駱駝”在國外的運(yùn)作模式，而是積極拓展產(chǎn)品線，除了戶外運(yùn)動(dòng)鞋以外，還生產(chǎn)戶外運(yùn)動(dòng)服裝、包袋、帳篷、睡覺等戶外用具，甚至生產(chǎn)戶外燒烤用具。

　　“2000年之前，絕大多數(shù)的消費(fèi)者還不太了解帳篷、睡袋。如今，隨著百姓戶外運(yùn)動(dòng)與戶外旅游活動(dòng)逐漸增多，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)規(guī)模方面表現(xiàn)出不斷上升的趨勢(shì)�！标惾鸬湫χ�說道，豐富了產(chǎn)品種類之后，“駱駝”專賣店更加得到了戶外運(yùn)動(dòng)愛好者的認(rèn)同，因?yàn)橹灰�一踏進(jìn)“駱駝”的專賣店，戶外活動(dòng)所需要的一切物品都能買到。同時(shí)，產(chǎn)品日益豐富的“駱駝”專賣店，也加強(qiáng)了國人對(duì)于戶外運(yùn)動(dòng)的認(rèn)識(shí)，帶動(dòng)了一批戶外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的消費(fèi)群體。

　　由于戶外運(yùn)動(dòng)用品定位較為高端，產(chǎn)品價(jià)格也偏高，例如一雙戶外運(yùn)動(dòng)鞋往往會(huì)比一些常見的名牌品牌運(yùn)動(dòng)鞋來得貴，因此，目前樂登所代理的“駱駝”等3個(gè)牌子的專賣店，一般都設(shè)在一線城市。

　　積極與戶外運(yùn)動(dòng)方面的專業(yè)組織合作，也是樂登運(yùn)作3個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)品牌的主要思路之一。

　　今年5月8日北京奧運(yùn)火炬“祥云”在珠峰傳遞，當(dāng)圣火珠峰登山隊(duì)隊(duì)長王勇峰勝利將“祥云”點(diǎn)上珠峰最高點(diǎn)，全中國的觀眾都為之振奮。而當(dāng)時(shí)，如果您仔細(xì)留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，印著“駱駝”標(biāo)志的旗幟展開在珠峰上顯得格外醒目。

　　此外，樂登也是中國登山協(xié)會(huì)的戶外運(yùn)動(dòng)合作伙伴。凡是該協(xié)會(huì)組織活動(dòng)，樂登經(jīng)常會(huì)贊助他們戶外運(yùn)動(dòng)裝備。全國23所高校，共同舉辦了一場(chǎng)技能拓展比賽，樂登贊助冠名了該活動(dòng)。“這場(chǎng)比賽的項(xiàng)目都是戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，例如攀巖等，贊助這一類的活動(dòng)最有效果。此外，熱愛戶外運(yùn)動(dòng)的大學(xué)生，都是樂登未來的潛在消費(fèi)群體。贊助他們，也等于推廣‘駱駝’品牌。”對(duì)于這一點(diǎn)，陳瑞典深信不疑。

　　成立俱樂部 走團(tuán)購路線

　　如何挖掘消費(fèi)潛力，曾在一段時(shí)間內(nèi)讓陳瑞典頭疼不已。然而如今，陳瑞典又有了新的想法：如文章開頭所提到的，成立“戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部”的運(yùn)作模式。

　　陳瑞典介紹，只要一年消費(fèi)“駱駝”產(chǎn)品達(dá)到一定的金額，就可以成為“駱駝戶外俱樂部”的成員。而“駱駝”的俱樂部，猶如一個(gè)生活館，會(huì)員可以在里面泡茶、喝咖啡、看雜志。如果俱樂部的成員組織活動(dòng)，該俱樂部更會(huì)為其免費(fèi)提供交流場(chǎng)所。陳瑞典希望能將“駱駝戶外俱樂部”打造成戶外運(yùn)動(dòng)愛好者的休閑之所，從而吸引來更多的戶外運(yùn)動(dòng)愛好者。

　　“通過‘俱樂部’、‘大本營’的平臺(tái)，將戶外運(yùn)動(dòng)愛好者這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體集中在一起，參與引導(dǎo)他們平常組織的活動(dòng)，肯定有利于促成‘團(tuán)購’模式的運(yùn)作�！标惾鸬涑錆M期望地說道。

　　陳瑞典透露，由于我國南北方百姓觀念上的差異，目前樂登所運(yùn)作的幾個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)品牌，在北方的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過南方市場(chǎng)。除了繼續(xù)鞏固拓展北方市場(chǎng)之外，接下來，樂登也會(huì)開始向南方市場(chǎng)“發(fā)力”。

　　近日，樂登贊助泉州車友俱樂部，為其提供帳篷、睡袋等戶外活動(dòng)用品�！霸谖覀兊囊龑�(dǎo)下，車友俱樂部的會(huì)員體驗(yàn)到了戶外運(yùn)動(dòng)的樂趣，特地成立了一個(gè)登山協(xié)會(huì)，還向我們團(tuán)購了很多戶外運(yùn)動(dòng)用品�！标惾鸬湫χ�說道，南方人戶外運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣還需要慢慢培養(yǎng)，這是樂登開拓南方市場(chǎng)的一個(gè)好開端，未來“專業(yè)戶外活動(dòng)組織”也將是樂登開拓南方市場(chǎng)的目標(biāo)群體。

　　“西安、太原俱樂部的成功運(yùn)作，證明了這種模式的可行性，接下來除了繼續(xù)在全國一線城市復(fù)制這種模式之外，我還計(jì)劃在泉州成立一個(gè)200多平方米的大型俱樂部，引導(dǎo)泉州等南方城市的戶外運(yùn)動(dòng)消費(fèi)。”陳瑞典說道。

　　□對(duì)話老板

　　記者：通過代理國際品牌的模式，您找到了自己的一片藍(lán)海，未來是否有考慮要自創(chuàng)品牌？

    陳瑞典：我們推廣的幾個(gè)代理品牌的大部分產(chǎn)品都冠以“樂登制造”之名，其實(shí)就是在為未來打造自己的品牌作長遠(yuǎn)規(guī)劃。

    記者：接下來，你是否會(huì)調(diào)整所代理的這幾個(gè)品牌的運(yùn)作模式？

　　陳瑞典：我們還是會(huì)繼續(xù)在“專業(yè)”上下工夫。目前國內(nèi)生產(chǎn)銷售專業(yè)戶外運(yùn)動(dòng)用品的企業(yè)還比較少，因此我們要確立自己的權(quán)威地位。目前，我們正通過中國登山體育局，申請(qǐng)制定“戶外產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)”，如果能爭取到標(biāo)準(zhǔn)由樂登來定，那我們的專業(yè)性則更加毋庸置疑。