太子奶集團(tuán)成功秘訣：跑著賺錢！

    1999年初，太子奶產(chǎn)品在進(jìn)行渠道選擇時就遭遇了尷尬：產(chǎn)品品質(zhì)、包裝等各個方面都不遜色。但由于企業(yè)資金及資源所限，太子奶根本無法進(jìn)入已經(jīng)成形的傳統(tǒng)渠道及零售終端。傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，需要大量的廣告及鋪貨支持；零售終端，要有按時足額的進(jìn)場費(fèi)。就在這一籌莫展之際，太子奶集團(tuán)突然有了出其不意的靈感：為什么不能嘗試做一種快速消費(fèi)品的流動零售店呢？就像大篷車隊一樣。

    一、流動終端的成功要點(diǎn)

    1999年，在北京，太子奶集團(tuán)從上到下，拉著板車，流動在京城的大街小巷，當(dāng)時京城的人們稱這種車隊為“板爺”車隊。

    2000年，在湖南，太子奶第一個專業(yè)的表演銷售隊伍組建起來，開始了一種非常規(guī)的表演銷售。

    表演銷售，就是利用歌舞、雜技等民間藝術(shù)配合以促銷的銷售方式�？偨Y(jié)起來，表演銷售的成功大致取決于這樣幾個要點(diǎn)：

    （一）這種銷售模式完全依靠中間利益來驅(qū)動，必須有較大的利潤操作空間。經(jīng)過核算，中間利潤率基本維持在出廠價的×％左右。

    （二）在表演隊中，主持人最為關(guān)鍵，他對銷量的貢獻(xiàn)權(quán)數(shù)比重達(dá)到×%--×%，因此找一個好的主持人成為太子奶建立演出團(tuán)隊的關(guān)鍵。這個主持人必須具備現(xiàn)場煽動力，有優(yōu)良的口才和表情展現(xiàn)力，必須能夠熟練控制現(xiàn)場發(fā)生的所有事宜。

    （三）表演形式主要以歌舞等群眾喜聞樂見的形式為主。具體的演出活動一般冠名“太子奶集團(tuán)贊助××城市人民休閑度夏會”等等。

    （四）在節(jié)奏的控制上，太子奶集團(tuán)充分考慮現(xiàn)場的消費(fèi)特點(diǎn)，而且要注意每一個細(xì)節(jié)，以提高活動的效率。例如：主持人先向人群扔出部分捆綁的太子奶產(chǎn)品，贈送給消費(fèi)者，這樣一下就營造出熱烈氣氛。在完成第一次銷售后，中間有10幾分鐘左右的休息時間，以做間隔，使擁擠在前面并已經(jīng)買過產(chǎn)品的觀眾盡可能離場，以避免阻礙其他觀眾購買。

    （五）經(jīng)過預(yù)先的核算以及在實踐中的經(jīng)驗來看，中間利潤分成的最佳比例是：商場×%，經(jīng)銷商×%，演出隊×%。

    此時，形勢已經(jīng)開始發(fā)生變化，經(jīng)銷商開始主動找到太子奶集團(tuán)，要求經(jīng)銷產(chǎn)品！對太子奶集團(tuán)來說，這的確是一種全新的、無風(fēng)險的銷售模式。而且，太子奶集團(tuán)不費(fèi)吹灰之力，就把傳統(tǒng)的銷售渠道也收入囊中。 

    二、流動的效益

    事實上，銷售數(shù)字并不是最重要的，因為這種營銷方式給太子奶集團(tuán)帶來了很大的啟示，它所產(chǎn)生的許多結(jié)果甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了太子奶集團(tuán)的預(yù)期。

    （一）首先，經(jīng)銷商的利益得到滿足。他不需要提供任何市場推廣費(fèi)用，也不需要提供任何的人員支持，即可白得×％的銷售額現(xiàn)款純利，這個利益驅(qū)動力是如此之大，所以太子奶集團(tuán)所到之處，經(jīng)銷商都高興得不得了，主動出車出人進(jìn)行全力支持，臉上都樂開了花。

    利潤分成的最直接效果就是：太子奶集團(tuán)得到了經(jīng)銷商傾盡全力的分銷支持，至于經(jīng)銷商協(xié)助進(jìn)行貨品、道具的運(yùn)輸，更是有求必應(yīng)、易如反掌。

    （二）商場也非常滿意，他們只是提供了部分場地，就能凈得×％的現(xiàn)款純利，而且發(fā)現(xiàn)貨品是如此好銷，所以很多商場主動表示太子奶產(chǎn)品可以免費(fèi)進(jìn)場。

    （三）演出隊具有空前的積極性，因為他們相當(dāng)于一種銷售的“承包責(zé)任制”，多銷多得。

    （四）太子奶集團(tuán)的利潤得到了保證，因為企業(yè)幾乎沒有進(jìn)行任何的廣告、渠道、終端等投入，就可以有穩(wěn)定的銷量，而且最難得的是所有銷售回款全都是現(xiàn)款，不存在任何呆壞賬風(fēng)險。