向黑車司機(jī)學(xué)習(xí)

    看到這則新聞，想到最近正在服務(wù)的客戶，我想我們的企業(yè)都應(yīng)該向這位黑車司機(jī)學(xué)習(xí)。當(dāng)然，并不是提倡企業(yè)學(xué)習(xí)黑車司機(jī)與監(jiān)管部門斗法的方式方法，而是要學(xué)習(xí)黑車司機(jī)收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的好方法。

　　現(xiàn)在有很多民營(yíng)企業(yè)發(fā)展很快，從無(wú)到有可能也就三至五年的時(shí)間。但是大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)之所以發(fā)展的如此之快，更多的是抓住了一些機(jī)會(huì)，也就是說(shuō)是機(jī)會(huì)主義者。一個(gè)機(jī)會(huì)可以成就一個(gè)企業(yè)，但企業(yè)的發(fā)展卻不能夠永遠(yuǎn)靠機(jī)會(huì)，這就需要在依靠機(jī)會(huì)成功后修煉內(nèi)功，在企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展上下功夫，由靠機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榭繉?shí)力。而黑車司機(jī)則給我們提供了一正一反兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

　　一正是指要對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入細(xì)致的研究和分析，收集相關(guān)情報(bào)并進(jìn)行分析，從而找準(zhǔn)自己的發(fā)展方向和營(yíng)銷策略。一些企業(yè)依靠抓住機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)，可能產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求階段，因此從來(lái)沒(méi)有對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。一旦政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，很可能收到挫折而一蹶不振。信息情報(bào)的收集分析包括這么幾個(gè)方面，一是要充分分析客戶在購(gòu)買決策中的關(guān)鍵影響因素，并因此調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，工業(yè)品營(yíng)銷當(dāng)中客戶都是十分專業(yè)的購(gòu)買者，這就需要業(yè)務(wù)人員能夠有較為深厚的專業(yè)功底，能夠從專業(yè)層面和技術(shù)層面介紹自己的產(chǎn)品，并在產(chǎn)品特征與客戶利益之間找到平衡點(diǎn)和紐帶，成功打動(dòng)客戶。如果還是雇傭一幫不懂專業(yè)知識(shí)的低學(xué)歷、無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，那就在爭(zhēng)取客戶方面失去優(yōu)勢(shì)，一旦產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶流失在所難免。二是要分析客戶需求的周期性規(guī)律，這就為企業(yè)的生產(chǎn)安排和供應(yīng)鏈管理提供了基本依據(jù)。生產(chǎn)安排意味著要安排原料采購(gòu)、生產(chǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，如果能夠深入了解客戶的需求周期規(guī)律，就能夠在保障交貨日期的前提下有效降低庫(kù)存，降低成本。三是要在業(yè)務(wù)拓展當(dāng)中及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，有針對(duì)性進(jìn)行策略調(diào)整。業(yè)務(wù)人員往往會(huì)與客戶進(jìn)行頻繁聯(lián)系，因此在與客戶的交往當(dāng)中經(jīng)常能夠洞察到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和策略，根據(jù)這些動(dòng)向和策略進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整，就能夠留住現(xiàn)有客戶，并爭(zhēng)取從對(duì)手手中搶來(lái)新市場(chǎng)。

　　一反則是要對(duì)情報(bào)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和及時(shí)更新。如果黑車司機(jī)能夠及時(shí)更新自己的運(yùn)管數(shù)據(jù)庫(kù)，將不斷增加的運(yùn)管新車納入自己的數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，可能這位黑車司機(jī)仍然過(guò)著自己幸福的黑車生活。這對(duì)于企業(yè)來(lái)講也是一個(gè)啟示。不管是客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素、客戶需求的周期性規(guī)律，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略方法，都處于動(dòng)態(tài)變化當(dāng)中，往往會(huì)隨著政策環(huán)境、市場(chǎng)動(dòng)向、行業(yè)演變而發(fā)生變化。這就要求不僅僅要搜集情報(bào)，還要?jiǎng)討B(tài)跟蹤和及時(shí)更新情報(bào)，并根據(jù)情報(bào)的更新及時(shí)作出調(diào)整。舉例來(lái)說(shuō)，如果客戶的產(chǎn)銷周期出現(xiàn)推移的現(xiàn)象，如果企業(yè)不能及時(shí)得到信息，那可能就會(huì)造成嚴(yán)重的產(chǎn)品積壓，運(yùn)轉(zhuǎn)困難。而如果產(chǎn)銷周期提前，則會(huì)造成無(wú)法及時(shí)供貨，導(dǎo)致高價(jià)采購(gòu)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。因此，及時(shí)更新情報(bào)是非常有必要的。

　　總之，希望企業(yè)能夠?qū)W到黑車司機(jī)的情報(bào)搜集意識(shí)，也要吸收黑車司機(jī)及時(shí)更新情報(bào)的教訓(xùn)，用到自己的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。