適我鞋服：背道而馳 從農(nóng)村包圍城市(圖)

    在義烏，做服裝、鞋類生意的商人可謂遍地開花。相比于農(nóng)村，城鎮(zhèn)的消費水平一般更高一些，使得更多商家把目光瞄向市區(qū)消費者。而卻背道而馳，從一開始就實行“農(nóng)村包圍城市”的營銷策略。如今，遍布義烏城鄉(xiāng)的26家連鎖店讓企業(yè)在商場中牢牢地站穩(wěn)了腳跟。

    19歲來義烏打“適我”牌

    適我鞋服的老板是年近30歲的溫州人胡克鉛。1997年，在義烏朋友的幫助下，19歲的胡克鉛懷揣父親給的兩萬元錢只身到義烏闖天下。

    胡克鉛選擇了制衣項目，在招到三個員工后，開起了適我制衣店。憑著精湛的手藝和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，胡克鉛很快贏得了一批固定客戶。

    因為訂制量逐漸增大，胡克鉛每天上午8時開門到凌晨2時關(guān)門，一天要工作18個小時左右。接下來的一年半時間里，胡克鉛又開了一家褲子店、一家服裝店和一家鞋店。

    可好景不長，當(dāng)他滿懷希望籌集數(shù)十萬元辦起西褲廠后，由于沒能解決產(chǎn)品的銷路問題，所有投資在八個月后打了水漂。

    重新創(chuàng)業(yè)賣衣不做衣

    在父親的支持下，胡克鉛非常謹(jǐn)慎地對市場進行了考察，最終決定把精力放在做產(chǎn)品銷售上，放棄了原有的制衣店。一年左右的時間里，胡克鉛開起了4家褲子店、服裝店和鞋帽店。賣產(chǎn)品就要有自己的品牌，“適我”自然成了新店的統(tǒng)一名稱。

    胡克鉛說：“鞋服類商家多如牛毛，只有做到人無我有、人有我多，才能樹立獨特的賣場風(fēng)格。在店面裝修上，我請了專業(yè)公司設(shè)計。”

    由于店名的連鎖效應(yīng)，幾家店的人氣急劇提升，每天的營業(yè)額出乎意料。

    由點帶面做鞋服賣場

    確立新的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)之后，胡克鉛在經(jīng)營上給“適我”提出了一個口號———做一家人的衣柜，著重定位于農(nóng)村消費人群，再向城市消費人群銷售產(chǎn)品。

    從2001年5月第一家適我鞋服超市在義烏大陳鎮(zhèn)正式開張營業(yè)以來，胡克鉛已經(jīng)在義烏各個街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開出26家連鎖店。連鎖店有大小賣場之分，小賣場的面積在100～300平方米之間，大賣場在500～2000平方米之間，商品價格介于50～300元之間，符合大多數(shù)當(dāng)?shù)卮迕窈屯鈦韯?wù)工人員的消費能力。除了義烏本地市場，胡克鉛還把“適我”的觸角延伸到了金華、衢州、蕭山、紹興等地市場。

    打算讓外地客商加盟

    為了保持自有品牌的效應(yīng)，胡克鉛還向國家商標(biāo)局申請注冊了全類別的“適我”商標(biāo)，包括連鎖店面外觀、手提袋，店家卡通形象在內(nèi)的各項設(shè)計也先后申請了專利，以防止別的商家模仿。

    胡克鉛說，這還只是“適我”的一個初步動作，接下去還打算向子品牌發(fā)展，讓更多的經(jīng)銷商品打上“適我”的自有品牌，作為“適我”向外地發(fā)展的品牌基礎(chǔ)。

    由于看中適我鞋服連鎖統(tǒng)一配貨、員工統(tǒng)一培訓(xùn)、貨源批量采購等優(yōu)勢，已經(jīng)有不少外地商家主動前來聯(lián)系加盟事宜。對此，胡克鉛在高興的同時，也表現(xiàn)出了一個精明商人的冷靜。

    他說，由于“適我”的成功，近期模仿者越來越多，現(xiàn)在義烏號稱“鞋服超市”的就有100多家，這也是我為什么要申請商標(biāo)的重要原因。為了更好地解決由連鎖加盟帶來的一系列問題，胡克鉛也給“適我”定下了新的發(fā)展目標(biāo)：“三年內(nèi)占領(lǐng)浙中地區(qū)經(jīng)濟較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，五年內(nèi)占領(lǐng)浙江經(jīng)濟較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；十年后爭取把“適我”做成全國性的鞋服連鎖超市�！�