收回經(jīng)銷權(quán) 新銳步中國變步

    銳步品牌總裁及首席執(zhí)行官保爾·哈里頓披露銳步和阿迪達斯合并之后新銳步的發(fā)展策略

　　此前，銳步一直專注的是美國市場，而在美國以外的市場，銳步采用更多的是授權(quán)經(jīng)銷的模式。并購后，作為阿迪達斯集團的一分子，保爾·哈里頓認為，銳步擁有資源上的優(yōu)勢能夠買回經(jīng)銷權(quán)，成立主控的品牌公司，獨立負責(zé)經(jīng)銷、制定策略規(guī)劃等。

    十年前進入中國的世界第三大體育用品品牌銳步，正在迎來一個全新的改變。過去一直采用的授權(quán)銷售模式將會被放棄，銳步將成立中國子公司來專門運作銳步品牌。

　　不僅是在中國，從亞洲到歐洲，一直被視為美國品牌的銳步，已經(jīng)開始它真正意義上的“全球化”征程。而在這背后，眼下與阿迪達斯集團的合并，是銳步一系列戰(zhàn)略變化的緣起，更是決定兩個品牌未來命運的關(guān)鍵所在。

　　挑起這個重擔(dān)的人正是保爾·哈里頓。在阿迪達斯集團宣布并購銳步公司后不久，他就被阿迪達斯集團主席兼CEO赫伯特·海納任命為銳步品牌總裁及CEO，負責(zé)銳步品牌全球業(yè)務(wù)，并直接向赫伯特·海納匯報。

　　“從今年1月正式上任，對我來說最大的挑戰(zhàn)是，在顧及兼并過程中的事項和規(guī)劃的同時，也要關(guān)注市場的動態(tài)和消費者的需求，不能把眼光完全從市場上移開�！�
　　豪門聯(lián)姻

　　一邊是在全世界享有盛譽的阿迪達斯，一邊是在美國市場表現(xiàn)搶眼的銳步，阿迪達斯在全球擁有成功而豐富的市場營銷經(jīng)驗，銳步在美國則簽下許多體育明星代言人，并與美國的幾大聯(lián)賽都有合作。

　　各有專長的背景形成兩個品牌相互之間強大的吸引力，兩家的并購也就成為行業(yè)里一件激動人心的大事。

　　此前，銳步一直專注的是美國市場，而在美國以外的市場，銳步采用更多的是授權(quán)經(jīng)銷的模式。并購后，作為阿迪達斯集團的一分子，保爾·哈里頓認為，銳步擁有資源上的優(yōu)勢能夠買回經(jīng)銷權(quán)，成立主控的品牌公司，獨立負責(zé)經(jīng)銷、制定策略規(guī)劃等。

　　保爾·哈里頓說，銳步要在原有的架構(gòu)上，開發(fā)歐洲和亞洲市場，從而使得銳步在各個市場的份額更加平均一些，而不像過去只重視美國市場。而同時，銳步已經(jīng)把與美國NBA聯(lián)賽的合作項目交給了阿迪達斯，讓阿迪達斯通過這種方式能更加深入美國市場。

　　盡管保爾·哈里頓一再強調(diào)并購是為了能夠通過取長補短相互利用資源，但耐克的威脅也是阿迪達斯和銳步無法避開的。

　　雖然在市場份額上銳步無法和耐克相比，但銳步擁有的資源卻令耐克也頗為眼熱，如與北美四大體育聯(lián)盟的官方球衣贊助合同，旗下如艾弗森、姚明這樣的全球巨星，以及hip－h(huán)op美國街頭文化代言人等。

　　“攜手阿迪，共同利用我們的資源，與供應(yīng)商和銷售商建立起更好的關(guān)系，從而使銳步更具競爭力�！北�爾·哈里頓說。

　　融合挑戰(zhàn)

　　然而資源的有效共享必然要建立在并購后兩個公司的成功融合之上，喜歡把挑戰(zhàn)視做機會的保爾·哈里頓十分清楚這一點。從管理、企業(yè)文化到品牌，他所帶領(lǐng)的銳步品牌面臨著來自整合方面的切切實實的問題。

　　在保爾·哈里頓眼里，阿迪達斯和銳步擁有兩種不同的企業(yè)文化。阿迪達斯作為全球性的公司，它的戰(zhàn)略眼光和行事方式基于一個更寬泛的基礎(chǔ)之上，有著更長遠的發(fā)展目標(biāo)；而銳步傳統(tǒng)上則是一個比較樂觀的、具有企業(yè)家精神的、強調(diào)創(chuàng)新力的公司。

　　并購之后，在把兩種文化融合起來的同時，又不失任何一種文化其本身固有的特色，保爾·哈里頓認為這是對他最大的挑戰(zhàn)。

　　而在管理架構(gòu)和作風(fēng)上，保爾·哈里頓認為，阿迪達斯更強調(diào)縱伸發(fā)展和細節(jié)性規(guī)劃，管理層中的每個角色管理的范圍不大，但管理很深入；但對銳步而言，每個經(jīng)理管理的范圍更加廣泛一些，但卻沒有阿迪達斯做事細節(jié)化。

　　整合這些差異，保爾·哈里頓說，他們的辦法是在最高的領(lǐng)導(dǎo)層形成意見的一致和作風(fēng)的一貫性。“關(guān)鍵是最高領(lǐng)導(dǎo)層的意愿，如果最高領(lǐng)導(dǎo)層顯示出協(xié)調(diào)和步調(diào)一致，那么員工們就能體會到協(xié)同增效，促進文化的融合�！�

　　另一方面，并購之后阿迪達斯和銳步在運營方面的領(lǐng)導(dǎo)層將會合二為一。“把運營做到一起，將會使我們整體對外更加強大�！碧貏e是對供應(yīng)商而言，保爾·哈里頓認為，針對并購后的變化，供應(yīng)商可能更愿意接受他們帶去的改變，如在產(chǎn)品設(shè)計、采購、材料上的改變等。但兩家的生產(chǎn)線仍然分離，不會共享。

　　此外在體育營銷上，保爾·哈里頓也強調(diào)兩個品牌不應(yīng)是互相競爭，而是各有特色，不會在某些市場和某些活動上成為直接的競爭者。他還透露，他們正在討論與一些大的體育聯(lián)盟和體育組織合作的可能性，以及一些娛樂和體育明星的代言。

　　中國攻略

　　在中國，銳步會有更大的動作�！颁J步將收回經(jīng)銷權(quán)，建立子公司，并在接下來的幾年中，每年增加250個門店�！北�爾·哈里頓告訴記者。

　　中國，是保爾·哈里頓亞太之行的重要一站。雖然已經(jīng)許多次來到中國，但此次中國之行無疑有著更多的意義。一方面，保爾·哈里頓要為銳步尋找在亞洲最佳的營銷模式，另一方面也為了通過實地考察來制訂未來的投資計劃。

　　銷售，是銳步在中國關(guān)注的焦點。中國是一個極富潛力的巨大市場，在新的規(guī)劃中，銳步將通過對經(jīng)銷權(quán)的控制進行單一品牌的營銷，建立專門的門店推廣其產(chǎn)品。每年全國200~250個新門店的增速，對于急于打開中國營銷渠道的銳步而言不算太快。

　　保爾·哈里頓告訴記者，他中國行之后的感覺是，在中國，基礎(chǔ)設(shè)施、市場營銷、零售渠道和人力資源四個方面的資金投入“一個都不能少”。

　　而對于越來越近的2008北京奧運會，盡管同門的阿迪達斯早已打響了北京奧運之戰(zhàn)，但保爾·哈里頓和他的銳步團隊卻仍然按照他們自己的步伐在前進。

　　“實際上，我們正在制定針對2008奧運會的規(guī)劃，現(xiàn)在還沒有完全完成。

　　“我就是我（I am what I am）”是銳步一直以來的口號，也代表了銳步品牌對個性和個人成就的關(guān)注。保爾·哈里頓告訴記者，銳步將會通過其代言人，如姚明等，在彰顯個人成就的同時，也向公眾講述他們所取得的這些個人成就背后的故事，從而使銳步的品牌形象和這些體育明星一起深入人心。