浙商底氣十足對(duì)大單說(shuō)NO

企業(yè)走出去的途徑越來(lái)越多

    近日，由于沃爾瑪在華訂單大幅度削減，山東一家服裝企業(yè)一下子少掉相當(dāng)于年產(chǎn)量80%的訂單，陷入重新尋找客戶(hù)、被迫裁員的忙亂中。

　　無(wú)獨(dú)有偶，在中國(guó)西南的重慶和四川，類(lèi)似的場(chǎng)面也正在上演：農(nóng)民不得不毀掉自己親手種的上百萬(wàn)畝青蒿——原因是世界衛(wèi)生組織宣布復(fù)方蒿甲醚用量減少，同時(shí)中國(guó)青蒿素的采購(gòu)商——世界知名藥企諾華公司的現(xiàn)有產(chǎn)品保有量已足夠全球使用兩年，導(dǎo)致青蒿素?zé)o人問(wèn)津。

　　與此同時(shí)，不久前，跨國(guó)公司歐尚來(lái)溫州開(kāi)鞋類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)說(shuō)明會(huì)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)冷清。而在幾年前，對(duì)于眾多的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠搭上跨國(guó)公司的大船，那可真是夢(mèng)寐以求的事情：這意味著這家企業(yè)不僅能獲得巨量的訂單，全球的市場(chǎng)，還說(shuō)明這家企業(yè)管理規(guī)范——進(jìn)入跨國(guó)公司的供應(yīng)商名單，可不是件簡(jiǎn)單的事。

　　沃爾瑪屢次來(lái)杭州“選秀”，確實(shí)曾給不少小企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，讓他們?cè)诖笥唵蔚奈桂B(yǎng)下迅速壯大。今天，當(dāng)沃爾瑪?shù)葒?guó)際大采購(gòu)商縮減在華訂單的時(shí)候，一些以為有了大樹(shù)就能永遠(yuǎn)乘涼的企業(yè)遭遇了大劫難；而很多未雨綢繆、早就對(duì)大單勇敢說(shuō)“不”的浙江企業(yè)，通過(guò)各種途徑壯大了自己，同樣也獲得了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。記者采訪了一些這樣的浙江民企，他們的做法或許能給其他企業(yè)一些啟示。要有渠道：不在一棵樹(shù)上吊死

　　因?yàn)橐幌戮褪菐浊�萬(wàn)元的訂單，樂(lè)觀的企業(yè)吊在了一棵金樹(shù)上；有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)則開(kāi)始借機(jī)擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

　　浪莎2005年接下了沃爾瑪300萬(wàn)美元的訂單，2006年接了250余萬(wàn)美元，2007年接了220萬(wàn)美元，“馬上就能交清沃爾瑪最后一批貨品，以后我們將不做他們的單子了�！闭憬�浪莎集團(tuán)總經(jīng)理翁榮弟告訴記者，沃爾瑪采購(gòu)的襪子，大部分是附加值較低的一次性產(chǎn)品，本來(lái)利潤(rùn)就很薄，加上現(xiàn)在物價(jià)上漲、人民幣升值、退稅減少，幾乎就是虧本生意，但為了信譽(yù)，即使虧損也得把訂單做完。對(duì)于浪莎來(lái)說(shuō)，接不接沃爾瑪訂單并不重要，因?yàn)榻鼛啄昀松�發(fā)展非�？�，產(chǎn)品不斷更新�！叭ツ晡覀兂隹诹渴�3000萬(wàn)美元，由于成本上漲迅速，我們的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)上升了5%～10%。如果只靠單一渠道活著，漲價(jià)哪有那么容易！”浪莎集團(tuán)總經(jīng)理翁榮弟說(shuō)。

　　加入沃爾瑪全球體系的浙江梅盛實(shí)業(yè)股份有限公司也很聰明，為了降低成本，除了一條國(guó)內(nèi)加工的生產(chǎn)渠道之外，其中一筆沃爾瑪?shù)耐�裝訂單就放在印度加工。

　　“如果海外市場(chǎng)已經(jīng)有了成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道，基本上不會(huì)考慮跟歐尚之類(lèi)的跨國(guó)大公司合作”。所以歐尚鞋類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)會(huì)才會(huì)異樣冷清。“國(guó)際訂單利潤(rùn)太薄，我們銷(xiāo)售又不缺渠道，自然不會(huì)去湊這個(gè)熱鬧。”隨著浙江企業(yè)主動(dòng)走出去，多渠道發(fā)展，他們終于能自信地這么說(shuō)。

　　杭州杰瑪箱包有限公司就堅(jiān)持“不湊熱鬧”的原則，沃爾瑪3次邀請(qǐng)它進(jìn)入自己的全球采購(gòu)系統(tǒng)，都遭拒絕�？偨�(jīng)理呂強(qiáng)認(rèn)為，沃爾瑪在給企業(yè)帶來(lái)巨額訂單的同時(shí)，也帶來(lái)了巨額的風(fēng)險(xiǎn)，他努力尋找到更多的銷(xiāo)售渠道，50%的訂單通過(guò)銷(xiāo)售給其他箱包代理公司實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橛谐渥愕匿N(xiāo)售渠道，呂強(qiáng)并不害怕漲價(jià)會(huì)逼走客戶(hù)。去年年底開(kāi)始，呂強(qiáng)漲價(jià)10%，將成本壓力轉(zhuǎn)移給了國(guó)外的進(jìn)口商。今年，公司箱包出口額估計(jì)將增加到1300萬(wàn)美元。

　　要有品牌：向中高端進(jìn)軍

　　年內(nèi)，浪莎將在美國(guó)、意大利等國(guó)家開(kāi)出自己的專(zhuān)賣(mài)店，包括襪子和內(nèi)衣系列。

　　沃爾瑪采購(gòu)的商品，大部分是附加值較低的產(chǎn)品，利潤(rùn)很薄，也不利于品牌的提升�！安唤游譅柆�?shù)膯尾坏�不�?huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響，反而會(huì)促進(jìn)我們走上一個(gè)新的臺(tái)階。如果以后還有機(jī)會(huì)合作，我們也只愿意提供高附加值的產(chǎn)品�！蔽虡s弟說(shuō)，今后浪莎將集中精力研發(fā)和生產(chǎn)，而歐洲銷(xiāo)售商也將加大力度開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

　　目前，浪莎和歐洲的銷(xiāo)售商合作設(shè)立了研發(fā)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了抗菌除臭、運(yùn)動(dòng)系列等60多個(gè)大類(lèi)的高附加值產(chǎn)品，利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大單高，還可以避免反傾銷(xiāo)�！拔覀円�發(fā)展自己的品牌，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，還將進(jìn)入國(guó)外的賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)�！�

　　一直走國(guó)際路線、為跨國(guó)公司做訂單多年的貝發(fā)，今年開(kāi)始借奧運(yùn)東風(fēng)大力擴(kuò)大自己的品牌知名度。日前，貝發(fā)集團(tuán)決定自己做渠道，舉辦了一個(gè)招商會(huì)，短短兩天，40多家加盟店敲定�！坝辛似放撇拍茏龃笞鰪�(qiáng)�！必惏l(fā)集團(tuán)董事長(zhǎng)邱智明說(shuō)，他們的目標(biāo)是在全國(guó)各地開(kāi)出上萬(wàn)家文具連鎖店，銷(xiāo)售來(lái)自全球各地的文具生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品。

　　要提高價(jià)格：品質(zhì)+品牌=高價(jià)

　　國(guó)際采購(gòu)商一轉(zhuǎn)身，龐大的采購(gòu)訂單一轉(zhuǎn)移，就導(dǎo)致那么多企業(yè)措手不及甚至面臨倒閉，給眾多企業(yè)敲響了警鐘：過(guò)分依賴(lài)某一大客戶(hù)的采購(gòu)，無(wú)疑讓企業(yè)命懸一線；產(chǎn)品附加值低，只能眼睜睜看著利潤(rùn)接近于零。

　　但怎樣才能提高利潤(rùn)？“我們每年投入的研發(fā)費(fèi)用都超過(guò)1000萬(wàn)元，這些付出得來(lái)的是豐厚的回報(bào)，高品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格才叫得響�！�

　　近日在上海召開(kāi)的一個(gè)國(guó)際化論壇上，博鰲亞洲論壇秘書(shū)長(zhǎng)龍永圖提醒各位企業(yè)家，內(nèi)斗沒(méi)有意義，只會(huì)兩敗俱傷。

　　“我們?cè)谠囍�開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售渠道。”不得不放棄“大賣(mài)場(chǎng)”這塊蛋糕后，很多溫州鞋企表示，放棄是暫時(shí)的，“我們希望以后可以以一個(gè)合適的利潤(rùn)價(jià)格再次進(jìn)入歐尚這類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)然這需要我們自身能有更高的品牌價(jià)值，建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響或許是一個(gè)辦法�！�

　　而對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，人民幣升值反而成了優(yōu)勢(shì)，浙江新利國(guó)際貿(mào)易公司專(zhuān)門(mén)從國(guó)外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)棉布，然后加工成褲子在內(nèi)地銷(xiāo)售。成本低了，產(chǎn)品品質(zhì)卻提高了，價(jià)格自然也就高了。

　　一些經(jīng)濟(jì)界人士也表示，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，單純通過(guò)沃爾瑪出口產(chǎn)品這種模式將遭遇越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，通過(guò)創(chuàng)新、提高產(chǎn)品科技含量和創(chuàng)立品牌效應(yīng)將是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。眾多浙江企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)就很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。