食企營銷渠道趨向多元化

    眼下，糖果、膨化食品等領域步入旺季，泉州食品業(yè)新品訂貨會一場接著一場。在各企業(yè)的訂貨會中，記者發(fā)現，今年泉州不少食企在營銷渠道構建方面下足了功夫，紛紛整合營銷渠道，實施多元化的渠道建設戰(zhàn)略，通過區(qū)域代理、零售終端、合作分銷、專賣店直營等多種模式“多”管齊下。

　　業(yè)內專家認為，泉州不少食品企業(yè)在全國已形成一定的品牌知名度，但在市場網絡方面還不夠完善，因此這一輪的渠道整合會讓泉州食企上升到更高層次。

　　模式一：區(qū)域代理

　　“泉州多數食品企業(yè)原來都是走大流通的銷售渠道，即通過全國各地的批發(fā)商進行產品的流通。但從目前的情況看，單一的銷售渠道已經不適應企業(yè)發(fā)展，稍微有實力的企業(yè)兩年前就開始對渠道進行整合，在保持流通模式的同時，加大力度建設終端渠道，也就是加強與全國各大賣場、超市的合作，與各大商超建立直接的合作關系，一般都叫‘戰(zhàn)略合作伙伴’�！被菘凳称饭�司有關負責人如是說。

　　據介紹，以前取道批發(fā)商的流通模式目前已演變成區(qū)域代理的模式。目前，泉州食企仍然以這種模式為主要的銷售渠道，即在某一區(qū)域內尋找一個較有實力的經銷商作為當地總代理，公司把全部銷售工作交給該總代理商，而該總代理商可以發(fā)展下線批發(fā)商或直接向零售商供貨。

　　據稱，企業(yè)一般在經銷商實力強而自身人員不足的情況下采取區(qū)域代理模式。企業(yè)與代理商就特定區(qū)域內的銷售目標達成一致意見后，雙方確定結算價格，然后由代理商負責該區(qū)域內的產品銷售，至于代理商是再發(fā)展下線批發(fā)商還是直接向零售商供貨，企業(yè)不再過問。

　　業(yè)內人士認為，這種模式可借助代理商的力量迅速擴大銷售額，但其最大弊端是不利于企業(yè)品牌建設。

　　模式二：終端直營

　　與大型賣場和連鎖超市達成合作伙伴關系，由企業(yè)直接向這些零售商供貨的終端直營模式，目前是達利、雅客、福馬、親親、蠟筆小新、惠康等領軍食企的一種重要營銷渠道。記者從好鄰居食品公司獲悉，該公司近日已經與沃爾瑪、家樂福等大賣場達成合作協議，并開始向其鋪貨，此外還正在與其他大賣場及連鎖超市洽談，終端直營模式正式啟動。而在此之前，該公司主要通過全國各地的喜糖專賣店進行流通。

　　在終端直營模式下，大部分銷售工作由食企自己承擔，因此食企需配備較多的銷售人員，而零售商只需提供陳列位置、進行產品零售和按時結款，因此食企成區(qū)域市場的直接管理者。

　　這樣一來，不僅可讓食企快速有效地掌控零售終端，避免渠道波動，穩(wěn)定擴大銷量，還可避免竄貨現象，提高利潤，但可能導致大耗費和高風險，因為渠道建設初期需消耗大量資源，且零售業(yè)的競爭激烈，可能使企業(yè)面臨所投入的大量資金難以收回的風險。

　　模式三：合作分銷

　　“合作分銷是指企業(yè)與某一區(qū)域實力強的經銷商進行合作分工，企業(yè)在該區(qū)域成立分公司或者辦事處，而當地的經銷商有完善的銷售體系和高效的物流運營體系，雙方資源互補所采取的模式�！备ｑR食品集團銷售部有關負責人說。

　　據介紹，在合作分銷模式下，當地經銷商主要負責深度分銷，由分公司或辦事處向其供貨，再由其向零售終端鋪貨，零售點進貨價格由雙方共同商定，同時分公司或辦事處負責協調批發(fā)價格、促銷及店內形象管理等。業(yè)內行家認為，這種模式可降低企業(yè)營銷成本，同時利用經銷商的資金，轉移企業(yè)風險。

　　模式四：自建終端

　　雅客食品今年初在泉州開設第一家專賣店，成泉州食品業(yè)中第一家開專賣店的企業(yè)。據了解，目前國內食品業(yè)中還有上海的食品企業(yè)立豐、天喔等以及匯源果汁、蒙牛等企業(yè)，采取開專賣店這種自建終端的模式。

　　業(yè)內專家認為，自建終端解決了其他渠道運作模式所帶來的問題與壓力，同時在品牌、產品、價格、庫存、促銷、信息、賬款的管理等方面獨具優(yōu)勢，并且對廠家控制市場、掌控網點的整體布局等，也能起到很好的效果，但這種模式要求企業(yè)有很強的管理水平，而且管理成本、流通成本增加不少。此外，由于專賣店經營的商品品種較為單一，消費者選擇對比的空間十分有限，所以往往人氣難以提高。