打造頂級保險營銷員

    保險公司最頂尖的營銷員，能拿到百萬年薪。他們通過自己的努力，將這個受人“冷眼”的職業(yè)做得相當出色同一行業(yè)，收入竟然相差近百倍，這是保險營銷員收入現(xiàn)狀的真實寫照。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，去年保險營銷員人均收入1.79萬元。而商報記者了解到，目前，保險營銷員隊伍中，年收入最高者能達到100萬元以上。保險營銷員的收入正呈現(xiàn)“金字塔”形狀，逐漸兩極分化。這些年薪百萬的保險營銷員為什么能做到如此可觀業(yè)績？他們成功的經(jīng)驗可以復制嗎？

　　保險營銷的對話模版

　　營銷員：“先生，您有沒有在銀行存錢？”受訪者：“存了�！睜I銷員：“或多或少都會存銀行是嗎？您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意？”受訪者：“一般吧，不是很滿意，那又能怎么辦呢？投資渠道那么狹窄，我又怕?lián)�風險�！睜I銷員：“您還有沒有炒股呢？”受訪者：“沒有，不懂那玩意兒。”營銷員：“炒股有風險，50%一定會賠，32%持平，只有12%賺錢。銀行儲蓄只有1.8%的利息，買股票又會賠，買房地產(chǎn)不是投資是消費，所以最好的選擇是保險�！笔茉L者：“哦？”營銷員：“先生，您現(xiàn)在的銀行存款有15萬元。”受訪者：“是的。”營銷員：“我有一個辦法，可以使您的銀行存款，或者說使您的總資產(chǎn)，不論在什么情況下，也就是說，不論是您健康，還是生病，都不會下降，反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數(shù)目相等。換句話說，只要您付出一點小小的代價，就可以使您擁有兩個相同的銀行存款。您愿意了解這個辦法嗎？”受訪者：“當然。”營銷員：“以您現(xiàn)有的銀行存款數(shù)目為參照數(shù)投保，在保險期中，如果您生病了，我們可以向您支付一大筆保險金，從而保住了您在銀行里的存款不被動用；如果您一直健康，那么，到合同期滿時，您可以從保險公司得到一筆價值15萬元的期滿金，這不就等于您擁有了兩個同樣多的銀行存款了嗎？”受訪者：“讓我再考慮考慮，再見�！币陨系膶υ捠潜ｋU營銷員最常用的方式。但是高達100萬年薪的保險銷售高手，是不屑用這樣的方法推銷保險的。做保險銷售，即使每天發(fā)展一個客戶，也不見得能拿到百萬年薪。頭腦靈活的保險營銷員，充分利用了公司的政策，發(fā)展了自己的代理團隊。畢竟，“單兵作戰(zhàn)”已經(jīng)不適應現(xiàn)在的高節(jié)奏社會了。

　　上海高手PK江蘇高手

　　巧合之下，記者采訪了兩位同一家國內(nèi)老牌壽險公司的營銷員。一位是任職于上海分公司的張建(化名)，一位是任職于江蘇分公司的李娟(化名)。張建2006年的年收入近百萬元，李娟2006年的年收入9萬元。同樣是公司的業(yè)務尖子，上海公司的這位“高手”，如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠？記者在張建的記錄本上看到，其某月因為該公司一款萬能險的銷售，當月收入就達到了7萬余元。如果按銷售比例算，張建當月賣500份該保險才能得到這樣的收入，但這幾乎不可能。張建到底是怎么做成的？

　　做生意原理相通

　　“我之前是做建材生意的，由于利潤空間越來越小，不得不轉(zhuǎn)行。一次偶然的機會，被該壽險公司的業(yè)務員邀請去聽了一場創(chuàng)說會，會上我就覺得可以嘗試，接著就把代理人證考到手了。我入行不過二年的時間，但是因為我獨特的營銷手法，已經(jīng)給普通的營銷員們講過很多次課了�！睆埥ń榻B到這里，頗為得意地笑了笑。他告訴記者，自己的成功秘訣在于將單獨的代理人轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�代理鏈，形成龐大的代理團體，各司其職，效率極高。大致模式如下：雇傭3～5名女大學生(要求聲音甜美)——專門負責打電話向客戶約時間；雇傭4名投遞員(吃苦耐勞的男性)——到各個居民小區(qū)發(fā)放宣傳單、邀請函及回執(zhí)。這些人員每小時的收入在2～8元，與此同時，張建還要篩選“優(yōu)質(zhì)”小區(qū)，并在其周邊包場地用作講課場所，若需前往較遠的地點，他還要租車，同時雇傭一人作為車長，在途中就開始介紹產(chǎn)品和進行客戶信息互通�！耙�想獲取優(yōu)質(zhì)客戶，我常常要親自去一些小區(qū)踩點，還要買一些名單回來�！睆埥「嬖V記者，這樣的營銷模式與他以往作建材生意的基本沒有不同，促成一張單的成本，大約是傭金的25%，假設為該公司的一款萬能險，傭金1400元，他差不多要拿出400元作為營銷成本。

　　“循規(guī)蹈矩”難有錢途

　　“我最多的時候每天需要講課4～5場，會場都會準備飲料、水果等等，日消耗近千元�！睆埥ǖ臓I銷模式讓其他的營銷員瞠目，他們也不過給客戶，而且是有購買意向的客戶贈送一些日常用品，成本也只在幾元錢。“我更喜歡張建的營銷方式，不會打擾到我，還讓我感覺十分人性化�！奔�小姐是張建的客戶，她十分討厭營銷員上門推銷，這樣的茶話會形式更讓她能接受�！岸�且中國人有從眾心理，看到別人簽單了，也會跟著簽�！睆埥ㄐΨQ。相比張建，李娟則更加循規(guī)蹈矩，“我還沒做成單子，我可不敢花那么多錢，到頭來單沒簽成，錢卻花了不少，這樣的虧本事我可不干。”李娟告訴記者，自己仍在依靠人脈開展業(yè)務，盡管艱難，但每月倒也能獲得六七千元的收入。“并不是所有人都像李娟這么幸運，二三個月賣不出一張單子都是常有的事�！蹦暇┠硥垭U公司市場部張經(jīng)理告訴記者，優(yōu)勝劣汰在保險公司內(nèi)體現(xiàn)得更加淋漓盡致，“普通壽險單做不到一定的量，就沒有資格銷售投資型險種，相比普通壽險的傭金，投資型險種的傭金是它的幾倍甚至幾十倍�！睆埥�(jīng)理告訴記者。