艾伯特:做個優(yōu)秀的跨國總監(jiān)
中國市場有很多機遇,只要認真去做,就能得到很好的回報
艾伯特是荷蘭人,在中國、澳大利亞、日本、韓國、印度等地都工作過。這種工作經歷使他成為一個具有跨國性市場運作視野的優(yōu)秀營銷總監(jiān)。
要有文化兼容能力
在中國與在歐美做營銷總監(jiān)有什么不一樣?“我也經常問自己這個問題。”艾伯特說,“也許我有一天會回到歐洲擔任營銷總監(jiān),但我覺得在亞太地區(qū)非常有意思。我正在打開中國市場,而且也非常理解中國市場,我自始至終運用的都是戰(zhàn)略性思維。中國市場有很多機遇,但是韓國市場還沒有很好地建立起來,日本市場也做得不是很夠。我想說的是,亞太地區(qū)與歐美市場有很大的不同,歐洲市場是比較統(tǒng)一的,而在中國等地有不同文化方面的挑戰(zhàn)!彼J為,亞太地區(qū)是他們公司業(yè)務的主要增長地區(qū),只要在這里認真去做,就可以取得成績,尤其在中國市場,通常都能得到很好的回報,而歐洲、美國、澳大利亞、新西蘭市場都已基本上飽和。
但在亞太地區(qū),各地有不同的文化,不同國家的人們有不同的購買方式,各國制定的法律體系也不同,所以要進入這些地區(qū),必須要兼容這些元素。因此,艾伯特認為,要盡力實現產品本地化。比如設計軟件時,設計用戶語言方面更加顧及當地的文化和需求,并通過當地的合作伙伴來代言自己的產品。另外,產品本身也要非常國際化。這樣客戶和合作伙伴才可能對自己的產品滿意,并與自己建立起相互信任的關系。
當然,有時與客戶之間也會產生分歧。比如,“軟件產品與硬件產品不能兼容,或者客戶對產品不能適當地使用,還可能面臨病毒侵入等!卑卣f,“不過,91%~95%的客戶對我們的產品都是很滿意的,而且我們在給客戶提供各種各樣的產品的同時,還不斷地改進我們的產品!彼J為,現在客戶的期望值與日俱增,因此只有為客戶提供更快、更準的服務,才能保持競爭優(yōu)勢,超越競爭對手,爭取客戶更多的業(yè)務份額。
缺乏交流最糟糕
Sterling Commerce公司已有30年歷史,是多企業(yè)協作解決方案軟件提供商,在金融服務業(yè)和供應鏈管理等方面都有自己成熟的市場運作經驗,如為金融機構的商務關鍵數據和敏感信息傳輸提供安全、有效的方法;通過多渠道訂單管理,可以對訂單生命周期的管理進行量的選擇等。但是,亞太地區(qū)有不同的文化,員工也來自不同地區(qū),且員工有不同的表達方式和不同的看法,市場也不一樣,一個國家可以做的事情,可能到另一個國家就不可行、不正常!斑@是最具有挑戰(zhàn)性的事情,但它又不斷激勵著我前進!卑卣f。要解決這個問題,他認為關鍵是要讓員工都意識到公司工作的起點是什么,要實現什么樣的目標,并要他們自己想辦法去解決這些問題,克服這些障礙,最終才能獲得一個很好的結果。
同時,保持良好的溝通非常重要。艾伯特認為,如果每個人都能說出自己不同的想法,哪怕是一些爭論,那也是一種積極的做法。通過各抒己見的方式解決問題,要比根本就沒有交流而看起來沒有問題的情況好得多。因此,“缺乏交流是最糟糕的事情”。當然,這個問題看起來比較簡單,但在實際中還是比較困難的,因為語言差異很大,溝通、交流起來就比較麻煩。不過,只要耐心地去了解對方到底是什么意思,了解真正的問題所在,就能解決。為此,他在亞太地區(qū)舉行定期的工作會議,每周還要給團隊成員打電話保持溝通,或者進行面對面的交流。
艾伯特坦陳,自己也會經常感到困惑。這種困惑主要表現在三個方面:在不同文化中經常困惑的就是溝通的中斷,因為自己的工作經常要在各地區(qū)甚至全球展開;老板經常要自己做一些事情,而下屬也要求自己做一些事情,自己常夾在中間“受氣”;工作經常超負荷,同時要進行很多項目,而且別人對自己的要求又非?量,因為自己不僅要關注客戶和銷售,還要關注員工和團隊建設。
他認為,自己扮演的角色是多重的,既要制定宏觀戰(zhàn)略,又要制定微觀戰(zhàn)術。如要制定公司在整個亞太地區(qū)的發(fā)展計劃,包括技術發(fā)展計劃,還要密切追蹤在中國、日本、法國、臺灣、香港等地發(fā)生的新變化、新趨勢,然后在供應鏈管理方面提供良好的解決辦法。同時,還要和媒體、商業(yè)伙伴建立良好的關系,并通過開展有關營銷活動來樹立良好的品牌形象。作為營銷總監(jiān),盡管壓力很大,但他說自己還是非常喜歡在實地進行工作,并不是非常想到世界各地奔走。
營銷總監(jiān)要有魅力
在中國,很多營銷總監(jiān)常會對老板發(fā)牢騷,埋怨老板不理解自己,說自己的才能在老板的壓力下發(fā)揮不出來。艾伯特說:“我也經常向老板抱怨,說沒有資金,沒有員工。其實,這是非常正常的事情。非常有意思的是,我的同事也經常向我老板抱怨,老是說缺乏資金和員工。但我覺得在中國發(fā)展機遇還是非常巨大的,關鍵是怎么來調節(jié)自己!彼J為,自己要學會怎么來處理這些問題,比如缺少資金時可以找到其他融資渠道,缺少員工時要找到臨時雇員,總之可以有各種各樣的方法來解決這些問題。
但在實際工作中,營銷總監(jiān)還常夾在中間受“夾板氣”,尤其在企業(yè)上層意見不統(tǒng)一時更是如此。艾伯特則樂觀地說:“其實,老板的工作也是夾在中間的,老板也要向CEO進行匯報呢,盡管他在公司地位很高。所以,你要了解你的CEO到底希望你做什么,他們是如何來評估你的做法的。此外,你還要了解老板的老板是怎么想的!
要做好營銷總監(jiān),艾伯特說:“必須要非常有魅力!彼J為,最重要的是要具備戰(zhàn)略性思維方式,而不僅僅是限于一些技術方面的問題,要知道公司業(yè)務發(fā)展方向、如何培育人才、對市場等有深入理解,而且還要有豐富的實踐經驗,很好地了解競爭對手。
姓 名:艾伯特·威司喬(Albert Visscher)
公 司:AT&T子公司Sterling Commerce
職 位:美國Sterling Commerce公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
勢力推薦:在甲骨文工作2年,后到IBM的新加坡咨詢公司從事營銷工作。在Sterling Commerce公司的亞太區(qū)市場工作了5年。(黎沖森)
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