大客戶的銷售特點(diǎn)與管理技巧
課程主題： 大客戶的銷售特點(diǎn)與管理技巧（北京，4月27日-28日）
課程類型： 市場營銷
詳細(xì)內(nèi)容： 【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京金都假日飯店
【培訓(xùn)時(shí)間】2007年4月27日-28日
【培訓(xùn)對象】大客戶銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管和經(jīng)理、銷售專員以及市場人員
【課程收益】
●解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次
●分析大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量
●熟悉和掌握大客戶銷售中的“六步銷售法”
●運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
●幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率
●熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關(guān)技巧
【課程說明】
本課程曾被清華同方、MOTOROLA、SIEMENS、新浪、Epson、華為集團(tuán)，采用作為專業(yè)化銷售代表培訓(xùn)的精選課程。
【課程內(nèi)容】
一、大客戶的定義及特征
●大客戶的定義與特征
●大客戶采購主體的六個(gè)需求層次
●案例分析
二、針對大客戶的信息收集工作
●客戶背景資料的收集
●項(xiàng)目背景資料的收集
●客戶個(gè)人背景資料的收集
●競爭對手背景資料的收集
三、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素
●大客戶采購的內(nèi)在四大驅(qū)動(dòng)因
●驅(qū)動(dòng)因素之間的相互作用及關(guān)系
●情景課堂：財(cái)務(wù)管理軟件的銷售
四、大客戶銷售中的四種力量
●大客戶銷售中的四種力量
●大客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型
●與大客戶成為合作伙伴的三種途徑
五、大客戶采購的六大步驟及應(yīng)對策略
●發(fā)現(xiàn)需求
●內(nèi)部醞釀
●系統(tǒng)設(shè)計(jì)
●評估比較
●購買承諾
●安裝實(shí)施
六、大客戶銷售人員的3種類型
●獵手型銷售
●顧問型銷售
●戰(zhàn)略伙伴型銷售
七、大客戶銷售中的八種常用利器
八、大客戶銷售中的輔助技能
●演示技巧
●談判技巧
●團(tuán)隊(duì)合作
九、大客戶管理的相關(guān)問題
●大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
●實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
●學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
●組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
●學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
●大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)（H.R Chally模型、S4模型）
●戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)（案例）
●科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
●大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
●戰(zhàn)略大客戶流失周期
●防止戰(zhàn)略大客戶流失
●學(xué)會(huì)在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
●成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
十、付諸實(shí)踐，收獲成功
【講師介紹】
Robinson Wang，公司高級講師，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級國際商務(wù)師，營銷專業(yè)委員會(huì)的營銷專家，美國紐約大學(xué)MBA�，F(xiàn)任某跨國公司中國區(qū)總經(jīng)理。曾在林德叉車，Dun & Bradstreet（中國）等多家跨國公司擔(dān)任14年的銷售及高級銷售管理職務(wù)，在銷售與市場方面有多年實(shí)踐的工作職務(wù)，接受過專業(yè)的講師培訓(xùn)，具有5年的培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
Robison具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾先后為國際商用機(jī)器（IBM）、摩托羅拉、西門子（SIEMENS）、戴爾（DELL）、聯(lián)想（LENOVO）、新浪(SINA)、海爾、可口可樂（COCA-COLA）、寶潔、杜邦、輝瑞制藥（PFIZER）、海王集團(tuán)、中興電信、華為集團(tuán)，巴斯夫，佳能(Canon)等多家國際及國內(nèi)知名企業(yè)提供過銷售及營銷管理方面的咨詢和培訓(xùn)。本課程由Robison根據(jù)多年銷售管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)融合眾多外企銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)案例，精心設(shè)計(jì)，具有更多實(shí)戰(zhàn)性。
【會(huì)務(wù)報(bào)名】
1．培訓(xùn)費(fèi)用：2880元/人（包含：教材、午餐、茶點(diǎn)）
2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
授課方式： 公開課
培訓(xùn)時(shí)間： 2007-04-27 ~ 2007-04-28
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)： 北京華建匯達(dá)科技有限公司·鼎智管理咨詢事業(yè)部
培訓(xùn)城市： 北京
聯(lián)系人： 楊老師
聯(lián)系電話： 010-51294009
E_mail：
