商場(chǎng)無間道:銷售員最好的老師是誰(shuí)?

    銷售成長(zhǎng)過程中找一個(gè)適合自己學(xué)習(xí)并模仿的榜樣是很重要的，因?yàn)榘駱拥淖饔檬菬o窮的。但要想成為一名優(yōu)秀的銷售就不能只局限在學(xué)習(xí)模仿別人，而要博采眾長(zhǎng)，總結(jié)出擁有自己特色的經(jīng)驗(yàn)方法。

　　需要解決的第一個(gè)問題是銷售員入門要學(xué)什么、跟誰(shuí)學(xué)、怎么學(xué)。

　　很多的公司對(duì)于新人的培訓(xùn)都是些企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和套路化的銷售技巧，很少有實(shí)戰(zhàn)的東西，新人學(xué)完之后還是很迷茫，更有甚者一個(gè)月的培訓(xùn)下來學(xué)員都變傻了。就像現(xiàn)在的武術(shù)一樣，很多人學(xué)了好幾年，只學(xué)會(huì)了無數(shù)的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會(huì)這樣？因?yàn)閷W(xué)員只學(xué)會(huì)了套路，而不知道如何分解應(yīng)用，怎么樣見招折招。

　　今天和一個(gè)朋友聊天，她說自己經(jīng)營(yíng)了一個(gè)數(shù)碼影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客戶不知道怎么招呼，而群體性的客戶又不知道怎么招徠。想讓我?guī)退�想想辦法走出困境。而我對(duì)該行業(yè)一點(diǎn)都不了解，可以看的出她也是病急亂投醫(yī)了。

　　于是我就問她：“附近有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”回答令我很驚訝——“不知道！”我又問她：“知不知道別的地方有沒有同行？”回答：“有�！蔽以賳査�：“你知道的別的同行的生意怎么樣？別人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”

　　聽完之后我郁悶了半天―――這也叫做生意？對(duì)行業(yè)不了解、對(duì)運(yùn)營(yíng)方法不清楚、連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費(fèi)群體是哪些人都說不清楚！

　　最后我給她想了個(gè)辦法―――找到做的最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)！挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售。

　　接下來我跟她說起了自己做電腦產(chǎn)品銷售時(shí)的經(jīng)歷。那時(shí)我在中關(guān)村的一家公司當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，店里剛招聘了幾名新的銷售員，都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。有兩名是學(xué)計(jì)算機(jī)的，還有三個(gè)對(duì)計(jì)算機(jī)硬件基本不懂，老板讓我給他們做培訓(xùn)。

　　介紹完了之后，幾個(gè)新銷售就過來跟我怯生生的提問題，有的問：“店長(zhǎng)什么叫CPU啊，是不是跟發(fā)電機(jī)一樣個(gè)頭越大轉(zhuǎn)的越快？”有的問我：“老大，見了客戶第一句話說嘛��？”還有的問：“聯(lián)想的機(jī)器這個(gè)型號(hào)跟TCL的配置基本一樣，為啥子價(jià)格差這么多呢？”還有的在拍馬屁：“店長(zhǎng)你長(zhǎng)的真帥，我要是買電腦就算貴一點(diǎn)也要找你這樣的帥哥，女孩子長(zhǎng)的漂亮是不是也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)啊？”

　　看到他們問的這些白癡問題我的頭都大了，這時(shí)我在想我這么忙哪有時(shí)間跟他們講這些幼稚的問題，怎么樣既能讓她們快速入門又能不浪費(fèi)我過多的時(shí)間呢？

　　這時(shí)我看到一個(gè)客戶拿著張“無間道”的宣傳畫，一下子提醒了我——放著這么多免費(fèi)而又熱情的老師不用那不是太浪費(fèi)資源了嘛！嘿！嘿！嘿！

　　我把五個(gè)新銷售都叫了過來把她們分成兩組，跟她們說讓她們?nèi)ァ百I電腦”。一聽說我讓他們都買電腦，有的就著急了，“店長(zhǎng)我剛畢業(yè)沒錢啊！”有個(gè)自作聰明的說：“店長(zhǎng)是不是讓我們?nèi)コ簇洶�？�?

　　一群榆木腦袋！于是我跟她們講——就是裝成來買電腦的到學(xué)生到各競(jìng)爭(zhēng)公司去接受“免費(fèi)的培訓(xùn)”。接下來我告訴他們哪個(gè)公司的哪幾個(gè)銷售是非常優(yōu)秀的很容易取得客戶的信任、哪個(gè)公司的銷售善長(zhǎng)于產(chǎn)品講解示范、哪個(gè)公司的銷售善長(zhǎng)利用客戶體驗(yàn)促單、哪個(gè)公司的銷售善長(zhǎng)忽悠做暴利、哪個(gè)公司的銷售善長(zhǎng)轉(zhuǎn)型等等，。

　　然后交待她們一定要把自己當(dāng)成是來買電腦的，必須要裝的像―――一個(gè)好的銷售就要是一個(gè)好演員！有什么疑問盡管跟他們說，同時(shí)還要想盡辦法刁難對(duì)方的銷售，看對(duì)方怎么解決。

　　最后我要求每個(gè)新銷售每天至少要轉(zhuǎn)20家以上的公司，收集不同品牌的報(bào)價(jià)單，裝成不同類型的消費(fèi)者，跟不同地銷售談判，然后把談判的內(nèi)容和資料回家整理出來，還要寫心得體會(huì)。

    第三天，我把她們5個(gè)都叫了過來。這時(shí)一個(gè)個(gè)的臉上看不見膽怯了，全都自信滿滿的。A說：“原來做銷售入門沒那么難嘛!”

　　B說：“昨天遇見一個(gè)銷售太笨了，我都告訴他了我喜歡打游戲，還一個(gè)勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機(jī)�！�

　　C說：“XX公司的那個(gè)銷售太傻了，我明顯長(zhǎng)的比他年青嘛，還一個(gè)勁的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告訴他我是幫我親姐姐買的他還跟我談回扣！”

　　D說：“我昨天遇到那一個(gè)銷售太棒了，讓人有種如沐春風(fēng)的感覺，如果我要是真的買電腦的估計(jì)我都不會(huì)跟他還價(jià)，唉不知道那小伙有女朋友了沒有！”

　　E說：“我昨天碰見個(gè)超級(jí)大忽悠，估計(jì)她那水平跟趙大爺有一拼，說的讓我以為他是世界上最正直誠(chéng)懇的銷售員，可我回去一想他很多話說的都很離譜，可是我當(dāng)時(shí)居然還真信以為真了！”

　　我看她們?cè)秸f越來勁，我趕緊讓她們打住。我問：“還有誰(shuí)不知道電腦是由什么部件組成的，每個(gè)部件都是什么功能？”回答：“知道了�！�

　　我接著問：“知道不知道怎么跟客戶打招呼？”回答：“知道了�！�

　　我再問：“知道不知道現(xiàn)在市場(chǎng)上有多少種競(jìng)品，每個(gè)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和不足��？”回答：“知道了。”

　　我還問：“知不知客戶買電腦時(shí)是什么心態(tài)，經(jīng)常用哪些介口來敷衍你，知不知道怎么回答不同客戶的刁難？”回答：“知道了�！�

　　我最后問：“知不知道怎么摸清客戶需求，并把客戶的需求同自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)結(jié)合起來？知不知道怎么轉(zhuǎn)型�。俊蔽姨嫠齻兓卮稹爸�道了！”

　　我裝的兇巴巴的說：“我做了幾年銷售了還很多東西不明白呢，你們才轉(zhuǎn)了三天就什么都知道了，那別人還混個(gè)屁�。窟�差的遠(yuǎn)呢！知與行的距離長(zhǎng)著呢！并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶。世界上沒有兩片完全一樣的樹葉，也沒有兩個(gè)完全一樣的客戶；市場(chǎng)是一直都在變的，銷售的思路也需要經(jīng)常的根據(jù)環(huán)境、根據(jù)不同的客戶來調(diào)整；謙虛點(diǎn)需要學(xué)的東西還很多�！� 

　　“今天不用再轉(zhuǎn)了，你們出師了，去干活吧！記的在銷售的過程中多體會(huì)、多思考、多總結(jié)、遇到困難多向老銷售們請(qǐng)教�！�

　　把員工打發(fā)走了我就在想：“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓(xùn)能達(dá)到這樣的效果嗎？不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能―――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師啊!”

　　一舉五得��！一、自己節(jié)約了培訓(xùn)時(shí)間；二、完全是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的培訓(xùn)效果更好、速度更快、內(nèi)容更豐富、可以學(xué)到幾十個(gè)銷售老手的經(jīng)驗(yàn)方法；三、假冒客戶可以學(xué)會(huì)換位思考，比模擬演練逼真多了；四、掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)力和人員戰(zhàn)斗力、銷售的方法套路，掌握了第一手的競(jìng)品資料及市場(chǎng)信息；五、影響了對(duì)手工作的正常開展，使競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售做了很多無用功―――自己公司的業(yè)績(jī)這幾天還不錯(cuò)！ 

　　警匪片中有“無間道”，商戰(zhàn)中一樣的存在“無間道”。嘿嘿！哦，對(duì)了我也得小心點(diǎn)了，免的哪天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我也玩這招！