代理商與廠家處理好關(guān)系的十種策略

　　廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。也有人把廠商比作魚水關(guān)系，誰也離不開誰。其實形式并不重要，如何使雙方維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進步才是最重要的。

    廠家與代理商可以說是相互依存的伙伴。廠家的成功，離不開代理商對市場和品牌的成功運作；而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開廠家的支持和幫助。雖然如此，但廠商矛盾是始終都會存在的。

    廠商雙方關(guān)心點不盡相同。

　　在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤保障，具體講就是返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理、更大的區(qū)域代理、更多的政策優(yōu)惠等；而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化、大銷量的成本最小化即通過代理商良好的實力、有效降低營銷成本，如：嚴格遵守廠家制定的市場規(guī)范、對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度、合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強大的配送能力、對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度、對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等�！�

　　這之間無法避免的一些矛盾，也使得廠商之間的關(guān)系存在著幾許波折。

　　作為代理商，如何處理與廠家關(guān)系是非常重要的，下面是代理商處理與廠家關(guān)系的一些方法：

　　1、學會和廠家換位思考　　

　　換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進行市場的精耕細作，另一方面對于自己沒有能力運作的區(qū)域該讓出就讓出。其實現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是在自己有優(yōu)勢的市場區(qū)域中進行的精耕細作。作為商家如何合理的壓縮自己的運營成本是代理商自己的事，廠家無義務(wù)幫代理商承擔高出平均成本的不合理成本�！　� 

　　2、不要腳踩幾只船　　 

　　廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因為競品爭奪的是自己產(chǎn)品的消費群。許多廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時經(jīng)營著兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣會導致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因為廠家通過代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引客戶的同時，也提升代理商的品牌形象，擴大其客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競爭對手分享。一個有實力的廠家是不會長期依靠一個只看暫時利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽的代理商，所以作為一名代理商要清醒地意識到這一點�！　�

　　3、培育相互信賴關(guān)系　　 

　　對于一個著眼于長遠利益的廠家，更加愿意與已建立信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進行合作，使代理商能夠為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時，可共同抵御風險，渡過難關(guān)，目前國外的這一做法在國內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。  

　　4、建立共同目標體系　　

　　站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策；而廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當?shù)厥袌龅蔫�匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長期合作為基礎(chǔ)，去建立一個契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認真地界定雙方的責任和義務(wù)。這就是說雙方將為共同的目標服務(wù)而努力。

　　5、學會溝通以感情籠絡(luò)人　　

　　感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個非常重要的位置。代理商在與廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點。聰明的代理商會從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實應(yīng)該做到這一點。因為他們明白建立良好的人際關(guān)系，尤其是廠商之間的經(jīng)理級別的個人關(guān)系，能夠更好地提高自己區(qū)域市場銷售業(yè)績，而且廠家的經(jīng)理們也會更加扶持自己。

　　6、與廠家業(yè)務(wù)人員打成一片　 

　　有的代理商由于給廠家合作時間較長，也有過一定成績，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重。請示匯報工作直接到老板和高層領(lǐng)導，有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通，甚至對現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊�！　� 

　　代理商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標志之一，同時和代理商打交道最多的也是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導匯報請示的代理商實際上會把自己搞得很被動，且不說會和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己可能什么得不到，甚至失去代理權(quán)，因為在規(guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導是不會插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進行的正常管理活動的�！　�
 
　　7、順著廠家的經(jīng)營理念走　　
 
　　按照通常的看法，代理商是廠家的客戶，但實際上雙方又是合作的伙伴。代理商通過銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來獲取利益，同時也提高自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費、返利、賒銷額度、市場保護等，而真正聰明的代理商會從廠家獲取更多的經(jīng)營理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作的過程中通過不斷學習與實踐提高自己的實力，把自己的事情做好，廠家會更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。一般來說，雙方的關(guān)系會從合作初期的觀察期——雙方進行取舍，進入調(diào)整期——對雙方的關(guān)系及相關(guān)政策進行調(diào)整，最終進入長期的合作期。廠家在對市場及代理商進行投入與支持的同時會要求代理商在資金、人力資源、客戶關(guān)系、市場促銷等方面同樣進行投入。一個合格的代理商會認識到這樣投入的價值，最終會帶來合理的回報。　　 

　　8、理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合意圖　　

　　由于市場競爭加劇，許多廠家迫于競爭壓力，不得不進行通路分解。市場分解。通路壓縮，這就給許多代理商產(chǎn)生沖突。因為許多代理商在市場運作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于代理商自身的資源制約，無法對市場進行進一步的精細化運作，從而給競品廠家留下許多空隙。而代理商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域，于是很多代理商就對廠家的通路分解行為進行抵制，甚至對廠家的業(yè)務(wù)人員進行人身威脅，最終導致廠家給的區(qū)域得不到，反而失去代理權(quán)。 

    9、與廠家各方面搞好關(guān)系

    在與廠家的合作的過程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、跟單員、財務(wù)部門，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成的不必要的損失�！�

    10、與廠商建立以誠信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系 

　　廠家、代理商作為渠道成員各自承擔著自己的角色，在價值鏈的增值中起著不同的作用。代理商的品牌建設(shè)往往依附于某一或某幾個強勢產(chǎn)品品牌。廠商之間是一損俱損、一榮俱榮的關(guān)系。廠家依賴代理商開發(fā)本地市場，代理商依賴廠家獲取自己的利潤。建立平衡的廠商關(guān)系有利于化解和避免沖突。廠家對代理商嚴格要求是必要的，但是不合適和煩人的限制有可能會引起爭執(zhí)。廠商之間只有建立以誠信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系才能共創(chuàng)美好未來。

    作為一個優(yōu)秀的代理商，除了上面之外，還必須緊貼市場動態(tài)，了解最新行業(yè)資訊，以發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，不斷自我提升。

    總而言之，廠家是喜歡代理商理解并接受自己的經(jīng)營理念，有良好的信譽，有能力按照廠家的要求進行銷售并提供良好的售后服務(wù)，并盡量接近渠道的終端，愿意接受廠家對渠道的管理。而持續(xù)合作，相互信任與理解的廠商之間戰(zhàn)略性伙伴營銷關(guān)系，必將帶來市場永續(xù)的經(jīng)營；永續(xù)的經(jīng)營必將帶來雙方恒久的利益，從而實現(xiàn)風險共擔，利益共享的一體化經(jīng)營�！�