朱镕基一句話 讓他賺了一個(gè)億

    3月9日一大早，中山圣雅倫有限公司董事長梁伯強(qiáng)的手機(jī)就響個(gè)不停。原來，就在前一天的三八節(jié)，他自創(chuàng)的品牌“非常小器”竟然成了黃華華省長送給全國兩會廣東代表團(tuán)所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。在一個(gè)精美的盒子里，修眉刀、指甲銼……所有化妝工具一應(yīng)俱全。

    他是中國“隱形冠軍”形象代言人，被媒介稱為“鬼才”、“每根頭發(fā)都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。他將大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來，曾經(jīng)讓朱镕基總理操心，讓老百姓煩惱的“小不點(diǎn)”產(chǎn)品———指甲鉗做成了中國第一、世界第三的“巨無霸”，年銷售額過億元。

    他參與起草制定了“中國指甲鉗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，他發(fā)明創(chuàng)造的“二片式指甲鉗”被稱為“小五金行業(yè)的‘神五’技術(shù)”。

    三年前，自從梁伯強(qiáng)先生的傳奇故事被媒體“曝光”后，他的一系列古古怪怪的治企理論與營銷法則也被紛紛披露，如“寧做螞蟻腿，不學(xué)麻雀嘴”的“螞蟻論”、“小王也是王，螞蟻腿也是肉”的“小王論”，“自己淘汰自己”的“創(chuàng)新論”、“錘子、剪刀、布，各有各的玩法”的“游戲論”、“感性、理性、悟性、靈性、個(gè)性”的“五性論”，這些源于生活、來自鄉(xiāng)土的“土理論”引起了社會各界專家學(xué)者的高度關(guān)注。

    他的獨(dú)特經(jīng)歷和新穎的理念，吸引了中外營銷大師的廣泛興趣，“隱形冠軍”理論發(fā)明人、世界著名管理大師、哈佛大學(xué)商學(xué)院訪問學(xué)者赫爾曼·西蒙教授到中國講學(xué)時(shí)也特意邀請梁伯強(qiáng)就世界“隱形冠軍”的話題作了交流。

    現(xiàn)任圣雅倫有限公司董事長，高中學(xué)歷。1962年生于廣東小欖鎮(zhèn)，1978年成為國營企業(yè)工人，1986年創(chuàng)辦聚龍工藝品廠，1998年開始專一生產(chǎn)指甲鉗。他說，“非常小器”證明了一種力量，那就是“專一”。

    朱镕基總理一句話“讓”他整整賺了一個(gè)億

    別看這小小的指甲鉗，可是大有來頭。

    1998年，梁伯強(qiáng)在看報(bào)紙時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條新聞，這篇名為《話說指甲鉗》的文章卻讓梁伯強(qiáng)的命運(yùn)從此改變。文章寫道，當(dāng)時(shí)的朱镕基總理在參加一次會議時(shí)講道：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗子，我沒用過一個(gè)好的指甲鉗子，我們生產(chǎn)的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷�！敝扉F基總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品。梁伯強(qiáng)從這一句話中發(fā)現(xiàn)了指甲鉗的商機(jī)。幾年下來，“非常小器”成大器，在許多企業(yè)掙扎于高科技，在新經(jīng)濟(jì)中四處碰壁時(shí)，梁伯強(qiáng)卻在小商品里做大品牌，在低價(jià)值中創(chuàng)造高利潤。短短幾年時(shí)間，梁伯強(qiáng)就把“非常小器·圣雅倫”做成中國指甲鉗第一大品牌，進(jìn)入世界三甲。就是這樣一個(gè)小小的指甲鉗，創(chuàng)造了逾億元的產(chǎn)值。

    他一瘸一拐地完成了全球考察，發(fā)誓“我要為世界剪指甲”

    “非常小器·圣雅倫”已有200多個(gè)品種，并由單一指甲鉗產(chǎn)品延伸到個(gè)人護(hù)理用品，成為愛美人士追逐的時(shí)尚用品，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

    指甲鉗在世界各地都被列為夕陽產(chǎn)業(yè)，即使在指甲鉗生產(chǎn)量最大的韓國。梁伯強(qiáng)在別人的放棄中看到了品牌的希望。整個(gè)行業(yè)處于品牌的混沌狀態(tài)，正是“非常小器”大有可為的時(shí)候。 

    馬不停蹄地考察了世界上50多個(gè)國家，其間，他的一條腿在一次車禍中傷殘，但這沒有阻止他的腳步。當(dāng)他一瘸一拐地完成了全球長征時(shí)，得出結(jié)論：這是一個(gè)潛力巨大的市場。德國、美國、墨西哥、臺灣、日本、印度……從最發(fā)達(dá)的國家到最落后的國家，他都去過。在德國的來根州，他見過世界上最好的指甲鉗，這是一把德國“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只是把指甲鉗當(dāng)作一個(gè)附屬產(chǎn)品來生產(chǎn)。

    在指甲鉗生產(chǎn)力最強(qiáng)的韓國，真正做指甲鉗的企業(yè)也沒有認(rèn)識到指甲鉗的品牌價(jià)值�？v觀全球，世界上沒有一家企業(yè)想到要做指甲鉗品牌，這也是為什么至今世界上還沒有一個(gè)指甲鉗品牌的原因。

    記者：這樣的話，國內(nèi)市場的局面是否會比較難打開？

    梁伯強(qiáng)：嗯，目前我們的產(chǎn)品出口和內(nèi)銷比例為55∶45。我們打算首先適應(yīng)國外市場的需求，相信隨著國民生活和消費(fèi)水平提高，市場的產(chǎn)品細(xì)分更充足時(shí)，國內(nèi)市場將能逐漸打開。而因?yàn)槲覀兒茉缇烷_始樹立個(gè)性化品牌了，到時(shí)將更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

    記者：目前內(nèi)銷的主要渠道是什么？下一步你將如何拓展更多更新的渠道？

    梁伯強(qiáng)：長期以來主要都以企業(yè)團(tuán)購為主。因此，自去年開始，我們著手在個(gè)體消費(fèi)群方面下功夫，投資設(shè)立一個(gè)培訓(xùn)加盟商的商學(xué)院，尋找加盟者在全國各地設(shè)產(chǎn)品形象店拉動品牌，然后在商場設(shè)專柜銷售。目前這些形象店已經(jīng)開了10家左右，我們的目標(biāo)是3年內(nèi)投資1000萬培育出500個(gè)加盟商。

    記者：6年前，你趕上大好時(shí)機(jī)介入中國禮品市場，時(shí)至今天你又是怎樣看待國內(nèi)禮品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的？

    梁伯強(qiáng)：中國本來就是禮儀之邦，隨著社會的發(fā)展，人們送禮已經(jīng)不送黃金了，取而代之的是送上關(guān)愛，如果送上物輕情義重的東西比如個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品作為禮物，不存在行賄受賄的問題，人們都喜歡接受。所以禮品經(jīng)濟(jì)是中國市場的一個(gè)新賣點(diǎn)和新增長點(diǎn)，這個(gè)新市場肯定大有作為。

    記者：近來你都在忙些什么？

    梁伯強(qiáng)：讀書，到全國的高校去聽課和講課，吸納新的知識然后拿到企業(yè)里運(yùn)用。其次還在做加盟商的人才培訓(xùn)工作。一個(gè)人的成功不是真正的成功，要大家一起來玩才好玩。

    記者：近來你在讀什么書，可以推薦一下嗎？

    梁伯強(qiáng)：我讀的書很雜，中國到目前為止都還沒有經(jīng)歷過工業(yè)革命，還沒實(shí)現(xiàn)從農(nóng)業(yè)社會到工業(yè)社會的轉(zhuǎn)變，所以暫時(shí)也沒有什么成熟的企業(yè)模式值得借鑒，倒是歐洲經(jīng)歷過兩次工業(yè)革命，我認(rèn)為他們的書籍里會有很多成功的案例。我個(gè)人推薦德國的一套名為《隱形冠軍》的書。

   品牌的空白正是大顯身手之時(shí)。梁伯強(qiáng)想，吉列不就是把一個(gè)小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌而獲得成功的嗎？“非常小器”為什么不能做成全球最大的指甲鉗品牌？ 

    為了迎接世界指甲鉗生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)移，梁伯強(qiáng)在小欖征了300畝地，欲打造世界上最大的指甲鉗生產(chǎn)基地。目前他正在與世界五金協(xié)會接洽，將韓國、日本的指甲鉗生產(chǎn)線搬到中國。利用中國勞動力便宜，制造水平高等優(yōu)勢。如果這個(gè)龐大的計(jì)劃能夠?qū)嵤�，“非常小器”生產(chǎn)能力將達(dá)到20個(gè)億，將是當(dāng)仁不讓的行業(yè)老大。

    在國際市場，他的產(chǎn)品擠進(jìn)世界三甲；而國內(nèi)指甲鉗市場，是在窩里斗

    和很多國內(nèi)企業(yè)一樣，“非常小器”這幾年依靠生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢大搞OEM生產(chǎn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打入國際市場，擠進(jìn)世界三甲。然而，“非常小器”多少有點(diǎn)“墻內(nèi)開花墻外香”，在國內(nèi)市場，顯得就沒那么游刃有余。 

    “非常小器”與國外產(chǎn)品競爭是六毛錢和一元錢爭，同等品質(zhì)下價(jià)格優(yōu)勢產(chǎn)生了競爭優(yōu)勢。如果和國內(nèi)產(chǎn)品競爭，“非常小器”就是六毛錢和六毛錢爭，甚至是和五毛錢爭。

    造成這種局面的原因，主要是很多國內(nèi)指甲鉗企業(yè)目光沒有放到海外，而是在窩里斗。

    由于勞動力成本同樣低廉，加之消費(fèi)者心理不成熟，見便宜就買便宜的，導(dǎo)致企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)。而指甲鉗在功能上的差別并不大，品質(zhì)上的差別也不是很容易就能辨別。一些國內(nèi)廠家起步低，高品質(zhì)的做不出來，只能降低價(jià)格。這些企業(yè)沒有明確的產(chǎn)品定位，也沒有長遠(yuǎn)的品牌意識，為了搶占更多的市場份額，不惜以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)為代價(jià)，采用劣質(zhì)原料，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以降低生產(chǎn)成本。如此急功近利，實(shí)在不行了干脆就不做這個(gè)市場，結(jié)果毀了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

    競爭對手不按規(guī)則出牌，競爭手段的不規(guī)范甚至是不道德，加上混亂的價(jià)格戰(zhàn)，都給“非常小器”進(jìn)一步擴(kuò)大市場造成壓力。

    為了一個(gè)柜臺，他喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末和鹽的混合物

    如何進(jìn)行品牌推廣？“非常小器”雖是國內(nèi)指甲鉗第一大品牌，但僅僅只是行業(yè)品牌，作為大眾消費(fèi)品，沒有大眾的認(rèn)知，產(chǎn)品很難推廣。而指甲鉗的單位價(jià)格低，如果像其它商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高知名度，產(chǎn)品的成本也會隨之提高，價(jià)格上失去優(yōu)勢。

    在“非常小器”的銷售額中集團(tuán)消費(fèi)占了較大的比例，要打開零售市場，渠道建設(shè)非常關(guān)鍵。以前梁伯強(qiáng)是一個(gè)商場一個(gè)商場地去公關(guān)，做得很辛苦。為了得到一個(gè)柜臺，他曾經(jīng)在天津百貨大樓蹲了一個(gè)月，最后感動了經(jīng)理，但一定要他喝酒，梁因?yàn)樯眢w的原因無法喝，表示喝什么都行，結(jié)果硬是喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末、鹽的混合物，經(jīng)理看他如此堅(jiān)決，是個(gè)做事的人，就把全商場最好的柜臺給了他。然而，經(jīng)銷商這一塊沒有完全打開，渠道建設(shè)的成本就很高，怎樣迅速建立自己的通路，采訪中梁伯強(qiáng)顯然還沒有更好的辦法。

    要做一個(gè)世界品牌，做一個(gè)百年的品牌，梁伯強(qiáng)面對的問題還很多。

    “不一般的‘小器’就是大器”

    因“非常小器”的化妝工具禮盒被省長作為禮品送給兩會的女代表，一夜之間，這份“非�！�小氣’”的禮物轟動全城。而生產(chǎn)該禮品的中山圣雅倫有限公司董事長梁伯強(qiáng)的手機(jī)昨天也響個(gè)不停，這位打造了中國指甲鉗第一品牌的“隱形冠軍”在接到記者的電話時(shí)，連聲說“出乎意料”。

    記者：你知道省長為何會選擇你的產(chǎn)品來作為婦女節(jié)贈送給廣東代表團(tuán)的女士的禮物？

    梁伯強(qiáng)：這個(gè)連我也覺得出乎意料，我是今天早上9點(diǎn)接到朋友的電話才知道這個(gè)消息，然后上網(wǎng)去瀏覽新聞的。很興奮。我想在廣東的禮品產(chǎn)品中挑選我們的“非常小器”并不奇怪，現(xiàn)在它已經(jīng)發(fā)展成中國指甲鉗第一品牌，以品質(zhì)為主，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值為重。

    記者：許多人一聽到“非常小器”就覺得這個(gè)名字很出位，你害不害怕一些傳統(tǒng)消費(fèi)者難以接受？

    梁伯強(qiáng)：當(dāng)然沒有，非常就是不同尋常，而不一般的小器就是大器嘛。我相信有文化有品位的人會很欣賞這個(gè)名字。

    記者：此前你曾談到過中國的指甲鉗產(chǎn)品在國內(nèi)外市場發(fā)展的區(qū)別，國外的指甲鉗精致而附加值高，而在國內(nèi)仍以低層次價(jià)格競爭為主，那發(fā)展至今現(xiàn)狀如何？造成這種差別的主要原因是什么？

    梁伯強(qiáng)：現(xiàn)在的情況還是如此。首先因?yàn)橹袊�的指甲鉗市場定位還不明確，大多都定位在日用五金類別，和菜刀等五金工具放在一起。但國外市場則把指甲鉗定位在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品類別，所以從我1999年開始做指甲鉗的時(shí)候就一直按照這條路子走。