朱镕基一句話 讓他賺了一個億

    3月9日一大早，中山圣雅倫有限公司董事長梁伯強的手機就響個不停。原來，就在前一天的三八節(jié)，他自創(chuàng)的品牌“非常小器”竟然成了黃華華省長送給全國兩會廣東代表團所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。在一個精美的盒子里，修眉刀、指甲銼……所有化妝工具一應俱全。

    他是中國“隱形冠軍”形象代言人，被媒介稱為“鬼才”、“每根頭發(fā)都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。他將大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來，曾經讓朱镕基總理操心，讓老百姓煩惱的“小不點”產品———指甲鉗做成了中國第一、世界第三的“巨無霸”，年銷售額過億元。

    他參與起草制定了“中國指甲鉗行業(yè)標準”，他發(fā)明創(chuàng)造的“二片式指甲鉗”被稱為“小五金行業(yè)的‘神五’技術”。

    三年前，自從梁伯強先生的傳奇故事被媒體“曝光”后，他的一系列古古怪怪的治企理論與營銷法則也被紛紛披露，如“寧做螞蟻腿，不學麻雀嘴”的“螞蟻論”、“小王也是王，螞蟻腿也是肉”的“小王論”，“自己淘汰自己”的“創(chuàng)新論”、“錘子、剪刀、布，各有各的玩法”的“游戲論”、“感性、理性、悟性、靈性、個性”的“五性論”，這些源于生活、來自鄉(xiāng)土的“土理論”引起了社會各界專家學者的高度關注。

    他的獨特經歷和新穎的理念，吸引了中外營銷大師的廣泛興趣，“隱形冠軍”理論發(fā)明人、世界著名管理大師、哈佛大學商學院訪問學者赫爾曼·西蒙教授到中國講學時也特意邀請梁伯強就世界“隱形冠軍”的話題作了交流。

    現(xiàn)任圣雅倫有限公司董事長，高中學歷。1962年生于廣東小欖鎮(zhèn)，1978年成為國營企業(yè)工人，1986年創(chuàng)辦聚龍工藝品廠，1998年開始專一生產指甲鉗。他說，“非常小器”證明了一種力量，那就是“專一”。

    朱镕基總理一句話“讓”他整整賺了一個億

    別看這小小的指甲鉗，可是大有來頭。

    1998年，梁伯強在看報紙時發(fā)現(xiàn)了一條新聞，這篇名為《話說指甲鉗》的文章卻讓梁伯強的命運從此改變。文章寫道，當時的朱镕基總理在參加一次會議時講道：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗子，我沒用過一個好的指甲鉗子，我們生產的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷�！敝扉F基總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工企業(yè)努力提高產品的質量，開發(fā)新產品。梁伯強從這一句話中發(fā)現(xiàn)了指甲鉗的商機。幾年下來，“非常小器”成大器，在許多企業(yè)掙扎于高科技，在新經濟中四處碰壁時，梁伯強卻在小商品里做大品牌，在低價值中創(chuàng)造高利潤。短短幾年時間，梁伯強就把“非常小器·圣雅倫”做成中國指甲鉗第一大品牌，進入世界三甲。就是這樣一個小小的指甲鉗，創(chuàng)造了逾億元的產值。

    他一瘸一拐地完成了全球考察，發(fā)誓“我要為世界剪指甲”

    “非常小器·圣雅倫”已有200多個品種，并由單一指甲鉗產品延伸到個人護理用品，成為愛美人士追逐的時尚用品，產品供不應求。

    指甲鉗在世界各地都被列為夕陽產業(yè)，即使在指甲鉗生產量最大的韓國。梁伯強在別人的放棄中看到了品牌的希望。整個行業(yè)處于品牌的混沌狀態(tài)，正是“非常小器”大有可為的時候。 

    馬不停蹄地考察了世界上50多個國家，其間，他的一條腿在一次車禍中傷殘，但這沒有阻止他的腳步。當他一瘸一拐地完成了全球長征時，得出結論：這是一個潛力巨大的市場。德國、美國、墨西哥、臺灣、日本、印度……從最發(fā)達的國家到最落后的國家，他都去過。在德國的來根州，他見過世界上最好的指甲鉗，這是一把德國“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只是把指甲鉗當作一個附屬產品來生產。

    在指甲鉗生產力最強的韓國，真正做指甲鉗的企業(yè)也沒有認識到指甲鉗的品牌價值。縱觀全球，世界上沒有一家企業(yè)想到要做指甲鉗品牌，這也是為什么至今世界上還沒有一個指甲鉗品牌的原因。

    記者：這樣的話，國內市場的局面是否會比較難打開？

    梁伯強：嗯，目前我們的產品出口和內銷比例為55∶45。我們打算首先適應國外市場的需求，相信隨著國民生活和消費水平提高，市場的產品細分更充足時，國內市場將能逐漸打開。而因為我們很早就開始樹立個性化品牌了，到時將更容易獲得消費者的認同。

    記者：目前內銷的主要渠道是什么？下一步你將如何拓展更多更新的渠道？

    梁伯強：長期以來主要都以企業(yè)團購為主。因此，自去年開始，我們著手在個體消費群方面下功夫，投資設立一個培訓加盟商的商學院，尋找加盟者在全國各地設產品形象店拉動品牌，然后在商場設專柜銷售。目前這些形象店已經開了10家左右，我們的目標是3年內投資1000萬培育出500個加盟商。

    記者：6年前，你趕上大好時機介入中國禮品市場，時至今天你又是怎樣看待國內禮品經濟的發(fā)展的？

    梁伯強：中國本來就是禮儀之邦，隨著社會的發(fā)展，人們送禮已經不送黃金了，取而代之的是送上關愛，如果送上物輕情義重的東西比如個人護理產品作為禮物，不存在行賄受賄的問題，人們都喜歡接受。所以禮品經濟是中國市場的一個新賣點和新增長點，這個新市場肯定大有作為。

    記者：近來你都在忙些什么？

    梁伯強：讀書，到全國的高校去聽課和講課，吸納新的知識然后拿到企業(yè)里運用。其次還在做加盟商的人才培訓工作。一個人的成功不是真正的成功，要大家一起來玩才好玩。

    記者：近來你在讀什么書，可以推薦一下嗎？

    梁伯強：我讀的書很雜，中國到目前為止都還沒有經歷過工業(yè)革命，還沒實現(xiàn)從農業(yè)社會到工業(yè)社會的轉變，所以暫時也沒有什么成熟的企業(yè)模式值得借鑒，倒是歐洲經歷過兩次工業(yè)革命，我認為他們的書籍里會有很多成功的案例。我個人推薦德國的一套名為《隱形冠軍》的書。

   品牌的空白正是大顯身手之時。梁伯強想，吉列不就是把一個小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌而獲得成功的嗎？“非常小器”為什么不能做成全球最大的指甲鉗品牌？ 

    為了迎接世界指甲鉗生產力的轉移，梁伯強在小欖征了300畝地，欲打造世界上最大的指甲鉗生產基地。目前他正在與世界五金協(xié)會接洽，將韓國、日本的指甲鉗生產線搬到中國。利用中國勞動力便宜，制造水平高等優(yōu)勢。如果這個龐大的計劃能夠實施，“非常小器”生產能力將達到20個億，將是當仁不讓的行業(yè)老大。

    在國際市場，他的產品擠進世界三甲；而國內指甲鉗市場，是在窩里斗

    和很多國內企業(yè)一樣，“非常小器”這幾年依靠生產成本低的優(yōu)勢大搞OEM生產，以優(yōu)質的產品打入國際市場，擠進世界三甲。然而，“非常小器”多少有點“墻內開花墻外香”，在國內市場，顯得就沒那么游刃有余。 

    “非常小器”與國外產品競爭是六毛錢和一元錢爭，同等品質下價格優(yōu)勢產生了競爭優(yōu)勢。如果和國內產品競爭，“非常小器”就是六毛錢和六毛錢爭，甚至是和五毛錢爭。

    造成這種局面的原因，主要是很多國內指甲鉗企業(yè)目光沒有放到海外，而是在窩里斗。

    由于勞動力成本同樣低廉，加之消費者心理不成熟，見便宜就買便宜的，導致企業(yè)大打價格戰(zhàn)。而指甲鉗在功能上的差別并不大，品質上的差別也不是很容易就能辨別。一些國內廠家起步低，高品質的做不出來，只能降低價格。這些企業(yè)沒有明確的產品定位，也沒有長遠的品牌意識，為了搶占更多的市場份額，不惜以犧牲產品的品質為代價，采用劣質原料，減少生產環(huán)節(jié)，以降低生產成本。如此急功近利，實在不行了干脆就不做這個市場，結果毀了一個產業(yè)。

    競爭對手不按規(guī)則出牌，競爭手段的不規(guī)范甚至是不道德，加上混亂的價格戰(zhàn)，都給“非常小器”進一步擴大市場造成壓力。

    為了一個柜臺，他喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末和鹽的混合物

    如何進行品牌推廣？“非常小器”雖是國內指甲鉗第一大品牌，但僅僅只是行業(yè)品牌，作為大眾消費品，沒有大眾的認知，產品很難推廣。而指甲鉗的單位價格低，如果像其它商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時間內迅速提高知名度，產品的成本也會隨之提高，價格上失去優(yōu)勢。

    在“非常小器”的銷售額中集團消費占了較大的比例，要打開零售市場，渠道建設非常關鍵。以前梁伯強是一個商場一個商場地去公關，做得很辛苦。為了得到一個柜臺，他曾經在天津百貨大樓蹲了一個月，最后感動了經理，但一定要他喝酒，梁因為身體的原因無法喝，表示喝什么都行，結果硬是喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末、鹽的混合物，經理看他如此堅決，是個做事的人，就把全商場最好的柜臺給了他。然而，經銷商這一塊沒有完全打開，渠道建設的成本就很高，怎樣迅速建立自己的通路，采訪中梁伯強顯然還沒有更好的辦法。

    要做一個世界品牌，做一個百年的品牌，梁伯強面對的問題還很多。

    “不一般的‘小器’就是大器”

    因“非常小器”的化妝工具禮盒被省長作為禮品送給兩會的女代表，一夜之間，這份“非常‘小氣’”的禮物轟動全城。而生產該禮品的中山圣雅倫有限公司董事長梁伯強的手機昨天也響個不停，這位打造了中國指甲鉗第一品牌的“隱形冠軍”在接到記者的電話時，連聲說“出乎意料”。

    記者：你知道省長為何會選擇你的產品來作為婦女節(jié)贈送給廣東代表團的女士的禮物？

    梁伯強：這個連我也覺得出乎意料，我是今天早上9點接到朋友的電話才知道這個消息，然后上網去瀏覽新聞的。很興奮。我想在廣東的禮品產品中挑選我們的“非常小器”并不奇怪，現(xiàn)在它已經發(fā)展成中國指甲鉗第一品牌，以品質為主，以實現(xiàn)顧客價值為重。

    記者：許多人一聽到“非常小器”就覺得這個名字很出位，你害不害怕一些傳統(tǒng)消費者難以接受？

    梁伯強：當然沒有，非常就是不同尋常，而不一般的小器就是大器嘛。我相信有文化有品位的人會很欣賞這個名字。

    記者：此前你曾談到過中國的指甲鉗產品在國內外市場發(fā)展的區(qū)別，國外的指甲鉗精致而附加值高，而在國內仍以低層次價格競爭為主，那發(fā)展至今現(xiàn)狀如何？造成這種差別的主要原因是什么？

    梁伯強：現(xiàn)在的情況還是如此。首先因為中國的指甲鉗市場定位還不明確，大多都定位在日用五金類別，和菜刀等五金工具放在一起。但國外市場則把指甲鉗定位在個人護理產品類別，所以從我1999年開始做指甲鉗的時候就一直按照這條路子走。