華�。合冉粚W(xué)費(fèi)后做生意

　　曾經(jīng)當(dāng)過工人、做過機(jī)關(guān)干部的張宏偉，每次工作角色的轉(zhuǎn)換都“服從于組織安排”。但是他怎么也沒想到，自己會在已過“不惑之年”，成為典當(dāng)行的老板。

　　2002年，整個(gè)典當(dāng)行業(yè)由原國家經(jīng)貿(mào)委主管。為了解決中小企業(yè)的融資難問題，經(jīng)貿(mào)委決定，由華一科技（當(dāng)時(shí)隸屬于經(jīng)貿(mào)委）出資成立一家典當(dāng)行——張宏偉還擔(dān)任著北京華一科技投資發(fā)展有限責(zé)任公司總經(jīng)理。

　　第二年，華隆典當(dāng)行正式成立，注冊資本是1500萬元�；I辦初期，典當(dāng)行總共只有兩個(gè)人。更為困難的是，由于此前從未接觸過這個(gè)行業(yè)，因此張宏偉根本不知道從何處下手。

　　于是，張宏偉就先到上海、杭州、山西考察了一圈�；氐奖本┖螅瑸榱烁闱宄�具體業(yè)務(wù)到底是怎么操作的，張宏偉所做的第一件事就是到一家老典當(dāng)行把自己的車當(dāng)了。一共5天，花了1000塊錢，“就當(dāng)是交學(xué)費(fèi)了”。

　　就這樣，在了解清楚了典當(dāng)業(yè)務(wù)的全部操作過程后，華隆開始開發(fā)自己的業(yè)務(wù)，“人總是要會學(xué)習(xí)的。”張宏偉說。

　　讓客戶“一天拿錢”

　　自成立之初，華隆的客戶定位始終很明確，到目前為止，“我們的放款，基本上80％都是用于企業(yè)經(jīng)營�！奔词褂行┛蛻羰且詡�(gè)人的名義典當(dāng)，但實(shí)際上也是為了自己公司的發(fā)展所用。

　　“我們當(dāng)時(shí)成立的宗旨就是為中小企業(yè)服務(wù)�！睆埡陚フf，發(fā)展至今，他們的三大塊業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)、汽車和民用品。其中，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)所占的比重最大，其次是汽車。民用品業(yè)務(wù)雖然很繁忙，每天客戶進(jìn)進(jìn)出出，但放款所占的比重只在10％以內(nèi)。但從2006年起，整個(gè)典當(dāng)行的競爭開始激烈起來。

　　“今后銀行以及外資金融機(jī)構(gòu)開始不斷拓寬自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營品種，使得中小企業(yè)的融資更加便利了，我們的生存空間自然就會變小�！钡�是，張宏偉認(rèn)為，銀行再快也很難做到讓客戶“一天拿錢”。

　　華隆的放款應(yīng)該說是比較快捷地，最快的“紀(jì)錄”是曾經(jīng)有一筆汽車質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，讓客戶2個(gè)多小時(shí)就能拿到錢�？旖�、便利是典當(dāng)行的優(yōu)勢，而那些需要“急錢”的人，正是華隆的目標(biāo)客戶。

　　到華隆典當(dāng)?shù)目蛻�，以中小企業(yè)的老板居多，而他們的用途也是五花八門。有的客戶曾因?yàn)榧毙韪杜馁u行的錢，就把自己的奧迪A8押到了華隆。還有的客戶是小型民營公司的老板，逢年過節(jié)需要給工人發(fā)放工資、獎(jiǎng)金的時(shí)候，資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過來，他們就會找到華隆進(jìn)行質(zhì)押或抵押融資。

　　解中小企業(yè)困難之急，印證了華隆自己提出的一句口號，“我們是您發(fā)展時(shí)的助手，困難中的朋友”。因此，成立3年以來，華隆的業(yè)務(wù)一直發(fā)展得十分平穩(wěn)。

　　“主要是客戶比較信得過我們�！睆埡陚シ治觯�“一方面我們是國有控股的企業(yè)，所以客戶會相對放心。另外，我們在處理絕當(dāng)物品的時(shí)候，比較溫和，與客戶協(xié)商的成分比較多，因此客戶會覺得我們比較講情面�！�

　　盡管是國有背景，但華隆絲毫沒有老企業(yè)的守舊與沉悶之氣。相反，卻給客戶一種“陽光”的感覺。在2003年籌備之初，張宏偉特意對這家新店的面貌琢磨了一番，他不希望按照老典當(dāng)行的樣子來設(shè)計(jì)華隆，更像是一間普通的辦公廳。一進(jìn)門，是一個(gè)接待臺，再往里，擺設(shè)就是會議桌與椅子。這樣，每個(gè)客戶都可以與業(yè)務(wù)員面對面的交流。

　　2006年，由于公安部出臺了最新的管理規(guī)定，華隆只得對店面進(jìn)行改造，建起了柜臺。但是，“陽光”的作風(fēng)依然沒有改變。

　　“我的想法就是要拉近和客戶的距離，與客戶平等相待。”張宏偉說，“平等是公平的基礎(chǔ)�！逼浣Y(jié)果就是客戶的回頭率很高，現(xiàn)在華隆的老客戶，能占到50％以上。

　　貼身設(shè)計(jì)

　　盡管華隆在經(jīng)營上一直很平穩(wěn)，但張宏偉也有“感覺困難的時(shí)候”。例如，有時(shí)會出現(xiàn)資金短缺的問題，此外就是關(guān)于業(yè)務(wù)創(chuàng)新的問題。對于前者，張宏偉還有能力通過一些方法解決，但“對于典當(dāng)行而言，產(chǎn)品創(chuàng)新是一件比較難的事情�！�

　　最初，華隆之所以選擇將店面建立在中關(guān)村附近，就是因?yàn)槟抢镉泻芏喔呖萍碱愋偷闹行∑髽I(yè)，因?yàn)榘l(fā)展中的中小企業(yè)，就比較容易遇到資金短缺的問題。

　　但與此同時(shí)，問題又產(chǎn)生了。這些高科技類的中小企業(yè)所有的固定資產(chǎn)往往很少，擁有的大多是專有技術(shù)等無形資產(chǎn)。盡管從理論上講，無形資產(chǎn)也具有抵押價(jià)值，但要實(shí)際中對其變現(xiàn)，難度就非常大。

　　有些專利技術(shù)甚至還停留在“書面階段”，其實(shí)施還需要一系列能與之配套的技術(shù)工藝以及有能力的技術(shù)人員等。“如果這些中小企業(yè)將它的無形資產(chǎn)抵押給我們，此后一旦發(fā)生問題，它的變現(xiàn)是很困難的�！睆埡陚フf。

　　但身處中關(guān)村，坐擁豐富的企業(yè)資源，只要主動挖掘，總能發(fā)現(xiàn)商機(jī)。就在不久之前，一個(gè)做外貿(mào)家具的公司老總找到了華隆，因?yàn)橐�買地，他急需一筆資金。盡管對方的家具質(zhì)量都很不錯(cuò)，但由于都是走外貿(mào)的產(chǎn)品，需要有特殊的銷售渠道，而其一旦成為“死當(dāng)”，華隆就很難變現(xiàn)。

　　但為了“幫助客戶盤活資產(chǎn)”，張宏偉特意到了那家企業(yè)的工廠看了一圈。終于他發(fā)現(xiàn)，對方產(chǎn)品的原材料——板材可以用作抵押物。因此，在找來一家專業(yè)的第三方公司對其庫存進(jìn)行監(jiān)管后，那家公司終于得到了華隆的貸款。

　　“只要他們有需求，我們就想辦法為他們貼身設(shè)計(jì)一些抵押或質(zhì)押的辦法，幫助客戶盤活他的資產(chǎn)。”張宏偉說，一般他們都會先詢問客戶有哪些可以抵押或質(zhì)押的物品，在客戶一一羅列出來之后，他們再看哪些是典當(dāng)行能夠接受的。

　　除了為每位登門的客戶“貼身設(shè)計(jì)”，華隆也有一定的資源優(yōu)勢。

　　“典當(dāng)是一個(gè)枯木逢春的行業(yè)，它恢復(fù)的時(shí)間并不長，所以對這個(gè)行業(yè)特別有經(jīng)驗(yàn)的人很少，更何況我們成立之后，更多開展的是新業(yè)務(wù)。”張宏偉說，眾多新成立的典當(dāng)行，各家的背景和人員結(jié)構(gòu)都不相同，有的是寄賣行出身，有的則是銀行背景，因此同行都會很自然地從自己相對比較熟悉的領(lǐng)域下手拓展業(yè)務(wù)。

　　而華隆是一家從機(jī)關(guān)派生出來的典當(dāng)行，其大股東北京華一科技投資發(fā)展有限責(zé)任公司，由中國國際熱能工程公司控股。由于總經(jīng)理張宏偉長期在機(jī)械行業(yè)工作過，因此對工程項(xiàng)目、進(jìn)出口貿(mào)易等都十分熟悉。

　　正是由于有這樣的行業(yè)背景，華隆擁有了一定的企業(yè)客戶資源。曾經(jīng)有一家貿(mào)易公司找到華隆，原來，他們在進(jìn)口一批鋼材時(shí)出現(xiàn)了資金缺口。在對其鋼材的市場需求性進(jìn)行過調(diào)查后，華隆同意為其貸款。

　　此外，他們還曾經(jīng)給中標(biāo)中國電信工程項(xiàng)目的承包商貸過款，等等。各種各樣的客戶的背后，是多年客戶資源的積累以及相關(guān)專業(yè)的判斷能力，二者缺一不可。

　　對于沒有任何“包袱”的華隆而言，他們所需的就是不斷創(chuàng)新，不斷挖掘客戶的深度，才能找到自己的成長點(diǎn)。（馮嘉雪）