合縱連橫打天下 一年變成千萬富翁

　　吳泱說他成功的最大體會是，選對項目比什么都重要。靠20萬元創(chuàng)業(yè)資金起家，在短短一年左右的時間就做到年營業(yè)額上千萬元——吳泱給我們的啟示在于，如何理性地選擇一個適合自己的創(chuàng)業(yè)項目，又如何“合縱連橫”打天下。

    項目選擇最適合就是最好的 

    “我覺得創(chuàng)業(yè)者不一定要去做那些市場大、利潤低的創(chuàng)業(yè)項目，而是要選擇市場相對簡單，但利潤豐厚的項目。麥當(dāng)勞和肯德基的漢堡誰都會做，但至今沒人超越他們，原因就在于雖然市場非常大，但成長率低，沒有足夠的資金根本無法與之抗衡�！薄�——吳泱2003年初，在上海打了兩年工的吳泱準備回重慶發(fā)展。他用了4個月的時間考察市場，從中發(fā)現(xiàn)了操作性比較強的三個創(chuàng)業(yè)項目：數(shù)碼相機、MP3、掌上電腦。當(dāng)時正值各種數(shù)碼產(chǎn)品在重慶大行其道，三種產(chǎn)品都能賺取相當(dāng)?shù)睦麧�，但什么是最合適自己的創(chuàng)業(yè)項目呢？吳泱又花了很長的時間作項目評估。 

    如果要代理數(shù)碼相機，一個國際品牌代理費就要100萬元，而一個店不可能只賣一種牌子的數(shù)碼相機，因此數(shù)碼相機適合那些大資本玩。 

    再看MP3，雖然MP3在當(dāng)時賣得非�；鸨�，利潤相當(dāng)豐厚，市場也在飛速的成長期。但是MP3的門檻太低，過不了多久就會陷入多家廠商爭奪的局面，生意恐怕做不長久。 

    而掌上電腦技術(shù)含量高，而且是未來電子消費的一大趨勢，肯定會大行其道。加上利潤也不錯，一臺掌上電腦的利潤基本維系在6%%左右，而且還沒有出現(xiàn)殺價的情況。 

    經(jīng)過比較，吳泱最終決定經(jīng)營掌上電腦這個項目。當(dāng)時的重慶雖有一些經(jīng)營掌上電腦的商家，但都是兼營，這給吳泱的創(chuàng)業(yè)提供了市場機會。 

    經(jīng)營策略三條腿走路 

    “跟消費者講，你可能講酶�多的是产品的虚嗆和屑s郾取５�你跟经销商打綁臐��今g撓Ω檬欽飧霾�品的前景和利润，经销商看禂囷暟景，再难推龟Y�们也会很努力的去做�！薄�—螒�?003年4月，吳泱的“重慶掌上乾坤數(shù)碼科技有限公司”正式成立，啟動資金20萬元。 

    吳泱先在泰興電腦城租下一個10來平方米的店面，再從廠商進了30臺各種型號的掌上電腦，準備大干一常沒想到賣了4個月這30臺掌上電腦還沒有賣完，每臺機器大約虧了300元左右。于是吳泱開始醒悟，做掌上電腦這種數(shù)碼產(chǎn)品，一定要出貨快。 

    為了快速出貨，吳泱再次投資分別在石橋鋪賽博電腦城、沙坪壩賽博電腦城選擇了新的終端店面進行銷售，開始了三條腿走路的發(fā)展策略。 

    除了傳統(tǒng)的店面銷售這條腿外，吳泱還充分利用網(wǎng)上銷售這一平臺，開始在全國一些知名的掌上電腦網(wǎng)站進行銷售，如今網(wǎng)上銷售已經(jīng)占公司整個銷售額的25%%。 

    在渠道合作上，吳泱專門成立了一個部門，負責(zé)與行業(yè)內(nèi)的其它渠道商洽談合作事宜，并很快敲定了重慶的幾個重要渠道商，說服他們一塊來推廣掌上電腦這個市場，同時開始在重慶的IT專業(yè)媒體投放產(chǎn)品廣告，增強掌上電腦在市民心中的普及程度。 

    在店面銷售這塊，吳泱特地招聘了四名員工負責(zé)技術(shù)支持，因為掌上電腦的銷售員不比簡單的賣手機，必須學(xué)習(xí)一定的技能，才能給顧客講清楚使用方法。

    三條腿走路的策略果然奏效。從2003年7月份開始，掌上乾坤的銷售量終于開始有了上升，從最初的30臺，開始上升到50臺、100臺，到現(xiàn)在為止，掌上乾坤每月出貨量都穩(wěn)定在300臺，占據(jù)重慶掌上電腦市場的90%%，至今的營業(yè)額已逾千萬。發(fā)展策略別掐死競爭對手“以前有狼的時候，羊群因為有危機感，活得很好。后來獵人把狼殺光了，羊失去了憂患意識，反而死去一大半。所以競爭對手一定要存在，要是競爭對手沒有了，那我們公司就成了沒有憂患意識的羊�！薄�—吳泱目前重慶市場的掌上電腦市場仍處于市場導(dǎo)入期，專門經(jīng)營這類產(chǎn)品的商家還僅僅只有三四家，但成長速度非常快。據(jù)估算，2003年重慶市場的掌上電腦總共出貨只有500臺左右，而2004年年初至今就已經(jīng)出貨千余臺。 

    在采訪過程中，吳泱還告訴記者一個有趣的故事。同城另一家經(jīng)營掌上電腦的商家代理著一個臺灣品牌的掌上電腦，雖然這個臺灣品牌和吳泱的關(guān)系非常密切，吳泱只需一個電話就可以拿到總代理權(quán)，但他卻沒有這么做。 

    他的解釋，就是在經(jīng)營企業(yè)的過程中，需要有意識的培養(yǎng)一些“狼”，以增強自己的憂患意識。 

    吳泱的經(jīng)驗 

    吳泱的笑容是外交官的笑容，吳泱的舉止是外交官的舉止，吳泱的措詞也要像外交官那樣“想一想”再說。但在與我們分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗時，他卻是一臉的坦誠。做正確的事“掌上電腦市場占有率低，但利潤高，競爭對手少，這樣的市場就適合我們這種20萬身家的人做�！边@個決定被吳泱稱為“做正確的事”。 

    這也是吳泱最想與我們分享的一個經(jīng)驗：做正確的事比正確的做事重要得多。跟定惠普“惠普、戴爾、聯(lián)想都在做掌上電腦，其中惠普做到了全球第一，所以我最初在選擇產(chǎn)品時就跟定了惠普，跟著大勢走才能賺到錢�！眳倾笳f。 

    “以后經(jīng)營掌上電腦的人肯定越來越多，我現(xiàn)在可以代理很多品牌，都可以賺一些錢，但未來競爭者多起來后，廠商肯定要加強考核，誰的出貨量大，總代理就交給誰，經(jīng)營的品種繁多，反而會失去核心競爭力�！� 

    恰恰一味地貪多也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)容易犯的毛病之一，老想把所有賺錢的機會全部抓在手里，往往到最后連一根稻草都沒抓住�？焖贈Q策，在采訪過程中，我們總是不時被外界的電話鈴聲打斷，但每次通話都沒超過3分鐘，吳泱總能用最簡短的語言在最快的時間講清楚一件事情，這種本事令我們暗暗佩服不已。看來，身為創(chuàng)業(yè)者，既要在最短的時間作出正確的決策，也要有在發(fā)現(xiàn)錯誤時馬上改正的鐵腕，這還真不是一件簡單的事情。 

    吳泱檔案 

    1966年出生于重慶。1990年大學(xué)畢業(yè)，在無線電三廠搞技術(shù)。1992年2月辭職，跳槽到西亞計算機廠，任廠長一職。2000年，和朋友在高新區(qū)開了一個廠，總投資400萬元，因前期市場調(diào)查沒做好，共虧損300多萬元。2001年，赴上海打工。2003年4月，創(chuàng)辦掌上乾坤數(shù)碼科技有限公司。