從可口可樂學(xué)訂單組織貨源的常用技巧

　　“今年‘按客戶訂單組織貨源’工作的工作量很大，各有關(guān)單位要做好會議精神的傳達(dá)貫徹，把這項(xiàng)工作列入全年工作的重要內(nèi)容，盡快制訂方案、宣傳發(fā)動(dòng)，并著手考慮培訓(xùn)問題，要結(jié)合本單位實(shí)際，在‘三個(gè)延伸’上取得實(shí)效，為行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)�！睙煵菪袠I(yè)在國家局的一步步規(guī)劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來的試點(diǎn)到現(xiàn)在的全面推行。

　　以訂單組織貨源，看上去是一個(gè)流程的轉(zhuǎn)換或者說是流程的反向調(diào)整，實(shí)際上是思想的真正轉(zhuǎn)變、市場化的真正切入。

　　這種轉(zhuǎn)變與市場化的切入，可以標(biāo)桿企業(yè)為對照與借鑒，來將煙草行業(yè)的這次改革更加快速與有效地實(shí)施。下面就以可口可樂等標(biāo)桿企業(yè)的一些市場化實(shí)踐為參照，為煙草行業(yè)的改革提供一些現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)借鑒。

　　一、建議訂單

　　“張老板，以現(xiàn)在的天氣，估計(jì)你可能需要補(bǔ)以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個(gè)地方，學(xué)生比較多，我們剛出了一個(gè)酷兒的新口味—蘋果味的，也來一箱。。。。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。。。今天下單，明天就能送到�！�

　　建議訂單是可口可樂公司的“專有”名詞，每一個(gè)在可口可樂公司工作過的一線業(yè)務(wù)應(yīng)該都非常熟悉。這也是可口可樂公司區(qū)別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與取得經(jīng)驗(yàn)。

　　在煙草行業(yè)，以訂單組織貨源，可以說，整個(gè)銷售就100%面向了市場，但是，我們并不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因?yàn)樗麄儾⒉皇峭耆�的消費(fèi)者（他們隔消費(fèi)者還有一個(gè)層級，他們只賣能賺的產(chǎn)品），同時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品推廣都需要企業(yè)一些自主權(quán)。那么，建議訂單，則使企業(yè)能夠使市場終端的需要與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合，從而更好地產(chǎn)生好的業(yè)績。

　　二、拜訪八步驟

　　“我是小張，今天是我最興奮也最緊張的一天，因?yàn)榻裉煳乙�成為可口可樂公司的正式的一名業(yè)務(wù)員了。今天，我要牢記住的是：拿上客戶卡，配好工具箱中的筆、抹布、裁紙刀、海報(bào)、小單張等，因?yàn)�，我今天要按拜訪八步驟去一個(gè)一個(gè)拜訪終端店了。。。。。�！�

　　這是可口可樂公司的業(yè)務(wù)人員入門時(shí)的培訓(xùn)錄像內(nèi)容之一。拜訪八步驟流傳了幾十年，卻一直在可口可樂公司沿用著�？梢哉f，這是可口可樂公司進(jìn)行銷售的核心點(diǎn)：每一個(gè)人都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作，這套動(dòng)作讓水平有差異的業(yè)務(wù)員最終表現(xiàn)一樣，讓新員工能夠立馬上陣，讓終端客戶永遠(yuǎn)與企業(yè)保持同樣的親近。

　　拜訪八步驟為什么不說是“推銷”或者“銷售”八步驟？其實(shí)，拜訪過程實(shí)際是一個(gè)多重功能聯(lián)合發(fā)揮的一個(gè)過程，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于僅僅的推銷產(chǎn)品，如不間斷的客情聯(lián)絡(luò)、貼身貼心的服務(wù)、對終端店產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化的專業(yè)支持，這些都是企業(yè)對終端最終能將產(chǎn)品順利并且快速賣出的重要方法與手段。這對可口可樂賣飲料如是，對煙草行業(yè)來講，也如是。由于煙草產(chǎn)品的專賣，在終端已經(jīng)遠(yuǎn)不僅僅是將產(chǎn)品賣出去的概念，還有更多的市場管理、價(jià)格維護(hù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制等待內(nèi)容，所以，拜訪八步驟是其借鑒的很好的一個(gè)內(nèi)容。

　　另外，對于煙草行業(yè)而言，拜訪八步驟也是直面終端，以訂單組織貨源的必須，因?yàn)�，以訂單組織貨源實(shí)際來源于商品銷售過程中“商流”的正確認(rèn)識。物流從企業(yè)到終端，而商流卻是從終端到企業(yè)。可以說，終端拜訪做得越到位，“商流”就會越易控制在企業(yè)而不是中間商手中，這對“以訂單組織貨源”理念的成功實(shí)施越有利。

　　三、終端分級

　　“各位兄弟，我們不可能每個(gè)店都一樣的拜訪頻率，所以，除了公司教了你們?nèi)绾伟菰L和進(jìn)行建議訂單外，我們必須今天停下來，專門花時(shí)間進(jìn)行終端店分級。請大家將你們的客戶卡拿出來，初看一下每個(gè)店上個(gè)月的銷量數(shù)，然后從我這里取得實(shí)際數(shù)，將銷量、客戶配合度、周轉(zhuǎn)次數(shù)等進(jìn)行分析，然后將你管轄的終端全部進(jìn)行歸類。。。。。�！�

　　這是可口可樂公司的區(qū)域經(jīng)理給終端業(yè)務(wù)員開的一次業(yè)務(wù)管理會議。每個(gè)終端都情況不同，但是，“物以類聚，人以群分”，可口可樂公司通過這種規(guī)劃，能夠清晰地將市場進(jìn)行分解、將客戶歸類、將精力投入到重點(diǎn)客戶那里，從而使銷售最大化。

　　終端分級規(guī)劃除能更加有效地節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用成本外，針對煙草行業(yè)來講，更加有助于從成千上萬的終端店中規(guī)劃出終端體系，了解不同類型終端的布局、銷售情況、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格走向等等，更加有助于公司實(shí)施終端貨源預(yù)分配、運(yùn)輸配送、訂單集結(jié)以及月度計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)。

　　四、信息、服務(wù)第一

　　“我們不主張每人每天填太多的表，但是，你們一定要注意自己的職責(zé)：雖然有七大事項(xiàng)要牢記在心，但是服務(wù)、系統(tǒng)的取得，是你們作為終端業(yè)務(wù)員最應(yīng)該重視的，這就是可口可樂公司的競爭優(yōu)勢�！�

　　這是可口可樂公司業(yè)務(wù)主管在進(jìn)行一線市場跟蹤時(shí)，時(shí)刻不忘與一線業(yè)務(wù)員交流的一些話。對于能夠進(jìn)行到一線，并且進(jìn)行路線拜訪的企業(yè)來說，銷售量已經(jīng)基本達(dá)成穩(wěn)定的狀態(tài)，那么，作為企業(yè)員工，進(jìn)行信息收集、進(jìn)行增值服務(wù)、進(jìn)行競爭壁壘的設(shè)立，就成了業(yè)務(wù)員最主要的工作內(nèi)容。

　　其實(shí)，在很多企業(yè)里，他們已經(jīng)不叫業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表，而是“市場拓展代表”了，具有了市場的性質(zhì)，所以有了信息與服務(wù)的功能，這種功能還越來越強(qiáng)調(diào)，越來越重要。

　　針對煙草行業(yè)而言，“以訂單組織貨源”從字面上看，只是關(guān)于如何更有效進(jìn)行貨源組織的問題，實(shí)際上，背后的潛臺詞卻是從原來的計(jì)劃銷售到現(xiàn)在的市場銷售的重大轉(zhuǎn)變，目的不只是貨源，而是整個(gè)煙草行業(yè)要從原來的單一專賣制向?qū)Ｙu與市場相結(jié)合的體制靠攏。那么，信息、服務(wù)、增值等市場經(jīng)濟(jì)的特有內(nèi)容，將也是“以訂單組織貨源”工作的重要組成部分。

　　五、公司按終端訂單排產(chǎn)，品牌經(jīng)理來統(tǒng)籌

　　“公司的生產(chǎn)線上要生產(chǎn)不同包裝、口味的產(chǎn)品，所以，準(zhǔn)確的客戶需求信息就顯得很重要。幾位品牌經(jīng)理，你們不但要看購買來的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還必須參考一線業(yè)務(wù)員他們每天回收過來的市場信息，當(dāng)然，你們還必須組織另外一支市場部門的抽查隊(duì)伍，通過三個(gè)方面的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將得出整個(gè)公司的各品牌、包裝、口味的生產(chǎn)計(jì)劃。。。。。。你們的責(zé)任重大啊！生產(chǎn)量太大導(dǎo)致庫存或者產(chǎn)品斷貨，你們都有重要責(zé)任！”

　　這是可口可樂公司主管副總甚至是總經(jīng)理經(jīng)常在辦公會議上的囑咐。這種囑咐，是以他們正在實(shí)施的品牌經(jīng)理制為基礎(chǔ)，并且將品牌經(jīng)理制當(dāng)作按終端訂單進(jìn)行排產(chǎn)當(dāng)作企業(yè)管理重點(diǎn)的情況下的日常工作。當(dāng)然，這是這兩個(gè)都超過120年?duì)I銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)桿企業(yè)的動(dòng)作精髓，也可以說是市場化經(jīng)營管理秘籍之一。

　　以訂單組織貨源，貨源確定后的生產(chǎn)，實(shí)際上是一條企業(yè)經(jīng)營鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)跨部門、復(fù)雜瑣碎，在沒有統(tǒng)籌的情況下，極易扯皮和出現(xiàn)管理運(yùn)作真空，所以，依照可口可樂和寶潔的品牌經(jīng)理制來統(tǒng)籌與規(guī)劃控制，實(shí)施“拿來主義”，不失為一條捷徑。

　　六、采購、生產(chǎn)、銷售、市場一體化周會

　　“我就是一個(gè)協(xié)調(diào)人，主要還是看市場部門對品牌以及產(chǎn)品的預(yù)期、銷售部門銷售產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)與競品的情況，然后看采購能否安排進(jìn)原料，最后就是生產(chǎn)張經(jīng)理你綜合以上幾個(gè)方面的意見，進(jìn)行排期了。你們都把材料帶來了沒有？帶來了就開會。先由市場部說說吧。。。。。�！�

　　這是生產(chǎn)后勤副總經(jīng)理主持的固定時(shí)間的協(xié)調(diào)會議。這種會會很快，只要大家事先有準(zhǔn)備，半小時(shí)就完全解決問題。以上幾個(gè)部門經(jīng)理只要有這樣的話進(jìn)行溝通，如何安排生產(chǎn)與貨源，就顯得非常容易！

　　這是一個(gè)非常重要卻很實(shí)在的溝通會議。其實(shí)，企業(yè)里面，只要打通了“溝通墻”，很多難題就迎刃而解。對于煙草行業(yè)而言也一樣，訂單組織貨源，肯定會牽涉到采購、生產(chǎn)、銷售、市場、運(yùn)輸?shù)炔块T，一個(gè)務(wù)實(shí)的會議，就能將中間的環(huán)節(jié)打通，將問題擺出來后，一討論，很容易解決。

　　煙草行業(yè)按訂單組織貨源，并不是技術(shù)性、流程上的難度，關(guān)鍵關(guān)于內(nèi)部的溝通與配合。只要大家朝著一個(gè)方向去努力，訂單組織貨源很快就能在煙草行業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)！