營銷基層業(yè)務(wù)員反思 人生的藍海在哪里

    前段日子，有本叫做《藍海戰(zhàn)略》的書，轟動了營銷界。其精髓就是定位、差異化、成本領(lǐng)先等有效結(jié)合起來的營銷管理思想�！　�

　　中國營銷人有六千萬之多，奔波在革命最低層的基層業(yè)務(wù)最少也有四千萬之多。然而對于這些低層業(yè)務(wù)人員來說，他們的人生藍海又在哪里呢？　　

　　在石章強老師的《沖上五重天》一文中，有這樣的兩句話：為什么有的人在營銷戰(zhàn)線上拼打了十年卻依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員？而有的人卻通過有效的十年奮斗后做上了營銷總經(jīng)理甚至董事總經(jīng)理的位置呢？這兩句話可能會像兩顆炸彈一般，引起多數(shù)基層業(yè)務(wù)員深深反思自己，問題出在哪里呢？我想，有這樣一句話可以全面概括問題的所在：成功的人有著驚人的相似之處，失敗的人各有各的不幸理由。每個人都有自己的短板，這些短板可能就是他們不幸之處。那么業(yè)務(wù)員怎么避開短板，成就自己的人生藍海呢？　　

　　一、若想避開短板，做好定位才是最根本的。　　

　　個人認(rèn)為，當(dāng)一個業(yè)務(wù)在底層工作了一年半載，就基本應(yīng)該要考慮一下五個問題了：　　

　　1、　我的人生目標(biāo)是什么？是從業(yè)務(wù)、區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理逐步提升自己，做個合格、優(yōu)秀的職業(yè)營銷人呢？還是工作個三年五載后自己創(chuàng)業(yè)，自立為王呢？還是平平淡淡才是真，本本份份做個業(yè)務(wù)，養(yǎng)家糊口呢？

　　2、　我的特長、優(yōu)勢是什么呢？自己的能力、性格、興趣適合做什么呢？自己是精于市場推廣一塊，還是產(chǎn)品銷售一塊呢，還是領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃方面呢？是偏向于說呢，還是注重于做呢，還是說與做能統(tǒng)籌結(jié)合呢？　　

　　3、　我對什么事情充滿激情呢？自己在做哪項工作的時候，能興趣十足，全身心把工作當(dāng)成事業(yè)來對待的呢？　　

　　4、　我的資源在哪里呢？自己是否得到領(lǐng)導(dǎo)賞識和重視呢，是否是領(lǐng)導(dǎo)的嫡系鐵桿呢？我在企業(yè)是否有后臺背景呢？各種人脈、關(guān)系、環(huán)境是否有利于自己呢？　　

　　5、　我的機會點在哪里？自己的業(yè)務(wù)能力是否讓人刮目相看呢？自己在某方面的天份是否無人能及呢？（例如：市場策劃、銷售規(guī)劃、人員制衡等方面，是否擁有得天獨厚的優(yōu)勢）　　

　　一個業(yè)務(wù)員為何要在工作了一年半載后，才能去考慮這些問題呢？對于一個剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員來講是沒有選擇的空間和機會的，只有埋頭工作，體現(xiàn)自己的價值。因為那時他對自己適合做什、想做什么、能做什么，根本就沒有一個系統(tǒng)的認(rèn)識，即使有個理想也是比較大方向的夢想。當(dāng)在市場上滾打摸爬一年半載后，才能真正徹底認(rèn)識自己、認(rèn)清環(huán)境。這時再制定一份行之有效的職業(yè)生涯規(guī)劃將會：　　

　　1、引導(dǎo)自己正確認(rèn)識自身的個性特質(zhì)、能力與潛在的資源優(yōu)勢進行整合。　　

　　2、 引導(dǎo)自己對自身的綜合優(yōu)勢與劣勢進行對比分析；　　

　　3、 使自己樹立明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與職業(yè)理想；　　

　　4、引導(dǎo)自己考慮與實際相結(jié)合的職業(yè)定位，搜索或發(fā)現(xiàn)新的或有潛力的職業(yè)機會；　　

　　5、知道采取可行的步驟與措施，增強自己的職業(yè)競爭力，實現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)。　　

    例子一：　　

　　R君是某大型家電制造商某區(qū)域經(jīng)理，他知道業(yè)務(wù)這行當(dāng)都是吃的青春飯，自己眼看也是老大不小了，既無人際背景更無資深學(xué)歷，職業(yè)晉升已是前途渺茫，萬一哪天退居下來又該如何生存，還是未雨綢繆，利用現(xiàn)有的優(yōu)勢和資源，給自己打下一塊江山。于是他只想最大空間去合理的掙錢，建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)，為將來自主創(chuàng)業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。他一個人從事了三家公司的業(yè)務(wù)，一家是廠家，其他兩家是經(jīng)銷商的，但絲毫沒有利益沖突的行當(dāng)。他的收入加起來比我們的要多好幾倍，人又講義氣，能力也很強，大家都喜歡和他打交道，他的事業(yè)也總是如魚得水，一帆風(fēng)順，比我們這些大牌子業(yè)務(wù)還風(fēng)光的多。他不會對不起任何一家公司，也不會傻頭傻腦為某個公司奉獻自己�！　�

　　我們姑且不去評價R君朋友的行為是否得當(dāng)，是否具有職業(yè)道德，但是他把自己人生目標(biāo)規(guī)劃的很清楚，知道自己最后的結(jié)果是什么，自己該怎么做。　　

　　定位成功，你才能更容易的利用一切資源，發(fā)揮自身最大的優(yōu)勢，開創(chuàng)屬于自己的藍海，實現(xiàn)自己的人生目標(biāo)�！　�

    二、若想避開短板，不妨來個差異化　　

　　其實，業(yè)務(wù)員之間的競爭不亞于企業(yè)與企業(yè)間的競爭，僧多粥少，千軍萬馬勇闖獨木橋，渴望從士兵到將軍的提升，都想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。于是，許多人在一次一次的搏擊中，遭遇了一次一次的挫折，逐漸因失望而妄自菲薄，淪為業(yè)務(wù)流子，過著當(dāng)一天和尚撞一天鐘的生活�！　�

　　麻省理工學(xué)院Mr.E.H.Schein教授曾說：每個人都有3種可能的發(fā)展趨勢和職業(yè)方向。不過這里，我斷章取義的列舉兩個。

　　1、向上發(fā)展。這是大多數(shù)人的發(fā)展方向和目標(biāo)，也是業(yè)務(wù)員們撞的頭破血流的原因。業(yè)代→區(qū)域經(jīng)理→省級經(jīng)理……　　

　　2、橫向發(fā)展。如果在某特定崗位上沒有提升的機會或優(yōu)勢，可以向企業(yè)其它部門或職務(wù)進取。不過在橫向發(fā)展時一定要認(rèn)清自己在這個方面的天賦、能力、資源是否很有優(yōu)勢，不然結(jié)果雷同�！　�

　　所以，每個業(yè)代時刻都要考慮目前自己在公司的現(xiàn)狀，處于什么樣的階段，是進行轉(zhuǎn)崗或另起爐灶？還是進行等待、爭取、創(chuàng)造晉升的機會呢？制訂自己的人生差異化營銷呢？

　　記得康德講過，真正的勇者包括兩個方面：迎戰(zhàn)不應(yīng)害怕的，害怕真應(yīng)害怕的。業(yè)務(wù)員在自己的人生目標(biāo)或職業(yè)目標(biāo)設(shè)計只要認(rèn)清了自己的資源：外在的，自身的，實物的，無形的，就根本無需擔(dān)心什么，利用有限的條件，最低的成本，讓自己出現(xiàn)在適合的位置上，獲取最大的價值就行了�！　�

　　例子二：　　

　　我認(rèn)識些入行也有一、兩年的大學(xué)生，在交流中，感到他們在分公司得到多是排擠，不得重用。為了迎合環(huán)境，還要自己罵自己，“大學(xué)生無用論”，“大學(xué)生眼高手低，成事不足，敗事有余”等。想想大學(xué)生的命運也是挺可悲的。一個朋友談到自己，為了不影響其他同事的發(fā)展，自己總是反復(fù)征戰(zhàn)各個生產(chǎn)率不高的區(qū)域，稍有起色就會被調(diào)動，典型的被安置到“堵槍眼”角色，收入也不怎么高。因為他的直接領(lǐng)導(dǎo)不可能會讓他做出成績，被總部發(fā)現(xiàn)。無奈之中，該朋友只好想總部申請渴望調(diào)回總部，該朋友因?qū)κ袌雒舾行蕴貜姡�又有一定的策劃推廣能力，如今在總部居然混出個人模人樣的�！　�

　　俗話說：背靠大樹好乘涼。將矮矮一窩，兵矮矮一個。領(lǐng)導(dǎo)是人才，大家的日子都好過，都有上升的機會。若是碰到“小市民”式的領(lǐng)導(dǎo)，不是你的正直、才華、能力就會通行無阻的，而是靠如何玩弄手腕和權(quán)術(shù)才能得到賞識的。環(huán)境決定人的成長旅途，該朋友看清了自己性格、環(huán)境、資源，對自己的職業(yè)發(fā)展阻礙太大，明智的選擇橫向發(fā)展。若當(dāng)時他選擇調(diào)換分公司，我想結(jié)果也是很難預(yù)測的�！　�

    三、若想避開短板，就要做到“與眾不同”　　

　　業(yè)務(wù)員在認(rèn)清了自己的優(yōu)勢，抓住了自己的動機，定位了自己的目標(biāo)，最后剩下就是勤奮、方法、勇往直前，爭取在那個固定的圈子里，做到與眾不同，讓自己破眾而出。勤奮是成功的必要條件。知識的海洋浩瀚無邊，即使你在自己選擇的目標(biāo)上極具天賦，如果疏于學(xué)習(xí)、進取，也是很容易被競爭者超越的。毛澤東他老人家曾告誡自己：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。這是個競爭殘酷的年代里，每個人都在為了自己的目標(biāo)執(zhí)著的打拚，獲取生存的一線空間。如果你無法在蕓蕓眾生中脫穎而出，做到數(shù)一數(shù)二，那么結(jié)果也是不太美觀的。避開短板同時離不開方法，沒有方法，即使有三頭六臂，滿腹經(jīng)綸，總是被掩埋在山野平民之間，也是徒勞無功的。不要說自己是千里馬，等待伯樂將自己發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)圈子里“千里馬”多的是。不要因為崗位的約束，環(huán)境的不許可，而讓自己無所抱負(fù)。你的直接領(lǐng)導(dǎo)無法識別于你或壓制于你，你可以讓你領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識你，甚至你可以讓營銷界的同仁“認(rèn)識”。這是個信息爆炸的年頭，只要你有能力，只要你能與眾不同，只要你在你那個固定圈子里做到數(shù)一數(shù)二，你就有機會成就你的人生目標(biāo)�！　�

　　例子三：　　

　　M君是剛?cè)肼毑痪玫臉I(yè)務(wù)，總認(rèn)為自己根本不是一個做業(yè)務(wù)的料，吃喝玩樂吹，樣樣不通，傻里傻氣的。沒有辦法只有用實戰(zhàn)成就自己，讓自己做的與眾不同。于是經(jīng)常出差拜訪客戶，或者到商場布置一下形象，調(diào)整一下樣機，或者干脆呆在商場幫導(dǎo)購賣機子，經(jīng)常被別的品牌導(dǎo)購開玩笑。搞的他的導(dǎo)購也說：領(lǐng)導(dǎo)，你看看人家經(jīng)理，都是夾個包來商場視察下工作就走，你怎么天天沒事就到商場賣什么機子啊，一點領(lǐng)導(dǎo)樣子都沒有，這樣你會沒地位的。也許是太“傻”了，什么也不在乎。還經(jīng)常同賣場經(jīng)理商量一些賣場管理、導(dǎo)購管理的建議，拿出一些促銷活動的策劃方案，搞的賣場經(jīng)理開玩笑：你在這里做業(yè)務(wù)，我就可以下課了。在晚上無聊的時候，就總結(jié)一點東西，在營銷網(wǎng)、家電雜志、煙酒糖雜志和公司內(nèi)部刊物上發(fā)表，充實自己，無意中使自己在公司和業(yè)界混得小有名氣。也許因為他的無知，他的勤奮，他的特別，在其他品牌業(yè)務(wù)的眼中，他就是個十足的小人物，給品牌的摸黑，丟廠家形象。然而歲月匆匆，兩年過去了，總部需要一個終端理論和實踐能結(jié)合的人，他調(diào)回了總部，聽說如今發(fā)展的也不錯。　　

　　在這個真實的故事中，我們發(fā)現(xiàn)這個“傻子”的與眾不同，就是勤奮，學(xué)以致用，善于總結(jié)，做自己認(rèn)為該做的事，通過媒體使自己小有名氣。雖然在別的業(yè)務(wù)眼中，是可笑滑稽的，但是他避開了自己的短板，成就了自己�！　�