電話銷售培訓(xùn)的誤區(qū)

　　隨著電話營(yíng)銷在我國(guó)的蓬勃發(fā)展，催生了諸多講授電話營(yíng)銷技巧課程的專家。的確，我們非常需要有這樣一批顧問(wèn)專家，可以在我們電話銷售遇到難題的時(shí)候提供建設(shè)性意見(jiàn)，可以通過(guò)培訓(xùn)使銷售業(yè)績(jī)倍增�？蓪�(shí)際情況到底如何呢？問(wèn)題真正的通過(guò)培訓(xùn)解決了嗎？

　　大多數(shù)公司通過(guò)培訓(xùn)得到了一定的收益，但實(shí)際上培訓(xùn)并沒(méi)有能夠起到立竿見(jiàn)影的效果，而且培訓(xùn)后的兩個(gè)月，他們的電話銷售人員的電話銷售成功率只是稍微提高了一點(diǎn)，而且再無(wú)法遞增了。為什么會(huì)出現(xiàn)人力花大錢請(qǐng)的專家來(lái)指導(dǎo)一線電話銷售人員，但并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果呢？聽(tīng)過(guò)不少電話銷售類的課程，感受挺深的。我感覺(jué)之所以出現(xiàn)這類問(wèn)題，主要原因有幾點(diǎn)：雙方溝通方面出現(xiàn)的障礙，咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理工作不到位；學(xué)員對(duì)課程了解不深，對(duì)自己的問(wèn)題沒(méi)有歸納；我們所說(shuō)的專家在課程指導(dǎo)方面也有自身的缺陷。

　　首先，雙方溝通方面出現(xiàn)的障礙，咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理工作不到位。

　　咨詢公司分管培訓(xùn)的項(xiàng)目經(jīng)理在培訓(xùn)效果不盡人意的時(shí)候，要承擔(dān)相當(dāng)大的責(zé)任。因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理起著橋梁作用，對(duì)外要明確客戶的需求和參加培訓(xùn)人員的實(shí)際工作情況，對(duì)內(nèi)要和電話銷售專家傳遞客戶的信息，以讓專家進(jìn)行前期課程內(nèi)容調(diào)整，以有利于以課程更加針對(duì)性的開(kāi)展。當(dāng)然，課程在實(shí)際實(shí)施中，問(wèn)題也會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)，比如專家的授課風(fēng)格，案例運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方面，應(yīng)該由項(xiàng)目經(jīng)理在課程中間和參加培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行不間斷地交流，當(dāng)然，培訓(xùn)不可能達(dá)到100%滿意，但項(xiàng)目經(jīng)理要不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，促使電話銷售專家在授課中間進(jìn)行改正。最后，我們說(shuō)，為什么效果只持續(xù)了2個(gè)月，為什么不能長(zhǎng)期有效持續(xù)下去，有一部分原因在于電話銷售專家的后續(xù)服務(wù)方面。這些專家在后續(xù)跟進(jìn)方面都出現(xiàn)問(wèn)題，這部分問(wèn)題在國(guó)內(nèi)電話銷售專家們問(wèn)題比較嚴(yán)重。

　　這其中還存在有人力資源管理人員與基層電話營(yíng)銷人員的溝通，畢竟人力資源管理人員只是負(fù)責(zé)前期和咨詢公司接觸的部門，而接受培訓(xùn)的是電話營(yíng)銷部門，營(yíng)銷人員的實(shí)際需求情況直接影響著培訓(xùn)效果，如果培訓(xùn)的內(nèi)容和業(yè)務(wù)部門的需求不能有效結(jié)合，這樣的培訓(xùn)不做也罷。

　　其次，學(xué)員對(duì)課程了解不深，對(duì)自己的問(wèn)題沒(méi)有歸納。

　　無(wú)法達(dá)成預(yù)期效果有一部分原因在于一線電話銷售人員的自身。參加培訓(xùn)，僅僅當(dāng)作是一種福利，可以大家聚在一起，有吃的有喝的，確實(shí)有學(xué)員會(huì)這么想，雖然只是極少數(shù)人，但這一部分人的影響也是比較大的，因?yàn)樗麄兊倪@種思想會(huì)在參加培訓(xùn)人員中彌漫開(kāi)來(lái)，難免會(huì)影響其他參加培訓(xùn)人員的心情。這樣的結(jié)果往往是上課不專心，無(wú)法領(lǐng)會(huì)課程內(nèi)容。如果參加培訓(xùn)的電話銷售人員對(duì)自己自身存在的問(wèn)題加以總結(jié)，在接到人力資源或者是電話營(yíng)銷部門主管的培訓(xùn)通知后，認(rèn)真學(xué)習(xí)課程內(nèi)容，認(rèn)真總結(jié)自己在電話銷售過(guò)程中的技巧不足，在課程中積極發(fā)言，那么在實(shí)際工作中提升的空間還是非常大的。，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后，成功率相差70%成功率的情況我們都有發(fā)現(xiàn)過(guò)，當(dāng)然這位電話銷售人員銷售的產(chǎn)品不是特別復(fù)雜，所在企業(yè)客戶的信任度也比較高。